|
作者的工作岗位是渠道拓展与管理，由于职责关系，作者经常与不同渠道系统采购进行谈判，比如与国美、苏宁、家乐福、大润发等KA渠道系统洽谈合作，商谈内容为全国范围的合作（业内称之为大盘合同）。大盘合同主要洽谈合作模式及合作细节。 合作模式主要是指购销制、代销制、租赁制还是其它。在合作模式方面，不必了解什么底线，因为这个是摆在台面上的，对方可以根据其卖场的性质，直接告诉你。比如国美苏宁、家园是代销制；家乐福、沃尔玛是购销制；红星美凯龙、居然之家是租赁制，还有部分是费用全包制等。 合作细节是在合作模式确定以后，才能进一步深入洽谈的内容，主要涉及到供货价格，销售扣点，进场费，店面重装、商品促销等内容。不同合作模式下，洽谈的合作细节也不一样。比如：购销制方面，主要洽谈供货价，销售价、进场、账期、商品促销等；代销制方面，主要洽谈销售扣点、账期、进场、商品促销等；租赁制方面，主要洽谈租金、管理费、商品促销等；费用全包制，主要洽谈费用高低、账期长短等。 作者曾接触过不同种类的卖场，深刻感受到：不管那一种合作模式，都希望能够了解对方底线是多少，对方所能接受的最低扣点是多少，租金最低是多少，账期最长是多少等等。带着这个疑问，作者参加了在深圳举行的商务谈判培训，并与授课老师刘必荣教授进行探讨。刘教授告诉我：谈判双方，你不可能像《无间道》一样在敌方阵营放一个卧底，也不能暴力严刑拷打逼问对方相关人，也就是说，如果不使用卧底、下三烂手段，是没有办法了解对方的底线，那么我们可以通过一些办法来揣摩推测对方底线在哪里，你可以再去翻翻讲义，会找到一些答案。 下课后，作者又拿起讲义，再三思考，终于恍然大悟，有几种方法可以让我们试探对方底线，现写出来，以飨读者。 第一：谁先出牌。 在谈判中，谁先出牌，那么出牌的条件就可能为底线提供一个参考。 一个例子：A：厂家；B：王经理，卖场招商或采购人员。 A：您好，王经理，我认为您这个靠门位置的租金定为每平方200元比较合适。 B：两百元？我们可以考虑一下。 在这里，我们知道，200元是对方可以接受的租金，底线肯定在200元以下。 另外一个例子： B：冯先生，您好，如果您想租靠门的这个位置，租金每平方300元； A：300元，太高了吧。 B：这个没办法，我们总部规定好了。 你在这个时候，怎么办，一方面可以了解对方总部是否有如此规定，如果有的话，那么租金300元就是靠近底线了。 第二：推一推。 在谈判中，往往存在讨价还价的情况，不是谁先出牌，对方一定会还价或者升价。 那么什么是推一推？该怎么样推？推的结果会如何？ A：您好，王经理，我认为您这个靠门位置的租金定为每平方200元比较合适。 B：两百元？开玩笑，我们上一年这个位置就是300元。 A：王经理，您也知道，今年金融危机，工厂效益也不好，消费者的购买力削减，维持去年的价格是很困难的。 B：这个我们也考虑过，总部也推出了对应的优惠政策，今年这个位置打九折，第二年升回原价。 A：王经理，你们公司能够与我们同舟共济，很好啊。但是，您打九折，只是减少了30元，对面那一家卖场靠门位置都已经200元了，一下子就减少了100元，去年与你们相同。 B：真的？我这个再向领导去汇报一下。 OK，推到这里，你想一下，对方的底线是多少，我想就是在200元了，这个就是在谈判中的推一推，如果你不推的话，对方维持开牌价，你岂不是做了 冤大头 。 第三：听懂话中话。 说话是生产力，听活也是生产力。中国人的话中话，中国人说话中的余地，往往是一个 菜鸟 无法了解的，往往是经过多次谈判的 老鸟 能够体会得到。 |
|
|
