在面谈过程中，顾客可能会提出各种各样的反对意见，或者借口。既然是借口，这表明顾客有其真正的拒绝原因，有待推销员去挖掘。以下是突破各种借口的方法：
突破“这个不好，我要那个”的借口
有些顾客会向推销员说：“我要那个”，“这个不好”，“你们制造厂商都不注意”，“要花钱买不好的东西吗?”“这个怎么能行?”等之类的话。顾客之所以有此类反对的意见，多是出于误会；也许是故意妄下断语说这是好的、那是差的。
此时推销员应该找出他厌恶的原因，用间接的方法，抹去其脑海中对公司产品的不好印象，解除他的误会，以便顺利进行推销。承认错误：消气、改正错误、鼓气。
突破“改天再来”的借口
第一次访问的时候，吃顾客的“闭门羹”是很平常的事。重要的是，还要再接再厉进行第二次访问，得到的答复如果仍同第一次一样，那么，这笔生意成功的希望也就大大减少了。这时候再放弃就比较明智。
突破“很忙”的借口
“我现在很忙，请你改天再来吧广或是“我的确没时间，下次吧!”当客户这么推辞的时候，你该如何“应付”呢?
通常而言，如果不是顾客的借口，就是他在撒谎。因此，你要迅速(记住，是一眨眼不是两三分钟)而准确地看出到底是“真忙”还是“假忙”。
当推销员看到对方确实是很忙碌。应该适时告退．委婉地留下下次再来的借口，为对方着想，也就是为自己的下一次着想。
突破“以前用过，并不好”的借口
顾客之所以有反对意见，主要是基于某项误解，由于日积月累的偏见所致，你所需要做的就是寻找出“内幕”原因，这样，才能够适当地做一个处理，此时你可以询问顾客试试看，征求顾客意见的方法，大概归纳成以下六种：
自由型，“这是怎么回事呢?”要概括地询问。
半自由型，“您说的是关于产品还是售后服务呢?”(要分成二三项来问顾客。)
肯定型，“哪几点非常好呢?”(只淡优点。)
否定型，“哪几点是不理想的?”(只谈缺点。)
选择型，“您说的是操作方面，设计、安装方面，还是售后服务方面?”(让顾客在几个问题中选择。)
强制型，“在故障方面您以为如何?”(只集中、强调某一点来讲。)
这些探询方式均可发生功效。要尽量收集顾客送来请求修理或抱怨的资料(本公司出品)，以发生次数频繁的项目作为试探性的问题，“是不是这个缺点?”也不失为一个好办法。如果顾客所给的答案不很明确，显示他并没有完全拒绝，你不妨进一步跟他谈。
突破“塞责”的借口
专门替T公司销售卡车的彼德先生，他的方法是在销售访问之前，先翻阅工商界的名册，或汽车公司的业务报刊，然后才出门。
当进入一家公司时，他总是客气地问：
“总经理或者是x x主任在吗?”
由于他从不单单指名要找总经理，因此“总经理不在”的托辞，对他来说，根本发生不了任何作用。
突破考虑的借口
“让我考虑看看吧!”或“我要稍微考虑一下，两三天之后你再来吧！”
遇到如此说话的顾客，作为新手的推销员常常暗自窃喜，认为生意成功厂，于是很欢欣地告别。等过了几天再次访问时．却听到客户说：“不买了，”或“经过一番考虑后，我不想要了”。使得推销员惊讶不已。不客气的顾客甚至还说：“经过反复思考，我决定向某公司买了，对不起。”口无遮拦地道出竞争对手的名称，几乎令推销员欲哭无泪，不敢再相信别人了。
其实推销员也有不对的地方，顾客早已有了暗示，只是推销员自己私底下打了如意算盘罢了。俗话说“趁热打铁”，做生意也是一样的道理。必须在对方有意向时，促成交易成功。如果客户说：“让我考虑一下。”表示其有拒绝购买的意思，或是在交谈时无意间说出来时，即在反对意见刚萌芽的时候，推销员应该快刀斩乱麻，必须很认真地去说，此点很重要。做生意并非光是出售商品，而是要让客户产生积极购买的欲望。换句话说，使顾客首先愿意聆听推销员的说明、看看商品，进而操作商品，认识商品的价值之后，再行思考自己是否需要此种商品，以便做购买的决定。说了刚才的话，再看看顾客的回答有没有足够的热情，如果不够，推销员就应该站在顾客的立场来向他进言，增强他购买的欲望。
“B先生，你不要这么想，你先看看这个(可以用机器说明书，或亲自操作一下机器)，这个新产品的特征，是全都采用集体回路，跟普通的机种不同，没有一丝误差发生。”(计测器的推销员)
如此引导客户走向强化欲望的路途，等到客户对商品产生兴趣了，还因为某一项作用不理想而发生疑虑时，就不妨以暗示性的方法对他说：
“这是个很重要的问题，让我们一道来研究好不好?”
突破“不急”的借口
说“不急”的客户，实际上，其主要问题仅在于他是否有决心要买。只要有决心，自然就会有办法买。
当顾客这么推辞，而只能回答“是”的推销员．必然是做事不用大脑的人。
突破“不急”借口的方法：
·揣摩顾客心理。
·分析当前有利因素。
·刺激顾客决心。
突破“不知道新产品如何”的借口
某些人对新产品尤为感兴趣，一待新产品出现时，会赶陕抢先买来，显示给朋友或家人看，一副洋洋得意的样子。有些人正好相反，做起事来极度保守，对于新公司和新产品都不大喜欢，致使他的上司与同事都感到很迷惑。
在洽谈时，顾客说：“新产品我不敢领教，我已经上了好几次当。”这可能不容易应付厂，但是，只要条件合理的话，也可以轻松地予以说服。对于零售店、代理店、批发店来说，不论它如何地不敢领教，只要告诉他们，这算是试销或不满意町以退货，那就没什么大问题了。顾客采购某商品，呵能是听了公司或同事的批评，相信了以后才决定买下来的；所以推销员也可以先向负责采购者的上司及同事介绍产品，透过其上司及同事的推荐，来商量购买比较有效。
突破“服务不好”的借口
有一位客户在2年前买了一台电脑，商店在售后服务方面只是派一位技术员去过一次，至于销售电脑的推销员却再也没露过面。在销售过程中，推销员很辛苦，几乎每天挨家挨户去拜访，然而生意一旦成功，就不再露面了。像这样，哪有售后服务可言。这是常可耳闻的客户对推销员的怨言。
其实，公司提供售后服务，并不只是派技术人员给顾客指导而已。要知道能在顾客脑海里留下深刻印象的是推销员的“动态”，即是否经常到顾客家里作售后访问。
“电脑的运转情况怎么样?专门性的操作技术，当然不会，可是……”
像这样的售后访问虽不是什么了不起的服务，但对于客户的心理却有很大的影响。推销员做售后服务，一般推销员不容易做到，不过对我来说倒是个好点子。
突破“发年终奖金再买”的借口
你如果隔了一个礼拜再打电话去告诉顾客，你是先前跟他谈过的某某公司某某人，问他下了决心没有，结果得到的回答总是“嗯!我有你的名片，想要买的话，我会打电话给你。”但是，几乎有99％至100％的客户不会打电话来。
应付这种客户，不妨采用下面的方法：
1）“你们就要领到年终奖金了，我能不能推荐一项产品给你?”
2）“我绝不推荐你买廉价、滞销的产品，请你在领奖金之前，好好考虑一下。”
3）“我们公司的客户大部分都是在领奖金以前就决定了，等领到奖金之后才下决心买的很少。”
突破“别家比较便宜”的借口
几乎每个顾客都会抱怨价格太贵，但是根据前几年美国《财富》杂志的调查报告指出，大约只有4％的顾客在购买产品时只考虑价格，其余的96％都会考虑品质。
顾客一比较就知道两个不同品牌的产品价格不一样，但如果顾客不知道为什么你的产品较贵，他当然会抱怨你的产品较贵，绝不是凭你一分钱、一分货就能接受的，同样地，顾客如果不能充分知道你的产品能带给他哪些利益，当然会感到价格贵。这就要求推销员要把这种问题给顾客讲清楚，使顾客明白。
突破“我要向朋友买”的借口
推销员的失败显示了推销员对于这种相反论调的处理方法缺乏研究。的确，碰到这种“立场坚定不移”的顾客，推销员真不知该怎样开口，特别是新手更是无所适从。
遇此相反论调，先决确定一下此话是否是顾客的真实心理，还是先人为主的拒绝语。
“是吗?很好，能够向自己的朋友买再好不过了，你们是认识多年的好朋友吧？”
这时顾客如果善于应付推销员的话，当然另当别论。通常，客户会说：
“哦!大概是这样子的吧!好多年了!”或说“叫我怎么说呢?”或说：“你管太多了!我的朋友与你有什么关系啊!”
在上述两种情形下，你都可以安心了，因为你知道对方的相反意见，无疑是拒绝的托辞。此刻，你可以说：“这个请您做参考好吗?”
一边拿出机器说明书、图样来给他看，或一边操作示范机器；同时劝导顾客买下来。
根据那句“我那里有熟朋友”，就表示顾客还有购买商品的欲望，不妨向他说：
“原来您跟xx公司的于先生是朋友啊!xx电器公司的产品在这一行是数一数二的，品质一流，信誉卓著(即使是竞争的同行，也不可说它坏话，称赞人家就表示对自己公司的产品有信心)。不过我们公司出品的东西也不落人后，请您看一看吧!我们这个连接器保证不输于x x电
器公司的连接器。我知道贵公司一向都是使用高级品的，我们的产品最合适不过了。为了求进步，您采用我们公司产品试试，电不会对不起朋友的公司呀!对吧?”
一旦顾客说“好吧!那就用一次试试看”，就大功告成了；但是如果商品完伞相同．顾客一点儿也没有改变心意时，推销员必须想办法游说，或作个长期汁划，先慢慢成为顾客的朋友，再逐步进行推销事宜。很多优秀的推销员都曾有过经过长时间的推销取得成功的经历。
突破“价格方面”的借口
有些时候，顾客是由于没有购买力而抱怨你的产品价格太贵。这时你也就不要“勉为其难”了。如果顾客是因为担心你的产品的性能和售后服务，或者是想通过这种方式让你降低价格，对此千万不要轻易放过，因为顾客可能已经对你的产品产生了浓厚兴趣，他只是想从你那儿获得更多的信息或用更便宜的价钱买下来，只要你方法得当，说明生动，是很有可能取得成功的。
推销员通常都有这样的体会：不管你的产品价格是多少，总会有人说价格太高了。“太贵了!”这恐怕是任何一个推销员都遇到过的最常见的借口。客户还可能会说：“我可以以更便宜的价格在其他地方买到这种产品”、“我还是等价格下跌时再买这种产品吧”、“这么贵，我承受不了”、“我还是想买便宜点的”，等等。
对于这类反对意见，如果你不想降低价格的话，你就必须向对方证明，你的产品价格是合理的，你所推销的产品的确值这个价钱。推销员可向客户说明，你的产品是经过严格的质量检验的，具有独特的设计水平，完善的售后服务，以及其他客户对该产品的感受和反应等，以此证明价格的合理性。当客户明白了这些道理之后，也许就不再坚持自己的异议，并接受你的产品价格了。在这方面，齐格勒做得十分成功。
齐格勒曾推销过厨房成套设备，主要是成套炊事用具，其中最主要的就是锅。这种锅是不锈钢的，为了导热均匀，锅的中央部分设计得较厚，它的结实程度是令人难以置信的。齐格勒曾说服一名警官用杀伤力很强的四五口径手枪对准它射击，子弹竟然没在锅上留下任何痕迹。
当齐格勒推销时，顾客经常表示异议：
“价格太贵了。”
“先生，您认为贵多少呢?”
对方也许回答说：
“贵2印美元吧。”
这时，齐格勒就在随身带的记录纸上写下“200美元”。然后又问：
“先生，您认为这锅能使用多少年呢?”
“大概是永久性的吧。”
“那您确实想用10年、15年、20年、30年吗?”
“这锅经久耐用是没有问题的嘛。”
“那么，我们现在以最短的lO年为例来说，作为顾客来看，这种锅每年贵20美元，对吗?”
“嗯，是这样的。”
“如果每年是20美元，那每个月是多少钱呢?”
齐格勒边说边在纸上算了起来。
“如果那样的话，每月就是1美元75美分。”
“是的。可您的夫人一天要做几顿饭呢?”
“一天要做二三叫吧，”
“好，一天只按两回算．那您家中一个月就要做60回饭!如果这样，即使这套极好的锅每月平均贵上1美元75美分，和市场上卖的质量最好的成套锅相比，做一次饭也贵不了3美分，这样算就不算太贵了。”
齐格勒一边说一边把数字写在纸上，并让客户参与计算。在计算的过程中总能让顾客不知不觉地摒弃“太贵了”这个理由从而促成购买。
