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店铺业绩不好,店长导购该怎样做

2015-03-25  mike_qo

经常会听到很多店老板、店长在抱怨现在生意不好做,东西不好卖,他们为什么?很多的回答是:天气不好、客户少、进店率少、体验的少、竞争品牌多客户要求打折的幅度太大、VIP消费下降,等等一系列的问题导致成交率低,店铺业绩下滑。


面对现在这样竞争激烈的市场情况下,我们有没有反思下,产品同质化,硬件同质化,为什么顾客进来后空手离开呢?在同一商场、同一楼或者同一条街,店面面积大小差不多,同样的是人在品牌的档次也差不多,为什么进你店的人少呢?为什么别人的业绩比我的要好很多?是谁偷走了你的顾客?是谁偷走了你店铺的利润?当店铺生意额与理想目标差距大或与竞争品牌差距大时,我们做了哪些部署?当然以上一定会影响生意,但它们只是结果,没有方法,所以这些不是原因,真正的原因是我们没有对应问题的方法。


有什么方法对应对这些问题呢?如何来提升单店销售业绩呢?那就需要从系统的店铺运营管理要素进行分析和学习,下面与大家分享在店铺管理以及业绩提升上遇到问题时,作为店老板以及店长和导购需要做的是哪些?


1、天气下雨:统计进店率,调解卖场氛围,做产品知识培训,销售技巧演练,实操场景练习,陈列更换;


2、客流很少:统计进店率,分析进店顾客,提升试穿率,卖场可以做一次大扫除;


3、导购状态不好:沟通状态不好的原因,是生活还是工作,进行调整、跟进、一对一谈心,进行小集体活动,以PK方式激活团队动力;


4、货品问题(畅销款补不到货、断码严重):开发类同款的卖点,进行重组搭配销售,寻找替代款或近似款来做替补;


5、VIP消费下降:每周短信及微信回访、了解顾客的需求,购买时适当送点小礼品或加倍积分;


6、连带率低:提升导购的搭配能力、备选意识的加强,成套给顾客试穿,给客户一个理由买多件(话术演练、促销方案设计),给导购一个理由卖多件(短期激励拔高技能);


7、要求打折:介绍产品的优点和做工,和其他同类品牌对比,利用空余时间到其他品牌去体验,了解别人的优质服务,优点可以学习,强调产品价值而非价格;


8、卖场没有活动(缺少赠品):根据店铺的需求和做好促销计划的同时适当配一些对销售有提升的赠品;


9、备货不足:上货3天内做完新款的FAB和搭配,同时看中畅销款补货,或是一周内根据销售补货,每次搞活动前补足货品;


10、库存掌握不熟:每周考核库存一次,交接班会议中店长通报库存较大的款和畅销款的库存量;


11、成交率低:培训导购与顾客的沟通和赞美顾客,从中了解顾客的需求,提高成交率。空场店长带领导购一起做销售演练;


12、销售技巧弱:针对销售较差的导购,店长在现场做销售培训和导购在接的每一顾客店长或销售强的导购帮助总结和分析每一单从中得到提升;


13、团队配合差:大家讨论配合之间存在的问题,通过沟通和班次的调整,利用互补来进行调整;


14、专业知识不强:通过公司的培训和定时的检查、考评来补足;


15、非销售语言较少,不了解顾客的需求:规定每进店顾客都要赞美2点以上,空场做演练;


16、空场店铺氛围没有调整好:利用空场,做销售演练、培训;


17、店铺人员的调动,人员不稳定:让员工有较强的归属感;


18、店长的管理能力:通过培训提升店长的能力;


19、附加推销和备选做的不够到位:规定店铺对每一顾客试穿做好两套左右适合的款作为备选,可以利用收银后做推销和利用配件类产品。




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