导购基本功,从进店到成交,你做对了吗? 以前的顾客是上帝,难“伺候”,现在的顾客是皇帝,更难“伺候”。面对这样的困境,有的导购“节节败退”;有的导购却能“左右逢源”,让店铺的业绩源源不断。 今天,零顾问就说说从顾客进店到买单出门,在每个阶段,优秀的导购都是如何做的? 第一步:顾客刚进店,导购少说话 很多人认为,做导购,就是会说话。见到客户,一上来就在那blabla一顿介绍自己产品多好多好,却不知道,很多业绩都是毁于导购话多。 顾客在进店后,喜欢一个人慢慢挑,慢慢选,话多的导购只会让顾客厌烦。所以顾客刚进店时,导购尽量少说话,给顾客足够的“挑选时间”。
第二步:人不跟顾客,心跟着顾客 虽然人不用跟着顾客,但心要跟着顾客,随时注意顾客的动态,做好介绍产品的准备,以便顾客有购买“苗头”时,及时向顾客提供服务。 这个时候,掌握时机就显得很重要,当顾客出现以下行为时,就是开口的好时机:
这些反应,都是顾客看中商品,或者是有需求时,产生的动作,导购应及时抓住这个机会。那我们该如何具体介绍呢?
第三步:正确介绍商品卖点 商品的卖点,是顾客选择购买这件商品的理由。你是否能充分挖掘出产品的卖点呢? 挖掘产品卖点,我们一般从以下几个方面进行:
第四步:揣摩顾客需求 产品的卖点,如果不是顾客关心的,再多也是白搭。所以,我们要明确顾客的需求,才能向顾客介绍产品的卖点,让顾客做出选择。 揣摩顾客需求的4种方法:
第五步:抓住促单成交的机会 当顾客进过一系列的挑选,对比之后,出现以下情况,就是成交的机会来了:
当时机出现时,就用这4种方法促单:
第六步:亲情送客 当顾客购买完成之后,很多人就变得随意了,恰恰这个时候更应该认真对待。 千万不要小看这一步,这个时候导致顾客反感,会让之前的工作功亏一篑,就这样失去了一个可能成为回头客的消费者。 店铺80%的业绩来自于老顾客,而一个优秀的导购,能让更多的新顾客成为老顾客,为店铺业绩做出源源不断的贡献。 |
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