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让您的店铺沸腾起来

2012-07-09  惠肯

          让您的店铺沸腾起来

  

    哈尔滨怡涵服饰有限公司总经理王进军分享了他的一家30平的店铺,年业绩由原来的48万提升到248万的心得。据王进军介绍,目前他的公司已完全步入了自动化运转的模式中,所以才使得自己每个月26天都能在全国各地分享自己的经验和感悟。

提到公司的自动化运转,王进军讲述,他现在的员工基本上都已经不再用他督促工作了,因为他的公司已经形成了一套自动化晋升、考核的机制,对于终端店铺,他非常自信的告诉记者“我虽然身在外地,但是店铺每天的运营情况我都了如指掌,因为每天下午店长都会给我发信息汇报当天的业绩,而且非常详细,包括进店率、试穿率、成单率、联单率、客单价、业绩达成等情况”协定目标 聚焦于30平的店铺,年业绩由原来的48万提升到248万的经营心得,王进军首先提到了业绩目标的设置。他与30平店铺的店长商榷下一年的目标计划时,店长说能增长20-30%,去年的业绩是48万,王进军说:“我今年给你的目标是80万”最后两人达成协议,目标定在70万。之后,王进军又说:“要是你能完成100万,70万以上的部分在原有提点的基础上另加给你10%的提点,若达到100万以上在70——100万业绩增加的10%的提点上再给你15%的提点。”(标注:此处的数据根据自己的实际情况而定,中文数据只是表达用提点激励店长)。这时候店长出去给他店里的导购打电话商议此事,最后两人达成协议。王进军表示,在70万以上的业绩我只要保证成本就可以,利润完全可以分给店铺,这样保证我自己业绩的同时提高终端的总利润,也让员工能够得到更多的回报。

要想让商品跑起来,关键在于人、店、货,无论撬动哪一块,业绩都会“骄傲”的无法收拾。下面从“人效”的角度,以写实的案例,让我们看到店铺业绩增长的无限空间。

领孩子、包销制

销售重在货品,在货品这一块,王进军采取了“领孩子、包销制”。 在新款到达店铺之后,王进军的店铺采取“领孩子”的方法分货款。每个导购领10个孩子(款),这其中值得注意的是:卖别人的“孩子”也要给提成,这样就不会造成每个人只卖自己的,不管其他款的现象。接下去每个月一统计,看谁领的款卖的好,一年累计下来,看哪个导购领的“孩子”卖的最好,那么就说明这个导购眼光还是很符合消费者市场的,到订货会的时候可以带上,协助店长或加盟商选选款式。

毛式激励法、

有了目标和产品,接下来就是如何让顶在头上的目标落地。落地就要让目标时时变为可能,让员工生发动力。 王进军说:“大多数人因为看到才相信,而少数人因为相信才努力做到。”在他的终端店铺,先给钱,后干活,让员工相信这钱就是自己的,然后努力拿到,这就是“毛主席激励法”的精髓所在,让王进军店铺的所有员工成为了少数人。具体操作模式如下:

一般店铺是工作一个月后月末才给员工发工资,而王进军则是每个月末就把下个月的工资“给”员工。 王进军:“小王,这个月完成了多少销量?” 小王:“一万 王进军:“下个月预计能完成多少?” 小王:“一万五吧” 王进军:“凑个整,两万吧” 小王咬了咬嘴唇:“行” 王进军:“好,提成5000块,给你,数数,看看别有假的哈!” 小王数完后,把5000块拿在手里,摆成扇形拍照,然后洗出照片贴在前台后边的墙上。之后把钱交给店长,锁在保险柜里,并且立下承诺,完成不了接受什么样的惩罚,比如俯卧撑100个,跪读羊皮卷等。。。这时候的员工是富有激情的,他看到了他将要得到的奖金,那么他付出的努力会比看不到增加数倍。每当完成一单,到前台结账的时候员工都会看到拿着钞票的照片,时刻督促自己为业绩冲刺。 在王进军的店铺,不仅有个人奖金激励法,还有团队奖金激励,比如说这个月团队目标是30万,团队集体奖金是2万,除了个人奖金外,还有团队奖,这样可以杜绝员工之间的利益矛盾,比如:导购A业绩非常好,她负责的区域客人非常多,导购B可能心里会想,你业绩那么好,我才不帮你呢,这时候团队业绩奖的存在就发挥了作用,会使整个团队达成最终目标而齐心协力。还可以把一个店铺分成2个小组进行PK,看哪一组最先完成业绩。 这种每月的目标激励法也可转化成每周的,时间单位可以自己定。月末或者周末的时候,开始算销量,达成目标业绩的,拿走奖金,达不成的,自己把属于自己的那份奖金数出去,剩下的还回来。在他业绩没有完成的时候,数钱的心情是无比沉重的,他会默默地发誓,下个月一定要拿回来…….并且要接受惩罚。

给断码款加料

针对断码款,王进军的策略是断码款不要在货架上陈列,下架后,根据尺码分类,S号一组,M号一组、L号一组、XL号一组…….

当有顾客光临,选定一款的S码时,店铺导购可以这样:‘这位女士,您来的太及时了,这款是我们店里的畅销款,并且和其他几个款都已经打包好准备调回公司总部了,我给您拿一下您试试吧!”然后导购迅速去库房把顾客看中这款相似的S尺码的货款挑选2---3款拿出来给客户试穿,这时候,由于前期已经给顾客了这是畅销款要调走的信号,一般顾客都不会拒绝,那么这时候可以顺带推荐其他S码的货款,并且告诉顾客这时候选两件或者三件打八折等等。不仅仅断码的款出去了,也减轻了库存压力。

发钱发出影响力

“生存就离不了钱,发钱展现的是企业的实力和胸怀,因为意义非凡一定要造势,做足影响力。”王进军说。

王进军是这样做的,发工资的时候会挑出每个店铺工资最高的员工,这个员工的工资必须在店铺内当面发,而且要领导亲自发。比如:“小王,你这个月工资5800啊,这么高啊….!”这句话说得一定要有力度,让店铺内其他人都听到,这是对其他员工的激励之一。其次通过大声的祝贺和宣传,最好是让其他品牌店里的员工也听到,这样其他品牌店里的员工会想:“啊,这个品牌一名导购都能拿到5800的工资啊……”等到这些员工想换工作的时候,第一个想到的就是你家啦!最后,如果此刻有顾客在店铺, 一定不要忘记让顾客也替你分享快乐,因为顾客也许就是你们店铺未来的新员工!

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