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管理需要的是科学，科学的管理就是可以模仿、可以复制的管理方式。长期以来，人们更多地把营销当做一种艺术，在艺术的外化中，经验、悟性、灵感和个人的随机应变占主导地位，中国人最不缺乏的就是靠艺术、靠想象、靠脑门等，然而要达到这种理想状态，最关键的就是要标准化。 项目性营销其实也是一个管理过程，因此，大多数企业的销售可以称为 精英销售 或 英雄主义的销售 。那些企业拥有了几个优秀的营销人员，靠这些营销人员突出的营销能力，就能为企业在市场上打出一片天下。营销经理们总是千方百计地从各种渠道挖掘优秀的营销人才。遗憾的是， 营销精英 们的跳槽频率极高，管理起来难度极大。他们既能为企业开发市场，也最容易毁掉企业的市场，甚至将客户带给竞争对手。 精英销售 体制还给企业带来一个问题：当企业没有找到或没有培养出销售精英时，企业只有通过那些普通的营销人员反复 花钱买教训 和 交学费 来获得提高。这是代价和风险极高的营销体制。 观察优秀企业的营销管理，发现有一个重要的管理理念：让平凡的人做出不平凡的业绩。优秀企业更重视企业的整体营销能力而不是个人的推销能力。让平凡的人做出不平凡的业绩最简单易行且有效的方法就是标准化。国外优秀企业不仅能够把生产过程标准化，而且尽可能地将营销过程标准化。优秀企业都有自己的标准化营销手册，营销人员人手一册。有些企业更深入一层，甚至将经销商的销售过程规范化，营销人员经常性地对经销商进行标准化操作与管理培训，从而保证每个经销商都能规范运作。 标准化的营销程序与标准化的营销管理，通常是建立在对营销各方面深入细致研究的基础上，借鉴优秀企业和优秀营销人员的 经验 与 教训 而制定的，它的最大优点就是避免营销人员反复 交学费 ，尽量避免由于营销人员个人经验、能力、悟性等不足而给企业造成损失的可能性。一个平凡的营销人员，只要按照标准化的营销程序从事营销工作，就可以尽可能地避免失误，并取得超乎个人能力的业绩。 优秀企业都有这样的特点：靠科学、标准化的营销建立企业强大的营销能力，而不是靠一两个能干的营销人员。那些在科学、标准化的营销体制之下业绩出众的普通营销人员，一旦离开该企业，离开企业强大的营销体制的支撑，业绩立即大滑坡。因此，在标准化的营销管理体系之下，营销人员的离职率相对较低，离职后对企业的损失也相对较小。 标准化的营销管理体制既降低了营销管理成本,优化了营销过程,又节约了企业资源，提高了销售额。总之，标准化营销管理是中小型发展中企业值得借鉴和尝试的最优管理办法，更是企业营销管理的根本。 |
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