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序章 导语催眠很厉害，玩转须努力 我曾经做过一个小小的测试，内容是检验人们对待“催眠”这件事情的态度。
为了保证测试的准确性，我将测试对象定位为那些没?听过有关催眠术的课程、对它的认知基本还停留在电影电视层面的新朋友。整个测试前后加起来大概持续了一年时间，被测试者囊括了大学生、部队官兵、机关干部、商人及文化圈等各个层面的上百人。而最终测试数据统计的结果很有趣。
当我跟这些朋友提到有关催眠的话题，他们的第一反应大致分为两种类型：
一是批判型，觉得我在吹牛。从骨子里认为催眠就是骗术，世界上根本不存在这种能让他们的意志不被自己左右的事情。这类人占30%左右。
二是恐惧型，一听到“催眠”二字，马上表现出对被操纵的恐惧，自然而然对我也有了保持距离的心态。这类人?60%左右。
只有剩下不到10%的人，在聊到这个话题后，对催眠术表示出了极大的兴趣，并希望参加我的培训，深入了解催眠的相关知识技巧。对这类人，我的评价是——可怕！因为我感觉得到他们对知识的渴求以及常人所缺少的冒险精神。如果他们能够保持这样的精神，假以时日必将成为了不起的大人物。
其实无论是批判型还是恐惧型，都说明了一个问题：他们对“催眠”的了解几乎是空白。“催眠”究竟是什么东西，它是否真能如同电影电视和某些书里所描述的那样：让被催眠者躺在床上，只要对他说些类似“放松、越来越放松……”这样看似?单无比的语言，就可以让他失去意识，甚至对其进行行为控制？
对问题的前半部分：让被催眠者躺在床上，进行放松暗示，就能将对方带入催眠状态——我的回答是：“有！”不过这是催眠术在领域运用的一种，目的是方便快速地将来访者导入催眠状态。而大部分时间里，我要催眠一个人根本无须如此复杂。可能一句话或者一个动作就能达到目的。
而问题的后半部分，我就需要澄清一下了——催眠状态不是失去意识的状态。事实恰恰相反，它其实是意识高度集中的状态，集中于当下的某一件事情。也正因为注意力的集中，所以被催眠者会?部或部分忽略周围的事物。
生活中最常见的催眠状态就是走神。走神的人是在意不到身旁的人在做什么、是否离开过的，哪怕叫他几声，他也未必能听见，整个身体和感受都集中在大脑想象的故事情节里，嘴角偶尔还会露出傻傻的微笑——这其实就是典型的自我催眠。
催眠后，我们可以通过某种语言、行为的暗示去引导对方的思维，但是不会像文学作品中那样夸张，无论要对方做什么，他都会乖乖去做。因为催眠不能控制对方的行为，只能影响。并且要不要执行催眠师的指令，也完全由被催眠者自己决定。也就是说，即便我催眠了你，你的思维还?自己的，如果意识将我的暗示评判为错误加以拒绝，那么我是没办法让你按照我的想法去行动的。
但这种选择，仅限于某些违背生存本能和道德底线的事情。催眠的神奇之处在于，如果不属于二者范畴时，催眠者如果催眠成功，那么他的指令的确会让人变得更加听话。因为施加催眠者做的其实只有一件事——那就是降低被催眠者的意识，让自己的信号到达对方的“无意识”。
所谓意识，就是在我们大脑中负责判断、思考、感受的部分。这种思维的结果，就是评判出一件事情的好坏或者价值，然后告诉身体是否应该遵从。比如正常情况下看到一盆滚?的开水，你肯定不会把手放进去，因为你的意识已经有了评判——这东西很烫，接触到会伤害自己。但是可能也会有这样的情况出现，就是你在全神贯注地想一件事情或者就是脑子里空白一片，只是觉得自己要去洗手，结果手放进盆里后，才发现这水原来是滚烫的。
显然，这时候意识没有给你“水烫不能碰”的评判。那么，此刻你的行为是谁在控制？
答案是——无意识。
无意识是指“人类对自身或外在环境变化无觉知的现象”，它与意识的含义相对。换句通俗的话来说，就是“做了事，但还不自知”。
比如走路的时候，很少有人在走路之前会先思考：我是应该先出左脚还是右脚？而是习惯性地就完成从起身到踏脚这一系列连贯性的动作。并且仔细留意你就会发现，有的人会习惯先出右脚，有的人则是左脚。这是不一样的：先出左脚的人，往往执行力很强，想到就会去做；而先出右脚的人，则习惯三思而后行。
像这些不需要我们思考就能完成的动作，就是我们的无意识行为，而控制这一系列动作完成的，就是无意识。如果我们去刻意留意观察这些无意识行为，就叫无意识进入意识层面。
意识和无意识功能各不同。意识最大的本领是评判，无意识最大的职责则是行动。凡是被无意识收到的信息，无论好与坏，它都一定会把这个信息变成现实：让它蹲下，它就蹲下；让它离开，它就离开……这种结果几乎是所有人都渴望的，因为人人都喜欢听话的人。
但是无意识并不是随时都能工作的，否则你就不会苦恼于孩子不爱学习，更不会纠结于客户不买你的产品——只要你能把信息告诉对方的无意识，他们都会立刻执行。无意识不是那么容易沟通到的，这就是因为在无意识之外，人还有一个非常强大的意识评判系统的存在。这就像一面盾牌，当外界一个信息进来，首先要经过意识系统的评判和筛选，也就是评价。评价这个信息好不好，这个信息是否正确。当意识觉得正确，或者对这个信息进行片段性的筛选、改变，觉得这样才是正确的以后，这个信息才会被传入无意识，然后无意识再把收到的信息转换为行为外显出来。
小孩不听话、客户总是拒绝你的原因，就是因为你说的话并没有进入他们的无意识，而是被他们的盾牌挡在了外面。你的话对方是听到了，但是他不一定会照做。话要进入无意识才有用。而在我们日常生活中，80%的话都会像这样被对方的意识盾牌挡在无意识之外。所以，你才会觉得自己说话没分量，才会觉得难沟通，甚至怀疑对方是否理解力有问题。
其实，只要能先降低对方的意识作用，再和听话的无意识进行沟通，情况就会完全不一样。而这，就是催眠可以做到的。
催眠就是降低意识评判，与对方进行无意识沟通的过程。这也是催眠有效的秘密所在。你能让对方的意识降低越多，对方接纳度就会越高，催眠的程度也就越深——所以施加催眠的人能够用自己的语言、行为和思维去影响被催眠者，秘密就是如此。
你现在一定很好奇，究竟有什么办法可以降低别人的意识评判，直接跟对方无意识对话呢？这看起来太不可思议了！
我要告诉你，如果你掌握了某些技巧（催眠术），这?变得很容易了。而本书要告诉你的，其实就是各种各样我们生活中最常见也是最容易被忽视的催眠技巧。在学习这些技巧的同时，别忘了利用人类天然的无意识状态，以及个体个人的无意识习惯进行催眠，这才是最厉害的催眠术。而这些，在本书中都会讲到。
掌握了这些技巧，你就可以玩转催眠，不仅可以给别人、给自己施加积极的暗示，更可以抵御来自周围无时无刻处处都在的消极催眠。
既然如此，你还在等什么？立刻开始我们玩转催眠的快乐之旅吧！
第一章 张开你的第三只眼 1. 不要想红色的大象你不知道的左右脑对话 催眠无处不在，而且人人都会使用。也许几分钟前你就运用过催眠术，或者被别人催眠了，只是尚未意识到这一点罢了。
谁都知道，催眠需要暗示。暗示可能来自一句话，或者一个动作，甚至一个眼神。不管它是什么，往往有这样一个共同之处：不太容易被对方察觉。
比如一句我们耳熟能详的话，从催眠师的嘴里说出来或许就变成了特别的暗示语；一些稀松平常的事情，比如微笑、打喷嚏，也可以引发催眠效应。
这就是催眠的有趣之处。正如我所说，催眠一点也不神秘，很多催眠导入和深化的方法，其实都来自生活中人们一些无意识的语言、行为——那些我们不太在意的语言和行为，一直在影响着我们的心情、性格、感受、行为……
我一直强调的一个观点就是催眠无处不在，而且人人都会使用。也许几分钟前你就运用过催眠术，或者被别人催眠了，只是尚未意识到这一点罢了。
所以在本书的第一章里，我要告诉你的就是一些最为常见，又最不容易被发现的催眠状况。了解了它们，就相当于多了一只眼睛，察觉到我们在与别人沟通的时候，竟然有那么多微妙的互动。
不要想红色的大象???
你不知道的左右脑对话
在开始玩催眠之前，我们先来做一个很有意思的小游戏。
这个游戏非常简单，只需要你趁对方不?的时候说这样一句话：“不要去想红色的大象。”你也可以重复几遍，让对方听清楚你的话。结果就很有趣了——对方的脑子里多半会有一头红色的大象在晃悠。
其实你这时候已经在催眠对方，因为他看到了你想让他看到的东西。
这是我在讲课的时候经常会举的一个例子。目的是更形象地解释语言能够催眠的生理学原理。从人类大脑工作的方式来说，左脑接收到语言会在右脑里产生画面，语言的不断重复会强化右脑的画面——当面对一句外来的信息时，无意识会先处理画面，即使这个画面在生活中不存在，无意识也会从已有的经验中整合出一个画来“交差”。
比如，我们都知道大象是什么模样，当然也清楚“红色”的概念。所以当我说“红色的大象”时，你的无意识就会将已存在的“大象”与“红色”整合起来，让你看到“红色的大象”。
当然，无意识还会执行“不要去想”这个命令。只是对听到这句话的人而言，他脑子里是先看到了“红色的大象”，所以“不要去想”的命令相当于没有起作用。
如果把这个过程用流程图表现出来的话，应该是这样的：
上图右边表现的就是左右脑的对话。很显然，尽管催眠者在用否定的语言跟对方说话，可对方第一反应却是否定词汇后的那个信息。这就像你要把冰箱里发霉的食物扔掉（拒绝发霉的食物）之前，必须先要把它找出来一样。
例如，我们在面试或者考试之前也许会告诉自己：“不要紧张，不要紧张。”结果往往适得其反。因为你在说这四个字的时候，大脑首先会处理“紧张”这个信号，然后会给出许多关于紧张的图片，如心跳加速、出冷汗、发抖……接下来再处理“不要”指令的时候，效果当然就不好了。
这种情况其实在生活中特别常见。我有一名学员，她的婚姻出过问题——丈夫曾经出过轨，这一直是她的一个心病。当她明白了“红色大象”这个句子背后隐含的义后，才恍然大悟——原来她在丈夫的出轨这件事中，无形中扮演了“催眠丈夫”的角色。她是个缺乏安全感的人，所以从新婚第一天就警告丈夫：“你不许在外面鬼混！”这种暗示一直持续了两年。
没错，跟“不要想红色的大象”这句话类似，指令在到达丈夫大脑中时，首先唤醒的是“鬼混”的画面——晚回家、撒谎、外遇……更可怕的是她?常对丈夫重复，不断地进行大大小小的刺激，加上其他各种因素的综合结果，两年之后，丈夫就“听话”地出去“鬼混”了。
如果你希望“催眠”身边的人，希望身边的人怎么做，就应该减少使用否定的句式，直接告诉他要做什么，能做什么。
当然，你也可以把你要表达的意思通过故事的形式讲出来。好的故事本身就是一种催眠，因为无意识更容易接受故事中经验性的描述。直接讲道理，启动的是听者的逻辑思维，容易引起听者的评判与抗拒；而故事中描述的情节、画面，更容易被无意识接收，评判降低，故事中包含的信息也就更容易被听者认同?
比如，化妆品推销员口若悬河地告诉你：“我们的产品防晒效果好啊！”你多半都在思考：“他说的是真的吗？不是在吹牛吧？”可如果他告诉你：“我的一个朋友去西藏玩，同去的人都被晒得脸上爆了皮，唯有他的脸是完好的，原因就是他带了我们这支防晒霜。”你的感觉与之前有什么不同？如果他再加上一段：“后来几天，同行的人发现了他的‘小秘密’，拿他的防晒霜来用，晒爆的地方就没有再恶化，加上同款的晒后修复霜，等到他们返回的时候脸的情况已经好转……”
此时，你是否已经对这支防晒霜有点动心了？
无意识的运作特性
玩转催眠不是一朝一夕的事情。首先要做的就是了解无意识的运作特性，这样你方能加深对催眠的引导方式的理解，从而更快掌握催眠的种种方法。
存储记忆的片段性
格桑说：听到的，不一定记得住。
耳朵可以听到所有的信息，并全部传递给无意识。但无意识并不是很好的记录者，它只能跳跃性地记录接收到的信息。比如，耳朵听到三句话：“我要减肥，但是我又想吃美食，我纠结啊！”当听到“我要减肥”时，无意识就开始紧锣密鼓地记录；等它记录完毕，回过神来就错过了第二句“但是我又想吃美食”，直接?到第三句“我纠结啊”。最后，尽管讲话者表达了一个完整的意思，而听者只记住了“我要减肥，我纠结啊”。
因此与其滔滔不绝地说，还不如选择时机，配合无意识有节奏地说。
催眠时应当做到的事：
语言尽量简短，如果一定要说长句，则需要把握恰当的时机，突出重点词汇。比如，在向对方传递重要信息之前，可以稍作停顿；此外，如果这时候恰好对方刚刚说完一句话，那么从他闭嘴的那一刹那开始计数，7秒钟后传递你的信息效果最好。你一定会觉得好奇，为什么是7秒钟而不是其他时间，传递信息时又有什么要注意的？这当然不是便说说，具体原因后面的章节中会有解答。
不带评判地接受任何指令
格桑说：不评判，听到即执行。
无意识就像一个小孩，它会不带任何评判地接纳所有的指令和信息，只要传递给无意识，它就会照单全收。而自己对自己说的话因为没有评判，所以能全部进入无意识。
催眠时应当做到的事：
降低意识作用的方法，就是我们通常所说的催眠术。本书后面所列出的一系列方法和相关情景，都是实现降低评判作用这一目的的技巧。在尝试这些技巧之前，催眠者应该明晰自己催眠的目的和步骤。否则，盲目地将被催眠者导入催眠状态，可能会造成某些伤害。
重复会形成无意识习惯
格桑说：重复21次，可形成一个无意识习惯。
重复其实就是一种极为常见的催眠方式。为什么“脑白金”种没有任何含金量的广告会有如此高的知名度？其中一个原因就在于不断地重复。这也是第二节我们会指出的：一个行为重复21遍就会被无意识接受的原因。之所以为21遍，是因为21次的重复能形成习惯。
催眠时应当做到的事：
重复是催眠对方的好方法，但是有时候我们也会对不断重复的事情感到厌烦和抗拒。这显然不是催眠术要达到的效果。同是重复，为什么结果大相径庭？其根源在于你重复的事情是否能给被催眠者带来愉悦的体验。
图像更容易被无意识接受
格桑说：把你要传达的信息图像化。
这就是为什么我在说“红色大象”的时候，听懂我在说什么的，全是大脑里已经出现画面的人。又比如——“海滩”和“翻滚着浪花，不远处有海鸥飞翔，空气中弥漫着大海气息的金色海滩”，显然后者更容易让你有感觉。因为图像是与无意识建立沟通的方式，所以，梦里出现更多的是图像，而不是语言。
催眠时应当做到的事：
如果你希望被催眠者感应到你的行为和语言，最好把自己的暗示图像化。
这里顺便说一句，汉字也是一种符号图案，所以它也能跟无意识对话。而相比于西方文字，中国的文字更有利于潜能开发。原因就是中国的文字是象形字，几乎就是在用图案表达文字的含义。
不断追求更多、更新、更好的事物
格桑说：更多、更新、更好的事物是无意识偏爱的。
无意识一直在不断地自我超越和自我完善，这便是个人可以不断进步和发展的原因。
催眠时应当做到的事：
尽力去给被催眠者提供更新鲜、更有趣的信息，这会大大增强你的催眠效果。
更容易接受具体的东西
格桑说：越具体越好。
如果你说“好大一块石头”，对方无意识听到的就是“石头”这个具体、有画面感的内容。至于有多大，就完全由他无意识里储存的信息决定，不是取决于你的概念。例如，你所谓的“大”可能仅仅有一本书的大小，但他可能会把“大”的概念同自己曾经看到的一块巨石作比较。
催眠时应当做到的事：
如果你希望被催眠者接受你的概念，就必须让自己的表述更加具体。比如，“比你的脚掌还要大上一圈”，或者“跟你所处的房间差不多大”。表述具体了，自然更容易和无意识沟通。
第一章 张开你的第三只眼 2. 不成功，就失败你每天都在接受来自“重复”的催眠 画廊里，一个人似乎看中了其中的一幅画，想要买下。朋友与他站在那幅画前，两人之间发生了一段有意思的对话：
A：你觉得这幅画很好看？
B：是！
A：你真觉得这幅画很好？
B：对，很好！
A：你确定这幅画真的很好？
B：呃……确定。
A：你真的百分之百确定它适合你？
B：这个……也许吧。
我们可以这样去理解这段对话：不断地重复，可以形成人对一件事物的看法，也可以改变一个人对某件事情的看法。最简单的例子就是“三人成虎”。其实每一个人都或多或少地有这样的体验——心中只要有一丝“疑虑”或“不确定”抬头，重复追问就可能推翻你原本笃信的事情。
重复的暗示就像穿石的水滴，可以使人们形成思想，养成习惯。比如，小的时候，父母说了算，向我们灌输着他们认为对的观念；上学以后，老师说了算，教我们学会许多知识和道德的观念；走向社会，社会说了算，设定许多游戏规则要我们去遵循……结果就是我们的行为多半符合这些规则制定者所需要的那样，成了社会想让我们成为的那种人。如果说得夸张一些，就是我们现在的思想、习惯、行为，都可看做被重复暗示的结果。
重复的力量究竟有多大，这个问题很难用语言描述。不过我们可以通过下面这个小游戏来感受一下。
游戏很简单，先找几个人围坐在一起，由你担当主持人和游戏主导者的角色。
首先指挥参与者做一件事情——快速地说21遍“老鼠”。（这时候你最好引导大家一边念一边打拍子配合，不仅能调动气氛，还可以在大家不自觉的状态下逐渐加快速度，让游戏效果更棒。）
数完之后，再让大家用同样的方法念21遍“鼠老”。（考虑到参与者会对游戏进行猜测与评判，念“鼠老”一方面增加游戏的趣味性，另一方面让参与者降低评判，让他们的无意识惯性最大程度体现出来。）
接下来就很精彩了——当大家念完停下来以后，你可以很严肃地问大家：“猫怕什么？来，大家大声告诉我！”
猜猜结果会怎么样？80%的人会特别自信地回答：“老鼠！”
你再重复问一遍：“猫怕什么？”
大家会以更高的热情回答：“老鼠！！”
这个游戏我在培训课的时候用过很多次，几乎无一例外的是上述情形。我们都知道猫是老鼠的天敌，正常情况下怎么也不会得出“猫怕老鼠”这样的回答，可为什么在游戏中会这样呢？
显然，问题就出在之前的重复过程中。因为多遍的重复让“老鼠”与“鼠老”已经在无意识中形成?习惯，而当你突然提出“猫怕什么”这个问题时，人们的大脑其实是“蒙”的，因为在之前的不断重复中，大家绝少会思考这个问题。与此同时，无意识的惯性会让人们脱口而出，不管它是否符合事实。
这种情况其实很多人都曾经遇到过。
孩子的考试成绩不理想，父亲在开完家长会后怒气冲冲地回家，不问青红皂白给了孩子一记耳光：“你这个笨蛋，怎么这么不争气，回回都考不好！”
父亲不断地责骂，孩子不仅没进步，反而越考越差，最后终于成功地成了他口中的“笨蛋”。这位父亲可能不明白，他的责骂事与愿违，正是因为他不断地?孩子进行消极的暗示。
首先，抡起的那一巴掌是父亲催眠的第一招。小孩在挨打的瞬间受到惊吓——惊吓催眠——脑袋顿时空掉，接下来家长说的每一句话都成了催眠暗示语，全部进入小孩的无意识，小孩深刻地记下了“笨蛋”这个词。
其次，反复责骂是父亲催眠的第二招。如果只是一两次的责骂，或许还能起到警示作用，让小孩有“我要努力，不成为爸爸嘴巴里说的笨蛋”的意识。但是父亲一味地重复，根据上节“红色大象”的原理，小孩的无意识会一次次确认“笨蛋”这个词。特别当不知道做什么可以“不是笨蛋”，觉得自己没有办法改变父?的看法时，孩子最后会确信“怎么也考不好，原来我就是个笨蛋”，进而失去了改变的勇气。
重复催眠的力量巨大。经常鼓励一个人，他就会在我们的催眠中变得优秀；经常重复斥责辱骂一个人，他就会变得越来越古怪刁钻。
所以我常说，我们一直生活在身边人的催眠中，不被他人催眠着走向成功，就会被别人摧毁而走向失败。
如果重复曾经让你消极过，那现?就用重复，重新让自己积极起来。重复给自己积极的暗示，重复听积极的话，重复看积极的电影……成功，其实可以通过重复实现——找到自己有天分的领域，然后在这个领域里重复就可以了。
别让重复变成唠叨！
对于父母的重复念叨、老师的重复数落、领导的重复强调，许多人都会觉得啰唆，听着感到很不耐烦。其实父母、老师与领导也是想达到催眠的效果，只是他们的重复一不小心变成了大家厌烦的唠叨，效果大打折扣。所以，我们要巧妙地用“重复”的技巧，别让重复变成唠叨。
为什么唠叨惹人厌？
格桑说?被记住的是感觉。
一首曾经喜欢的歌，多年之后再次听到，会重温当年听歌的感受、天气以及当时发生的事情。因为人在接收内容的同时，还会记住当时的感受。而“唠叨”大都是带着“不爽”的感觉，因此对方收到的也会是“不爽”的感觉。当同样的话再次出现，对方首先体验到的就是“不爽”。所以，对方讨厌的并不是你“唠叨”的话，而是你说话时带给他的感受。每“重复”一次，对方就难受一次。
如何重复才有效？
格桑说：嫁接愉快的情绪体验。
对一个爱钱的人，你每跟他说一次“白菜”，就给他一张人民币，重复多次以后，即便在别处听到“白菜”，他也会产生同样的愉悦情绪（这类似于巴甫洛夫的条件反射实验）。因为他把收到人民币时的愉快体验嫁接到“白菜”这个词汇上了，这样“白菜”就不只是食物了，也是一个快乐源。
当孩子迷恋赌博
孩子迷恋上了赌博，聪明的父亲并没有进行“说教”，只是带孩子去爬山。到了山顶，当儿子大声欢呼，尽情享受成功的快乐时，父亲在一旁淡淡地说：“你看，除了赌博，这个世界上还有很多事情是值得我们去做的，对不对？”
在那一刻，儿子被深深地感动了！后来，每次再想赌博的时候，与?亲在山顶时的画面以及当时的感动全部跳出来，“更多值得做的事情”，父亲的这句话已经牢固地深植在儿子的无意识中。正是这样，儿子慢慢戒掉了赌博，过上了正常的生活。
父亲没有对孩子进行唠叨，但是孩子依旧戒赌了。不是父亲在重复，而是父亲带给孩子登山的愉快体验在后者脑海中不断出现——有了这种愉快体验的嫁接，暗示不仅会被对方接受，更会自行重复。
第一章 张开你的第三只眼 3. 总在角色里玩催眠先自我催眠 我在给学生做催眠培训的时候，跟他们做过这样一个模拟场景游戏，模拟的场景是一家4S店里，销售人员在向“顾客”推销汽车。
游戏挑选了10个人组成了5个小组，让每组中的一个人扮演顾客，另一个人扮演销售人员。同时我指定了停车场的一辆汽车作为商品。
当然，这个游戏的目的不仅仅是训练他们的销售能力，更是让学员明白如何在沟通中去“催眠”对方。
如果你是顾客，你会怎么做？
游戏过程中，几个顾客表现得都很“专业”。他们站在车前端详很久，仔细观察车子的每一处，完全像是在给自己挑选汽车一样。这种状态很好，因为他们顺利地进入“顾客”的角色，这样当销售员出?时，他们会有更为真实的反应。
如果你是销售员，你会怎么做？
第一个“销售员”上场，他面带微笑地走过去：“请问，有什么需要帮忙的吗？”
“顾客”回答：“没事，我只是看看！”
（这是销售中出现的最大问题——不管卖方的语气有多温柔，对顾客表现得有多么的尊重，这样提问，顾客的回答大都如此。他的失误之处在于：他一开始就把自己定位在了“卖主”的位置，“卖主”和“买主”的位置是对立的，两个相对立的人怎么能达成共识呢？这样开场，顾客立刻会觉得你是要想方设法地要他把钞票掏出来，自然就有“评判?，也就意味着他对销售员有所防备。）
接下来第二个上场的“销售员”虽然用了不同的方法，可还是把自己跟客户定位在了对立的位置，所以效果也不甚理想。
第三个“销售员”上场了。他没有说话，只是走过去站在顾客身旁偏后的位置，并且与顾客保持相似的站姿，然后用一种欣赏的眼光看着这辆车。
（这位推销员很好地运用了“同向”的技巧——“同向”是一种很有效的催眠导入技巧，我在本书后面会有详细的介绍。“销售员”这么做最大的好处，就是尽量不给顾客带来任何压力。而他对汽车的欣赏姿态，加深了同“顾客”在心理上?一致。）
“销售员”跟着“顾客”一起看了几秒钟，然后说了一句：“太诱人了！”
扮演“顾客”的这位学员显然已经完全进入了状态，下意识地表示赞同回应：“是的，就是太贵了！”
如果是一般的销售员，可能会开始解释车贵的原因，比如质量好、配置高、大品牌之类，但这个“销售员”没有硬生生地去接“顾客”的话题，而是很巧妙地绕开了：“确实很贵，但是和它的性能相比，还是值得的。”
（说出这句话，说明他同样是站在顾客的角度去思考。顾客既然关注这辆车，就意味着他对性能的认可。这句话前半句说出了顾客?心声，后半句则是在进一步试探对方——如果性能和价格比较，客户会倾向于哪一边。有了这个分寸，接下来的探讨交流就轻松多了。）
如果是真实交易，接下来销售员就可以顺利地同顾客详细探讨性能和价格。双方就像两个懂车的朋友在探讨，整个过程显得轻松而安全，成交的概率自然会高出很多。
一般企业在培训自己的销售员时，最常见的就是要求他们把顾客当成上帝。也有的销售员会把顾客当成父母、朋友。他们的态度都没错，但是从催眠的角度去看，却多半很难让顾客认同并且心甘情愿地掏腰包。
如果把顾客当上帝，那就是在有?于他；如果你把顾客当父母，和父母谈钱，就是不孝；如果是朋友，谈钱可能会伤友情……不管怎样，都很难让对方心里产生等价的认同。
其实要催眠一个人，最基本的一点就是先催眠自己。比如，把自己投入对方的角色当中，把顾客当成是自己——如果我是顾客，我凭什么去买这辆车？
在传统的理论中，催眠师与被催眠者的关系在一开始就是确定了的。被催眠者信任催眠师，并将催眠师置于权威的角色中，并强调这种权威关系。?际上，催眠也可以建立在其他的角色关系上。只要有和谐轻松的沟通，催眠，随时随地都可以发生。所以我才说，催眠其实人人都能玩，并不一定非得经过多少年的专业培训。
要做到和谐轻松地沟通，借助角色、用角色里的语言方式就是一个很有效的技巧。如果用得好，你完全可以在不知不觉的状态下引导、暗示对方，让你们的沟通融洽、舒服。事实上一位优秀的催眠师，在催眠别人的同时，也是在不断进行着自我催眠的。他进行自我催眠的目的就是找到跟对方最契合的角色。
有些角色是职业赋予的，比如医生与患者；有些角色则是自然形成的，?如亲人、朋友。而我在这里强调的是另一种角色——无意识的角色定位。
比如在一个家庭里，大家看到的好像只有“丈夫”、“妻子”一对角色关系，其实两人在互动中，丈夫更多地表现出对妻子如同孩子般的宠爱，而妻子对丈夫则更像女儿对父亲那样表现出依恋，可以说这对夫妻的无意识角色定位其实是“父女”。往往这样的夫妻会在他们的无意识角色里感到很舒服——站在催眠的角度来看，我们其实可以理解为妻子先通过自我催眠，进入“女儿”的角色，进而影响了丈夫，让他不由自主地进入了“父亲”的角色。换言之，丈夫被无声无息地催眠了。
这时候会自然涉及这样一个问题——销售员把自己当成顾客，是真的在自我催眠，还是在装装样子罢了？自我催眠和假装有什么区别？万一被对方拆穿，岂不是弄巧成拙？
我要告诉你的是，假装和自我催眠的原理其实是类似的。我们甚至可以这样理解：销售员一开始就是在“假装”，但是在假装的过程中，他同时调用了自己的想象，比如他真的就是要准备购买这部汽车。随着这种想象的展开，他就很容易进入自我催眠，进而跟顾客的立场达成一致。
要做到这一点并不难，我们每个人都会想象，比如你这会儿就可以想象一下，自己要把一个很酸?酸的柠檬放在嘴里，是不是唾液很快就会分泌出来？你是不是要开始吞口水了？
当然，自我催眠只是一个过程，我们的目的还是让对方认同自己。要想做到这一点，看看本节的催眠课堂，你一定会有所收获。
把“认同”说到别人心坎里
无论是销售员还是平日里的沟通，很多人都会有这样的感慨——要把话说到对方心坎里怎么这么难？有些人就?是顽石一块，油盐不进，软硬不吃。
问题其实没你想的那么困难。你需要做的就是“认同”，而且把这种“认同”传达到对方的无意识那里去。这就是我常说的，在催眠别人时，要让对方觉得舒服自然。
所以，在这一节里，我将会教给大家的是如何做到“认同”。它的秘密就是前面聊到的要找对角色。
我们可以做一些情景模拟训练，让大家体会一下内心的“同向”，便于在生活中运用。
安抚痛哭的孩子
小孩在医院打针，痛得使劲哭。如果你是家长，你会怎么安慰他？
面对这样的情况，大家惯用的方法是“哄”。比如说“宝宝不痛”、“宝宝很勇敢”、“宝宝不哭”。这样做的确有可能会让小孩好受点，但更多情况下，小孩会哭得更厉害——反正有人疼，就可以耍赖嘛！
最好的答案是：直接说“好痛哦！”
你若能把自己当做正在打针的小孩，就会发现，小孩想表达的，就是这句“好痛哦！”既然如此，那你用小孩表达疼的语气、语调和表情把这句话说出来就好了。
错误的方法就是说诸如“妈妈知道你很疼”之类的话。因为这话里还是把你和小孩分开了，并没完全“同向”。光是“我懂你”还不够，还要把这样的感觉直接描述出来。这样小孩感觉到的就不是别人的安慰，而是“自”对“我”的安慰，外在的“哄”换成了内在的力量。并且这种感觉会留在小孩的无意识里，当再次打针的时候，小孩会自发地安慰自己，这便是催眠效果的持续性。
“合拍”的秘密
面对朋友滔滔不绝地讲述自己的经历，你怎么和他“合拍”，他才感觉最舒适？
答案只要三个字就可以——“太好了！”这就是一种“同向”。
现在我们先来回忆一下，一个人在心里面自言自语的感觉。你每“说”完一段话，大脑里就会出现另一个声音，或许在感叹，或许向你提出下一个问题。在这种引领下，你总能感觉到把话说完的痛快感。哪怕是突然想起什么，要从头说一遍，大脑里的那个人，也会耐心地听完——这种感觉非常好！
把这样的对话从大脑里搬出来，其实就是两个人在交流。学着去做大脑里那个“听话”的人，别人和你聊天就一定会感觉非常舒服。“太好了”是对对方的认可，也是给对方的力量支持。经常有意识地关注自我对话，沟通的秘密其实你早就会了。
当然，并不是一定要一味地认同。如果你遇到不赞成的观点，想知道应该怎么和他交流，本书后面会介绍我创造的“格桑太极招”，它能帮你成为一个会说话的人。
“同向”消除了对方的意识抗拒，沟通由意识层变为了在无意识层进行。你说的话，对方会感觉像是自己与自己的对话，因此你要引导对方的思维和行为就会变得容易多了。
上面讲解的两个情景以及关于销售的案例，相信你已经对如何“同向”有了感觉。把它带到生活中，能运用出来，才能算是真的学到了。
第一章 张开你的第三只眼 4. 同呼吸、同动作、同方向同向，简单而有效的催眠 前面多次提到了“同向”，你或许已经有了些许感觉，但是还不够通透。其实“同向”是在催眠中运用很广的一种导入方法，它很容易让你在最自然的状态下得到对方的认同。
我们先来看一个真实的案例。
有一个学生A君，不知为什么突然就不和任何人说话，也不吃东西，只是默默流泪。她的一个好朋友B君恰好听过我的课，于是找到我，希望能出个主意帮帮A。于是我就教给了她“同向”这一招。
当B再次走进宿舍的时候，沉默的A君正双手抱膝，把自己蜷缩成一团躲在角落。于是B走过去什么话也没说，只是和她并排坐在地上，做着和A相似的动作。
大约十分钟之后，A君突然轻轻地说了一句：“我相信他这样做一定是有苦衷的！”（B通过动作的模仿，开始让A有了共振的感应，所以她开口了。）欣喜的B君立刻按照我教给她的方法，模仿A的语气，也轻轻地回答了一句：“对，他这样做一定是有苦衷的！”
这句话产生了至关重要的效果——A开始慢慢转过头，看着B，眼泪流得比刚才还厉害。细心的B把纸巾放在A手里，让她尽情地哭。哭够了之后，A终于向B道出了事情的原委。
这个处理过程用的就是“得觉”的重要技巧——同向。
你也许经历过这样的感觉，就是跟一个人在聊天的时候很投机。对话的过程中，你对于他看到的场景画面、听到的声音都感同身受，你会有跟对方相见恨晚的感觉。我把这种现象称做“对向”。但是这种情景出现的时候，也许你完全沉浸在一种快乐沟通的感觉里，从而忽视了这样一种情况——你和他的动作、姿态、语气甚至呼吸都有些类似。
比如，你在跟对方说一件事情的时候，如果他表现得跟你一样很兴奋，或者立刻就能把你当时的感情表达出来，你一定会觉得特别有成就感，会迅速跟对方产生共鸣，觉得跟他聊天感觉实在太愉快了！于是聊的内容就会很投机，看到的场景也一样。两人的感觉这时就一致了，这就是互动的共情，这就是同向的感受。运用这样的方式，可以达到绝佳的催眠效果。
我们也可以这样去理解“同向”，就是彼此产生的频率接近，因此而发生“共鸣”。这跟物理学中物体因为振动频率接近产生共鸣的原理类似。人际交往中的“共振”就是“合拍”，就是两个人的沟通气氛变得很和谐。
有的时候，碰到一个让你觉得相见恨晚的人，可以说你们两人的频率对上了，也称为“同频”。而“共振”是“同频”的最高境界，达到“共振”的两个人之间似乎有一种感应，心有灵犀，彼此内心所有的渴望都能得到满足，要传达的信息不只通过语言，还通过眼神、情感等多种方式毫无阻挡地全部进入对方的无意识，互相催眠。所以“共振”是种非常愉悦的状态。
正所谓“知音难觅”，“共振”也是如此。但是我们可以人为地“同频”，事实证明这样的“同频”已经可以让人进入很舒服的放松状态了。
实现“同向”催眠的“321”原则
我曾经做过一个实验，调查若干互相有亲切感的人，探究他们互有好感的原因。研究的结果正是他们彼此说话的语气、语调、使用的文字、表情、举止动作、呼吸频率等非常相似。这些相似的元素让双方一见如故。受调查的人告诉我说，他们彼此交流的时候，就像在和大脑里的另一个“我”交流一样，非常舒服。
这点其实大家一直都有体会。比如，你急匆匆地去办事，可同伴却慢吞吞的，你心里一定不舒服。其实，你不舒服的时候对方也同样难受。他会觉得，你这么着急，何必呢？但如果慢的人同你一样表现得很急切，你的心里就会有被理解的感觉。
一般来说，人对自己是没有阻抗的。因此施展“同向”催眠的目标，就要去做他大脑里的另一个“我”，将他带入催眠状态。人的无意识行为透露的是对方说话时的感觉，或者是内心细微的变化。模仿的关键就在于随他的心而动，对他内心的感受及时肯定，把自己和对方放在了同一状态里。
需要注意的是，“同向”并非全盘模仿。别人一做什么动作，你就立马跟着做；别人不小心蹬了一下脚，你立马跟着蹬一下脚，难免让人觉得奇怪和好笑，别人一定会被你“催眠”得笑出来。因为只有不让对方察觉，你的催眠才能有效。
为了做到这一点，我总结出了“321”原则——3个秘诀，2个要点，1个关键。
3个秘诀
只模仿?的动作
抓住对方关键的身体语言即可。对方坐着你也坐着，对方面朝哪个方向你也尽量和他朝同一方向；有的人在说话时肢体动作会多一点，这时你的肢体动作也要多一点，也就是尽可能地让自己的动作和对方大致保持一致。
面部表情要配合对方：是微笑、大笑、悲伤或疑惑。
交流中，对方若有大的身体动作改变，要随着对方改变。例如，本来一开始对方跷着二郎腿，聊了一会儿，对方便放下了跷着的腿，那是对方内心感受的一些变化。此时，你应该随他一起放下。而有些动作，如抓抓耳朵、挠鼻子，这些小动作可以不进行模仿。一切要?自然为主。
不一定立刻模仿
有的动作立刻模仿有时会让对方发现，从而显得不自然。延后一点，效果会更好。比如，你发现对方一说到兴奋的地方，手就上扬。你只需把这点记在心里，等他再次讲到兴奋的时候，你手扬一下，或者在你聊到兴奋的时候，也“顺便”把手这么往上一扬，对方心里就会觉得非常舒服。
重点模仿第一个动作，拉近彼此距离
所谓第一个动作，是指你见到对方时对方的姿态。例如，你见到拍档时，他坐着，你走过去也面朝同一方向坐着。让自己一开始就和对方处于同一状态，这样对方会感觉?加亲切，就像看到镜中的自己一样。
2个要点
语气语调的配合
模仿对方声调的高低；
配合对方声音的大小；
与对方语速保持一致；
不时自然地模仿对方的语气，不可显得做作；
与对方的尾音（如对方说最后几个词的调，是升调还是往下降的）保持一致；
自己在话语中重复对方的关键点。
肢体语言的配合
站/坐姿；
手势；
头的位置和动作；
脸部表情；
呼吸。
1个关键
最后要说的这个关键就是呼吸。
呼吸合拍就需要和对方同呼吸——深浅、频率都要保持一致。一个人的呼吸方式由自身的身体状况和性格决定。比如性格比较急的人，呼吸多半轻且快；性格比较慢的人，呼吸多半绵而长。在沟通中，沟通双方的呼吸若能够同步，那么彼此说话的长短句、语气、语调自然会保持一致。同呼吸最厉害的地方就在于，双方可以很容易处于同样的意境中。
你可以进行这样的练习：找一个朋友，你先模仿他呼吸的频率。当你们呼吸频率一致时，你试着加快或减慢呼吸的频率，朋友也会同样变换他的频率。
第一章 张开你的第三只眼 5. 票子、车子、房子，一个都不能少抓住需求去催眠 一位从药品销售员成长起来的某制酒企业的老总，在谈到他成功的关键时说：“说句大白话——整个创业过程，我感到就是一个让客户欲望得到满足的过程！”
这个老总是我的好朋友，10年前我认识他的时候，他还是个销售员，当时住在出租房里，每天挤公交上下班。那时，他经常会在聊天的时候向我描述他的梦想：“我想拥有自己的一个企业！通过这个企业，赚到钱、车、房子，以及我想要的一切！”
这就是他心里的?个动力。他不止一次提到，说明他内心很在意，而这些内容是他当时的心理趋势，也是他的动力点。借他已经拥有的动力，才能有效地催眠他。于是我抽了一个时间跟他进行了一次长谈，在谈话的过程中不断引导他想象自己已经拥有钱、车、房子和其他想要的生活时的样子。我在引导他想象的时候，清楚地看到了他表情上的变化，那是从平淡到激动，甚至有种已经拥有后的喜悦。
随后，我开始帮他规划他接下来要做的事情：
经过我俩共同的分析以及他对身边资源的“扫描”，我的这位朋友最终确定了自己新的方向——进入制酒行业。一来是他的朋?圈中正好有这方面的人脉，二来他认为这是一个持久的、较稳定的行业。
由于之前有多年销售的经验，所以从药品销售转入酒类销售，他只用了两年多就完成了市场和人脉的建设。接着，他借助于自己已有的高山无污染的地理优势，创造了自己的葡萄酒基地，奠定了独一无二的酒类品牌。
这是我诸多案例中的一个。显然，我这个朋友最终成功的核心在于下定决心要改变现状，并且做有目标有规律的引导，他的梦想由此得以实现。而在整个过程中，我其实只做了一件事——激发他内心的动力点，让他集中精力做一件事情，最后获得成功。
动?点，其实可以理解为我们通常意义上的“目标”。目标每个人都有，但为什么不是人人都能实现呢？
从“得觉”的角度来说，是因为大部分人在面对“目标”的时候都只是散乱地想想，要么是没有把它运用成为自己的动力，要么是压根儿就不相信自己能实现它。而且，最关键的还是缺少一个引导者！而这个引导者，可以是长辈、领袖，也可以是你自己。
比如说，你是企业的领导者，想要让员工和下属努力积极地工作，很重要的一个环节就是激发对方的动力点。这不是简单依靠奖金和福利就能实现的。其实聪明的管理者，或者说善于催眠下属的管理?，他们激发动力点的方式就是——卖梦。
“卖梦”就是用未来的画面刺激现在的行为。你要做什么，要做到什么程度……都明确地告诉下属和员工，把未来的整个画面结合对方的梦想详细描述出来，让对方从中看到自己渴望的梦想，这样对方才会被你催眠。
简单来说，就是你要让下属和员工知道，现在自己在怎样的一个层次，继续努力，下一步还可以得到什么。出于对可能得到的事物的渴望，对方就会希望更深一层地了解如果要得到这些，自己应该如何去做，进而审视自己的条件直到完成目标。
阿里巴巴的马云在最开始创办网站的时候，?所以能吸引来这么多厉害的人帮自己，从“得觉”的角度去解释，恰恰就是通过“卖梦”的行为向合伙人实施的催眠——他把合伙人的梦想统一了，于是他们才愿意放弃已有的丰厚待遇，聚拢在马云周围去开发一个网站。
但是要记住，真正催眠对方的是他自己的梦，而不是你的梦，没有人愿意为别人的梦想而奋斗。他们能被你催眠，是因为你能帮助他们实现自己的梦想，否则没人愿意被你继续催眠下去。聪明的人都是帮助别人完成梦想的人，而不是只顾自己的个人梦想的人。
生命的六个层次
欲望和梦想都是一种来自心灵的动力，不同的人，要用不同的催眠方法。看中物质的人，用物质去催眠；看中权力的人?用权力催眠；看中梦想的人，用梦想催眠。如何区分这些不同的人？我们可以通过判断对方的生命层次来分析。
在“得觉”理论里，我把人的生命分成这样六个层次：
判断对方处于哪个生命层次的方法，除了上面说的，看他聊天的内容主要涉及哪方面，以及“我”和“我们”等关键词，还有就是看对方在哪个点容易产生情绪。
比如，有的人一提到损坏集体利益的事情就生气，说明这个人的层次就在集体上。你要催眠他为你做事，如果谈个人利益，他就会觉得俗不可耐或者不予理会，因此你就要从集体的角度出发：这个会为你们团队带来什?利益。但有的人就会觉得无所谓，不关我的事。催眠这种人你就要从激发他个人利益或家庭利益的梦想出发。比如，做好了这件事，你个人可以得到什么好处。
提高生命层次，从两句话开始：“我做了什么”和“我能做什么”。
每天晚上睡觉前都反复问自己这两句话，就会把看点从“我得到什么”转移到看待自我的生命意义上，生命层次也会在这一问一答之间逐渐提升。
第二章 学到就能用的催眠技巧 1. 迅速改变赞美是催眠的秘密武器 催眠其实并不难。一个人几乎可以在任何情况下，比如在购物?看电视、买菜、做饭或者聊天时向对方施加催眠术。
前面一章我们了解了催眠的一些基本特点和运用，但这显然还不够。因为我们还不知道怎么去运用。
有人经常跟我说：“格桑老师，你老说催眠很简单，可我看那些催眠大师个个都不是一天两天就练成的嘛！”
当然，要成为催眠大师并不是件容易的事，多年的生活经验和潜心钻研必不可少。但这只是成为催眠大师的必要条件，而不是学会催眠的必要条件。
很多人以为要催眠就必须在整洁舒适的房间，有一张沙发床，被催眠者要躺在上面，全身心放松陷入半睡眠状态，然后施加催眠者?在一旁不断引导暗示才行。可事实上没那么复杂，你几乎可以在任何情况下，比如在购物、看电视、买菜、做饭或者聊天时向对方施加催眠术。
所以要催眠别人其实不难。而在这一章里，我就要教大家一些简单有效的催眠技巧。
迅速改变???????
赞美是催眠的秘密武器
有个学员曾经问过我这样一个问题：“格桑老师，你能不能告诉我一个最简单的方法，让我能最快地去改变一个人？”
“你要改变谁？”我问那个学员。
“我老公！”
原来，这个学员跟她丈夫之间经常争吵。并不是两人感情不好，而是她的丈夫有些懒惰，几乎从来不做家务事，甚至连把脏衣服放进洗衣机这样的事情都懒得做。每天拖着疲惫的身体下班后，回家还要面对脏兮兮的房间和油腻腻的厨房，她就会怒火中烧，为这些鸡毛蒜皮的小事跟老公吵得不可开交。尽管她也知道这样争吵下去会伤害彼此之间的感情，但就是控制不住自己。
这种情况在很多家庭里都可能出现：因为一些鸡毛蒜皮的小事，弄得夫妻焦头烂额。一方想让对方按照自己的意图行事，换句话说就是想取得“控制权”，另一方却执拗地不肯服从。
要解决这个问题其实不难。我让这个学员条款式地写出老公回到家里让她感觉最不舒服的地方。她前思后想，差不多写了十来条：衣服乱扔，鞋乱放，不收拾碗，不叠被子……
我先让她读了三遍，然后问了这样一个问题：“除了你老公以外，还有什么样的人会做这些事情呢？”
没错，就是小孩子！
不管老公在外面的角色是员工、上司、下属还是客户，他回到家里，都变成了“小孩子”。因为小孩的感觉最放松，所以回到家里，他就成了自己妻子口中所说的样子。
对待什么都不想做的小孩子，最好的方法是什么？
当然是鼓励和赞美了。
学员显然明白了我的意思。过了几天，她突然跑来说：“我老公这两天变得勤快多了。上次咨询完回去，像对待小孩一样地鼓励老公的一些行为，没想到真的有效果，而且太有效果了！
“那天，老公帮我把餐具收拾了，我马上鼓励了一句：‘能干！’老公愣了一下，就把盘子和碗洗了。我开心得不得了，赏了他一个吻，弄得老公反而挺不好意思的，红着脸笑道：‘不就是洗个碗嘛，多大点儿事啊。’”
我很高兴她能领悟到这一点并加以运用，离开时，我要求她过段时间再来汇报“催眠老公”的进展。大概过了一个月，她欣喜地告诉我，从那以后，“小孩子”（老公）在她不断的鼓励、赞美、引导下，逐步地“长大成人”。现在她的老公几乎变了一个人，不仅在生活上会经常主动地关心妻子，就连做饭洗衣服都会来搭手帮忙。最让人觉得不可思议的是，他竟然已经把做家务事当成了一种习惯，并从中体会到了快乐和幸福。
改变一个人，不是要你给他动大手术，从里到外都翻新。那样100%会遭到拒绝。对方会想，我现在这种状态好好的，你干吗要改变？
其实改变只需要改那关键的一点点——首先自己改变，把双方的角色改变，对话改变，结果自然也就改变了。
而其中最关键的一环就是对话的改变，也就是我们所谓的“迅速有效的催眠术”：赞美。
很多学习催眠的人都会忽略“赞美”这招催眠术。它太常见，反而给人没什么技术含量的感觉。事实上赞美是可以降低对方意识评判的。
若能运用得当，赞美可以说是最迅速改变对方心境，让对方快乐起来的催眠术。人在真正快乐起来的那一刻，是不带任何评判的。他会放下一切，忘掉还没做完的事情，忘掉所有的烦恼，甚至忽略掉周围的事物。比如，当你因为一项成绩获得周围人的赞同、夸奖的时候，你会不会很高兴？那么在你高兴的时候，你还会不会想着夸奖你的人曾经数落过你？多半不会了，因为这会儿喜悦的情绪已经占据了你的身体，所以自然就容不下别的情绪了。
而且赞美催眠不仅能够让别人享受，也会给自己带来好处。人的无意识最容易认同的就是自己的语言和声音，因此你在赞美别人的时候，赞美的声音同样会进入你的大脑，大脑中相关的神经链就会活跃起来，让身心处于积极的状态。
如何赞美催眠？
认同和接纳会让人产生安全感，而赞美是一种特殊的认同方式，既认同了双方都拥有的品格，同时又认同了自身没有而对方拥有的品格。真正的赞美是发自内心的感动，并将这份赞美表达出来的过程。当你心里有感觉的时候，及时把心里的感觉说出来，真诚地告诉别人。如果心里没有感觉，就宁愿不说话。一个人说的话是发自内心的，还是虚伪的谎言，对方其实很容易就感觉到了。
因此，我们这里讲的赞美技巧，首先是建立在内心感动的基础上的，剩下的才是技巧。
技巧一：赞美对方什么？
我们会习惯这样去赞美别人：“这件事情你做得很棒”，“你身材很好”，“你很漂亮”……看似是在赞美，其实只是在对别人进行评价而已。赞美不是评价。
技巧二：什么时候赞美？
同一句赞美的话在不同的时候说出来，效果会不一样，因此赞美也要讲时机。
赞美首先要及时，当你从对方身上收到某种感觉的时候，就要把这种感觉立刻说出来；其次，在对方无意识状态时赞美，最容易获得回应。比如发呆的时候，注意力集中在一件事情上的时候（但此时赞美要说这件事以外的内容），处于兴奋状态的时候，运动的时候。
技巧三：非语言的赞美技巧。
身体的位置——赞美别人的时候，让自己略低于对方。这样做可以传达出你的谦恭，对方就会感到安全和愉快。
眼神——专注的眼神会让对方感到你的尊重和认真。先看着对方，再说赞美的话，对方更容易收到你要传达的信息。
合拍的动作与语言——人们在表达的时候，总会伴随着一些习惯性的肢体动作。这些动作表达了无意识的信息，如果你能接收到，并及时给出回应，对方会感到非常舒服。语言也同样如此，相近的讲话方式可以增加谈话双方的接纳度。相关内容参照“同向”。
掌声、手势——有时在对方兴奋地讲完一件事后，你竖起的大拇指会比说十句赞美的话效果还好。肢体语言是画面，不妨让自己多一些这方面的动作，比如鼓掌。
人格 注释 ：人的个性与品质
人格 赞美学习：你真是一个积极上进的学生。你真是勤奋的好学生。
人格 赞美工作：你是一个诚实的人。你天生具有领导的秉赋。
人格 赞美生活：你是一个乐观开朗的人。你对待伴侣非常专一。
感觉 注释：人与他人、环境的关系
感觉 赞美学习：你奋斗的激情鼓励着我们。你是我们学习的榜样。
感觉 赞美工作： 你为公司作出了很大的贡献。你已经尽了最大的努力。
感觉 赞美生活：与你在一起我感到很快乐。你是生活的强者。
未来 注释：人的发展情况
未来 赞美学习：你将来一定会有渊博的知识。你将获得更多的能力。
未来 赞美工作：你适合当总经理。你有很大的发展空间。
未来 赞美生活：你会越来越幸福。
第二章 学到就能用的催眠技巧 2. 受够了，就会改变催眠纠正坏习惯 毒品，这是个让人触目惊心不寒而栗的词汇。但凡沾上毒瘾成为?瘾君子”，这就意味着你可能很长时间都要与毒品为伴。
当然，大部分“瘾君子”总会戒掉毒瘾。不过当那一天到来的时候，或者已经肠穿肺烂身体器官发生了病变，或者已经面黄肌瘦病入膏肓。
为什么要等到那个时候才能改变呢？那是因为毒瘾，或者说任何的坏习惯，都一定是在特定的时间段给你带来了好处，所以我们戒不掉。
有位做生意的朋友，他知道喝酒抽烟都很不好，也在努力让自己戒掉它们。酒瘾好说，很容易就戒掉了。但烟瘾就不那么容易了。他想了很多办法，求助了很多人，却怎么也戒不掉。
最后，这位朋友找到?我。
我做的事情就是让他用15分钟的时间，回忆他能够回忆起的所有抽烟时候的心情、事件、状态、感受。
首先，我让他想吸烟带来的好处。就像刚才说的，哪怕是坏习惯，你也一定因为在某个特定时间喜欢它，它给你带来了很爽的感觉，才因此戒不掉的。所以首先回忆这样的情景有利于找到问题的根源。而他在回忆这些内容的时候，很快进入了专注的催眠状态。
接着，我让他选择了一次感觉最爽的经历，让他闭着眼睛冥想那个场景，引导他进入更深的催眠状态，让他产生幻觉，觉得手里拿着烟，细心关注手上的感觉，细心地细化到手指，并在眼前形成画面，并不断让他放在嘴上，又拿开。
在确信有这些感觉以后，给予指令：“你手上的烟在动。”
这时候，他感觉到确实在动，然后我让他放在嘴上，问他：“你能感觉到烟在动吗？”
他回答：“在动。”
这时我问他：“烟怎么会动呢？”
他也疑惑：“对啊，烟怎么会动呢？”
“那你想不想知道在你嘴上动的是什么？”
他点点头：“想知道！”
“那我悄悄地告诉你，你得专心听哦。你要记住，在我告诉你以后，对，告诉你以后，记着，这个会动的东西，名字只有两个字。当我说?这两个字的时候，你立刻睁开眼睛，速度越快越好。”
他点了点头，就在这个时候，我大声告诉他：“蛔虫！！”
他猛地睁开了眼睛，立即将“手中的东西”扔掉，同时表现出恶心的感觉。我告诉他：“只要你以后吸烟，这个感觉就会出来。”
一个星期以后，他告诉我：“老师，太奇怪了。每次我都要看着手指才能吸烟，这样做累死了，很无聊。只要不看就恶心，所以现在烟已经戒了，看来以后也没法抽了！”
这就是扩大痛苦，戒掉坏习惯。这里所说的“扩大痛苦”是指在感觉上，并非真实地扩大和制造痛苦。
残缺理论
扬长补短等于倒退！
扬长避短等于停步不前！
扬长弃短勇往直前节约生命！
这三句话，其实是给那些正在努力想要改变某种习惯，却最终发现自己无论如何努力都改变不了的朋友的。
比如，你发现自己始终对速度绝缘，办什么事都快不起来。也许你也曾努力尝试过，却最终发现，想办法快起来的代价，就是事情比原来做得更糟糕。这就是——扬长补短的代价。
人从诞生的那一刻起，就注定有缺的东西——男人缺女人的生理结构，女人同样缺男人的那套生理结构。
每个人都渴望完美，所以在人生的路上，往往会去关注那些我们没有的品质、能力、经历等，还会花大量的时间和精力去弥补这种缺憾，满足内心深处对完美的渴望。但在行动的过程中，自我认知与外部客观环境总有一定的差距，我们就会受挫，渐渐地积累很多的负面情绪，而这些负面情绪将在大脑里创建神经网络。平时这些网络的通道处于休眠状态，不会影响我们。但当我们遇到各类带有哀伤情绪的文字、歌曲、电影等时，网络就会立即被接通，这些外部的信息会直接进入无意识，不断强化这个神经链，使我们更深地陷入哀伤的情绪当中不能自拔。这也是我们为什么会被自己的“缺”催眠的原因。
当初生的婴儿，长到一两岁时，首先要完成一次性别的自我确认过程，靠外部不断重复地称呼他是男孩或女孩以接纳这个角色。从主意识到潜意识，再从潜意识到主意识都认同和接纳自己这个“缺”的人，于是便成了快乐的男人或女人。那些不能接纳的人，长大后往往就会出现性倾向方面的心理问题。
不仅是生理上的“缺”，还有身体上的、能力上的缺，我们都可能无法改变，因此要学会接纳。既然你是女人，那你就接纳女人这个事实，享受一个女人可以享受的全部，把一个女人可以拥有的闪亮点全部展现出来，就已经是一种极大的成功，为什么还非得渴望得到男人的那套结构，最后把自己搞成“阴阳人”呢？而这些“缺陷”，从另一个角度看，恰好也是我们独一无二的特质，甚至在某些情况下，“缺陷”还会让我们具有与众不同的魅力。
例如，一只木桶，其中有一块木块的上半部分残缺了，我们会因为这只桶无法装满整桶水而烦恼，并想方设法地将缺失的那块补起来。辛苦做了那么多，到最后也不过只是一只水桶而已。关键是，为什么木桶一定要用来装水呢？难道装宝石不是可以立刻提升木桶的价值吗？难道把它挂在墙上不是更能显示出独特的品位吗？真正厉害的人都是把缺点最后变成自己独一无二的优点来用的人，至少你可以用它来进行自嘲。
因此，我们可以这么说——缺陷是财富，缺陷让我们与众不同，让我们独一无二。模仿别人，和他人比较，你都只是在做别人，而不是做自己。只有当我们走进缺陷、接纳缺陷，进而享受缺陷时，才能真正看到并享受到自己，而你的人生也会由此灿烂起来！
记住这三句话：
残缺是你的资源，残缺是你的财富，残缺让你与众不同，残缺让你独一无二！
而对于一些习惯，能改就改，不能改就不需要再强迫自己改了，最后搞得自己筋疲力尽。改不了是因为我们还能从这个习惯里获得好处。当有一天，有那么一个人或一件事让你觉得“受够了”的时候，你自然就会改变。如果没有，那就带着这个习惯一直往前走，现在的你不也过得很好吗？
改变，也是从接纳开始的。
第二章 学到就能用的催眠技巧 3. 让无意识更敏感来自画面的催眠力量 我们还是先来玩一个曾经在我的培训课上做过的游戏，非常有意思。游戏过程如下：
将两人分为一组，分别为A、B。
B闭上眼睛，主持人向A展示一个词语，如“喜悦”、“悲伤”等，然后让A用眼神把该词语表达给B。
B在接收到A的信息后，把自己感受到的情绪说出来。
这个游戏其实要玩好不容易，它不仅需要B的观察力够强，更需要A的表现力十足。然而我当时组织学员做这个游戏的时候，发现有个人很厉害。他扮演A的时候，几乎每次都能让B准确接收信息。
在课后分享中，我特别让他讲了自己成功的经验。
他说：“我发现一开始我只是闭上眼，不断告诉自己要喜悦、要喜悦、要喜悦，结果脑子里只是出现文字化的词汇，每次我的伙伴都猜不到我要表达的感觉。后来在我想‘悲伤’的时候，我看到了爷爷葬礼的场面。当我睁开眼后，我的伙伴立刻准确猜到。随后几次我都用这种办法让自己体验，结果没有一次失误。所以，要让对方收到你要传达的感觉，在闭上眼睛冥想的时候，就不能只想文字，而要有情景。”
这位学生讲出了这个游戏成功的关键：A要传递信息，必须先让自己看到“喜悦”或“悲伤”的画面；只有A真正处于“喜悦”或“悲伤”的状态，B才能准确收到信息。
对了！没错，你一定还记得最开始在介绍无意识工作特性的时候，我们曾提过的“画面更容易被无意识接纳”。这跟无意识工作原理有关。我们可以把无意识储存信息的方式看成照相机，它将所看到的事物都“拍”了下来，然后把照片一张张分门别类地储存好。所以储存在我们无意识里的主要是直观的图片，即画面。
我们在交流的时候，就是在搜索大脑里储存的图片，然后让自己被别人看到。如果没有画面，沟通就会被阻断。比如我现在说一个词，叫“唔哒”，你们知道是什么意思吗？
当然不会知道，因为你们大脑里还未储存到相应的信息，?便是要解释也需要用大脑里已经存在的元素去描述，对方才能理解。
但是如果我说“石头”，你们脑海里立刻就会跳出石头的样子，然后你就会明白：哦，原来格桑老师说的就是那个东西。
你现在可以试着回忆一个朋友跟你说过的某句话，比如他（她）上一次称赞你的一句话。怎么样，在回忆这句话的时候，脑子里多半也会随之出现朋友跟你说话时候的情景画面，不是吗？
所以我们在看小说、散文的时候，经常读到情景描写，目的无非就是增强画面感，从而实现把人从枯燥的文字本身拉入小说剧情当中的目的。例如，朱自清的《荷塘月色?之所以被奉为典范，就因为他在文章中刻意强化了画面的勾勒。不仅如此，文章还充分调用了视觉、触觉、味觉的形容词汇，进一步增强了画面感，于是我们在阅读的时候更容易形成联想，感同身受。
无意识对画面“敏感”，但并非所有的画面都会给我们带来影响。许多画面被无意识“拍”下来后就被“储藏”在了信息库里，成了沉睡在冰面下的95%，可能成为我们没被挖掘的潜能。
那怎么样才能让它不被“储藏”？你可以参考下面几个方法：
用足够的重复去刺激——无意识的记忆需要反复刺激。我们前面就介绍过，一件?情重复21遍，就可以形成习惯。
用够特别、色彩丰富和带有情感的词汇去描述画面——我们经常说，要将一棵树藏起来，最好的方法就是把它种到森林里。一幅没有特色的画面，也不太容易让人记住。如果你在和别人交流的时候，有意识地增强画面感，那么给对方的印象就会深刻得多。比如，介绍自己的家乡，在介绍完整体风景后，再着重描绘一下，例如门楼和牌坊的特殊细节，一定会让听者记忆深刻。
让画面带来美好的体验——有时候大脑会自动屏蔽那些无法给自己带来美好体验的事物。倘若一幅画面能够给人?去美好的感觉，那么它就很容易起到催眠效果。比如，你去售楼部，就会发现那里面的楼书一个比一个做得漂亮。介绍文字搭配精美温馨的图案，目的就是借助画面唤醒无意识里对家的憧憬。如果用一大堆文字，搭配建筑工地水泥钢筋四处堆放的真实照片，效果必然逊色得多。
画面催眠的威力是很强大的，只要运用得当，你能很快把对方导入催眠状态。
比如公司举办晚会，你的朋友主持，开场前他却跑来对你说：“我很紧张，该怎么办呢？”你会怎么帮他消除这种消极情绪？
方法很简单，你不妨直指要害：“紧张又咋样？说不定你在台上?现很好呢？管他呢！”
“紧张”其实源自大脑中的对话——他会不停地问“要是出错怎么办？”在这个问句下，所有出错的画面蜂拥而至，他自然紧张得不得了。而我们说的那句话意在阻断他紧张的画面，并唤醒他大脑中“表现好”的新画面。
同样，你在跟朋友聊天的时候，如果希望他对你的话记忆犹新，也可以试着在进入主题之前引导他注意一下你们当时谈话的情景，如“这株桃花开得太漂亮了，今天我们能在桃花树下这么痛快地交流，实在太棒了……”于是，他就可能在以后看到桃花的时候，不由自主地想起当时和你聊天的情景。
借?画面进行催眠其实是个应用十分广泛的技巧，短短一节是不可能讲完的。所以各位朋友可以在生活中自己揣摩，如何借助这一技巧强化自己的催眠效果。而本节的催眠课堂，则会给大家一点提示和帮助。
怎样让画面更具催眠效果？
（1）“视”、“听”、“感”全面出击
我们先来对比一下这两句话：
①?她等着车来。
②?她穿着红色的羽绒服，围着米黄色的围巾，一面跺着脚，一面哈气暖着手，在大雾中，独自等着车来。
第一句虽然也有两个能形成画面的元素：“她”和“车”，但是，我们更容易被第二句话吸引。因为我们不仅看到了女孩的形象，还听到了她跺脚的声音，更感受到了她冷的感觉。
一般来说，人们用视觉、听觉、感觉接收信息。习惯使用视觉的人，更容易接收描写颜色、形状的词语；习惯用听觉的人，更喜欢描写声音的语言；习惯用感觉的人，容易被感受描写吸引。所以，在做催眠引导时，好的催眠师往往同时选用视觉、听觉、感觉性的语言。一来能使引导的层次更加丰富，增强催眠语的适应性；二来则能对被催眠的人进行重复刺激，使催眠更有效。
同样地，在日常沟通中，我们也可以如法炮制，不时玩一把催眠，让不同的人都可以“听”得容易，“记”得清楚，“觉”得舒服。
具体该怎么做呢？
在谈话中多使用具体的名词——比如木屋、石头、黑板……这些具体的东西，我们都见过，所以很容易在脑海里形成画面。而一些过于专业和抽象的词汇，比如对从不炒股的人说“K线图”，对没学过电子电路的人说“二极管”，这都不太容易让对方在脑海里形成画面。
适当增加形容词——老泪纵横、可怜巴巴、猛烈……这些用在句子里，既有画面，又可以唤起对方的感受。
语言要简洁——比如，我们前面的例子——“她穿着红色的羽绒服，围着米黄色的围巾，一面跺着脚，一面哈气暖着手，在大雾中，独自等着车来”，很准确地描述了一个场景，没有多余的语言，也没有解释语，听者会觉得画面干净、清晰。
（2）越具体，越催眠
“画面”能引领与改变我们的行为，许多企业就在用这一“秘籍”，制造“特殊”的画面催眠员工。换句通俗的话，管理者会让员工目睹成功?画面，然后使员工热血沸腾：“好好干，我也可以获得那样的成功！”
我曾参观过一个外企，给我印象最深的是他们的员工凝聚力。在跟他们聊天的时候，可以明显地感觉到他们对自己职业规划的明确。比如一位基层员工，他会很明白自己几年以后可以参加怎样的内部竞聘，然后成为月薪多少、每年有几天假期的中层。之后再过几年，他如果有怎样的成就，就可以参与高层管理者的竞聘……
有清晰的目标和职业规划不稀奇，稀奇的是这个企业的很多员工都是这样。这足以证明他们在员工的激励上做得相当到位。换句话说，他们很擅长催眠自己的员?。
催眠的方法其实不难，就是给他们画面，而且是十分具体的画面。比如每年选出几位“优秀员工”，这是最常见的企业激励法，但效果对多数企业来说十分有限。这家公司也有企业激励法，可他们做得就非常精彩。
首先是给获奖的员工举办庆功会，庆功会上不仅总裁亲自参加并给予嘉奖，还会邀请专业艺人进行相当精彩的表演。最经典的是，在庆功会上，总裁或者副总会亲自开着公司最好的车去接他们，并在到达会场时为他们开道。这是我认为公司做得最棒的一点——为优秀员工召开庆功会，有公司最高层给他们足够的尊重，这就以非常直观的?式给了其他员工一种被全公司敬仰的画面。
除了庆功会外，优秀员工的生活和工作还会被制作成电影短片播放给所有员工。他们是电影的主角，他们的成功之路也会给别人最明确具体的指点。更重要的是，该员工很快会晋级，他的待遇也会被很透明地公示在企业内部。大家可以十分清楚地看到他是如何从一个上班要打车、租住公寓的普通员工晋级成为公司配车、提供BigHouse的中层乃至高管的让人羡慕且期盼的过程。
这样的嘉奖，不仅让获奖者激动，更是让旁人心生羡慕。
公司做的这些，其实是在给旁人一个画面：只要努力，这就是你们的未来。
也正是这个原因，每个领域才会细化出这么多等级，目的是让下面的人看到，上级可以做和能拥有的，是他们未来可以得到的一切，于是有了可视化的目标。
在生活中有很多地方都可以用到这招，你能用在哪些领域呢？
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