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行为决定结果，销售中，Topsales和普通sales的区别更多的也是体现在他们的行为模式上，这种行为模式的不同，最终导致了他们不同的命运。 对于这种不同，我做了一个对比，共分八个方面，主要是想比较一下普通Sales和TopSales工作方式的不同。以及这种不同所带来的结果。 1、普通Sales准备答案，TopSales准备问题 假设你明天一大早就要去拜访一个客户，这是你和客户的第一次会面，这个客户对你来说很重要，那么，今天晚上你准备做点什么？ 如果你的答案是认认真真的准备一下明天客户可能问到的问题，争取有问必答，滴水不漏，充分展示一下自己公司的丰功伟绩，那么恭喜你，你还是个庸手。 好的Sales不干这事，他们想到的最重要的事就是充分了解客户，他们满脑子都是问题，项目的真假、预算、决策流程、竞争对手等等，他们要把这些答案从客户心窝子里掏出来。因此他们前一天晚上需要准备一大堆的问题。哪还有时间准备答案啊？ 2、普通Sales不分主次、搞不清重点，TopSales只关心重点客户、重要问题 我早年做销售总监的时候，曾做过一个统计，这个统计详细分析了3年以内所有Sales的客户跟踪情况。竟然惊奇的发现，客户量最大的Sales的销售业绩三年来一直是中下游，而客户量最少的那个家伙竟然是销售状元。他们的客户数量之比是：132：57。 这个案例有一定得偶然性，客户数量的多少是销售业绩的基础之一，这一点不容否认。但是数量却不是销售业绩的决定因素，签单多少才是关键。那位销售状元关注的始终是自己的top10项目，甚至是top5，也就是自己所有项目中最重要的10个，或者5个，他在这些项目上花费了80%以上精力和时间；而另一位苦命的兄弟把时间几乎都用在跑各种各样 没戏 的客户身上了，于是他光荣的成为了部门最勤奋的员工。 3、普通Sales生搬硬套销售技巧，TopSales因地制宜，灵活应变 我大学刚毕业的时候，做过几年的程序员，记得那会对编程语言特别痴迷，只要有新的语言出来，就乐此不疲的冲上去学习。我学习的顺序是这样的：先找本基础类的书研读，接着试着编些小程序，有点心得后就开始疯狂的找关于这门语言的编程技巧，然后注逐一测试，最后再设法编个大些的软件。 这种事干了几次之后，突然发现自己一开始疯狂追逐的那些销售技巧其实算不上技巧，它们都老老实实的躺在一开始自己看的那本基础书籍里，只是当初自己没有看到，可是为什么自己看不到呢？ 后来做销售， 销售技巧 这四个字几乎天天充斥在耳边，而且更多、更神秘；于是乎我又迷失了，天天以崇拜的目光看着那些高手们描绘这些花拳绣腿。从如何递名片到如何送红包。崇拜了很多年后，才幡然醒悟，原来根本没有什么销售技巧啊！所谓技巧都是销售环境下的产物，都是由 心 发招而已。把技巧从环境中脱离开来，就像让鱼离开水一样，必死无疑！ 其实说没有技巧也不全对，在销售中，真正 有用 的招数必须有两个基本的条件：充分了解客户的需求和充分了解竞争对手的行为。客户的需求就是那本一开始看的基础书，而竞争对手的行为就是知道他们如何挥拳、开枪。离开这两点，所有的招数都是扯淡。 所以，我有时更倾向于把 技巧 理解成 技术 ；虽然只有一字之差，但是却是天壤之别，技术更趋近于一门科学，他可以总结、归类已达到复制的目的，而技巧更趋近于艺术，看起来很美，做起来却满不是那么回事。 所以技巧其实很不 巧 。 4、普通Sales喜欢把精力浪费在和业务无关的事情上，TopSales始终关注和业务有关的事情。 第1页 |
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