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让您的店铺沸腾起来
哈尔滨怡涵服饰有限公司总经理王进军分享了他的一家30平的店铺，年业绩由原来的48万提升到248万的心得。据王进军介绍，目前他的公司已完全步入了自动化运转的模式中，所以才使得自己每个月26天都能在全国各地分享自己的经验和感悟。 提到公司的自动化运转，王进军讲述，他现在的员工基本上都已经不再用他督促工作了，因为他的公司已经形成了一套自动化晋升、考核的机制，对于终端店铺，他非常自信的告诉记者“我虽然身在外地，但是店铺每天的运营情况我都了如指掌，因为每天下午店长都会给我发信息汇报当天的业绩，而且非常详细，包括进店率、试穿率、成单率、联单率、客单价、业绩达成等情况”协定目标 聚焦于30平的店铺，年业绩由原来的48万提升到248万的经营心得，王进军首先提到了业绩目标的设置。他与30平店铺的店长商榷下一年的目标计划时，店长说能增长20-30％，去年的业绩是48万，王进军说：“我今年给你的目标是80万”最后两人达成协议，目标定在70万。之后，王进军又说：“要是你能完成100万，70万以上的部分在原有提点的基础上另加给你10％的提点，若达到100万以上在70——100万业绩增加的10％的提点上再给你15％的提点。”（标注：此处的数据根据自己的实际情况而定，中文数据只是表达用提点激励店长）。这时候店长出去给他店里的导购打电话商议此事，最后两人达成协议。王进军表示，在70万以上的业绩我只要保证成本就可以，利润完全可以分给店铺，这样保证我自己业绩的同时提高终端的总利润，也让员工能够得到更多的回报。 要想让商品跑起来，关键在于人、店、货，无论撬动哪一块，业绩都会“骄傲”的无法收拾。下面从“人效”的角度，以写实的案例，让我们看到店铺业绩增长的无限空间。 领孩子、包销制 销售重在货品，在货品这一块，王进军采取了“领孩子、包销制”。 在新款到达店铺之后，王进军的店铺采取“领孩子”的方法分货款。每个导购领10个孩子（款），这其中值得注意的是：卖别人的“孩子”也要给提成，这样就不会造成每个人只卖自己的，不管其他款的现象。接下去每个月一统计，看谁领的款卖的好，一年累计下来，看哪个导购领的“孩子”卖的最好，那么就说明这个导购眼光还是很符合消费者市场的，到订货会的时候可以带上，协助店长或加盟商选选款式。 毛式激励法、 有了目标和产品，接下来就是如何让顶在头上的目标落地。落地就要让目标时时变为可能，让员工生发动力。 王进军说：“大多数人因为看到才相信，而少数人因为相信才努力做到。”在他的终端店铺，先给钱，后干活，让员工相信这钱就是自己的，然后努力拿到，这就是“毛主席激励法”的精髓所在，让王进军店铺的所有员工成为了少数人。具体操作模式如下： 一般店铺是工作一个月后月末才给员工发工资，而王进军则是每个月末就把下个月的工资“给”员工。 王进军：“小王，这个月完成了多少销量？” 小王：“一万” 王进军：“下个月预计能完成多少？” 小王：“一万五吧” 王进军：“凑个整，两万吧” 小王咬了咬嘴唇：“行” 王进军：“好，提成5000块，给你，数数，看看别有假的哈!” 小王数完后，把5000块拿在手里，摆成扇形拍照，然后洗出照片贴在前台后边的墙上。之后把钱交给店长，锁在保险柜里，并且立下承诺，完成不了接受什么样的惩罚，比如俯卧撑100个，跪读羊皮卷等。。。这时候的员工是富有激情的，他看到了他将要得到的奖金，那么他付出的努力会比看不到增加数倍。每当完成一单，到前台结账的时候员工都会看到拿着钞票的照片，时刻督促自己为业绩冲刺。 在王进军的店铺，不仅有个人奖金激励法，还有团队奖金激励，比如说这个月团队目标是30万，团队集体奖金是2万，除了个人奖金外，还有团队奖，这样可以杜绝员工之间的利益矛盾，比如：导购A业绩非常好，她负责的区域客人非常多，导购B可能心里会想，你业绩那么好，我才不帮你呢，这时候团队业绩奖的存在就发挥了作用，会使整个团队达成最终目标而齐心协力。还可以把一个店铺分成2个小组进行PK，看哪一组最先完成业绩。 这种每月的目标激励法也可转化成每周的，时间单位可以自己定。月末或者周末的时候，开始算销量，达成目标业绩的，拿走奖金，达不成的，自己把属于自己的那份奖金数出去，剩下的还回来。在他业绩没有完成的时候，数钱的心情是无比沉重的，他会默默地发誓，下个月一定要拿回来…….并且要接受惩罚。 给断码款加料 针对断码款，王进军的策略是断码款不要在货架上陈列，下架后，根据尺码分类，S号一组，M号一组、L号一组、XL号一组……. 当有顾客光临，选定一款的S码时，店铺导购可以这样：‘这位女士，您来的太及时了，这款是我们店里的畅销款，并且和其他几个款都已经打包好准备调回公司总部了，我给您拿一下您试试吧！”然后导购迅速去库房把顾客看中这款相似的S尺码的货款挑选2---3款拿出来给客户试穿，这时候，由于前期已经给顾客了这是畅销款要调走的信号，一般顾客都不会拒绝，那么这时候可以顺带推荐其他S码的货款，并且告诉顾客这时候选两件或者三件打八折等等。不仅仅断码的款出去了，也减轻了库存压力。 发钱发出影响力 “生存就离不了钱，发钱展现的是企业的实力和胸怀，因为意义非凡一定要造势，做足影响力。”王进军说。 王进军是这样做的，发工资的时候会挑出每个店铺工资最高的员工，这个员工的工资必须在店铺内当面发，而且要领导亲自发。比如：“小王，你这个月工资5800啊，这么高啊….!”这句话说得一定要有力度，让店铺内其他人都听到，这是对其他员工的激励之一。其次通过大声的祝贺和宣传，最好是让其他品牌店里的员工也听到，这样其他品牌店里的员工会想：“啊，这个品牌一名导购都能拿到5800的工资啊……”等到这些员工想换工作的时候，第一个想到的就是你家啦!最后，如果此刻有顾客在店铺， 一定不要忘记让顾客也替你分享快乐，因为顾客也许就是你们店铺未来的新员工！ |
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