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项目型销售的根本任务，就是把客户采购过程中出现的购买影响者，演变成为卖方的坚定支持者。 这些来自客户内部的支持者，通常可分为三类： 内线：客户组织中掌握信息并愿意与你分享信息的人。 赞助者：客户组织中支持你并与你共同进退的人。 教练（Coach）：客户组织内部和外部支持你，并给你提供销售指导的人。 三类不同的销售支持角色在项目型销售中的作用不同，必须善于综合利用，统筹协调。 在项目型销售中，仅仅有赞助者是不成的。三类支持者角色，对我们都非常重要。 寻找“溃堤之穴” 项目型销售有众多参与者，我们的任务就是寻找支持者。 就比如我们面对一个大堤，首要任务是寻找第一个“溃堤之穴”，然后把一个小穴捅成大穴，把一个独穴搞成一个穴群，大堤焉有不溃的道理！ 那么，谁是你的项目支持者？如何发展支持者？ 辨别客户人员权力分类 首先，对客户组织的人员通常分为四类，以便于我们辨认支持者。如下图所示： 第一类是：不明所以的人，对事情处于完全不了解、不清楚的状态； 第二类是：看着事情发生的人，他们不能对事情的发生产生任何影响，但却能掌握部分信息； 第三类是：能让事情发生的人，我们称之为是政治圈的人，他们能让事情发生，但无法控制结果，对于特定的事件只能施加影响； 第四类是：掌控结果的人，我们称之为是核心圈的人，他们不但能让事情发生，而且能掌控事情变化的方向。 发展内线型支持者 内线是大项目最低程度的一类支持者，但对项目的成功却往往起到非常重要的作用。 内线的条件有两个：一是他必须至少是看着事情发生的人；二是他愿意和你分享信息。所以在客户处有很多人有资格做你的内线，在销售中我们也可以发展多条内线，以便对不同内线提供的信息相互验证，提高信息的准确度。 同样，在项目组中，往往有些刚毕业的大学生，也是一个合格的内线候选人。 瞄准赞助者 赞助者与第一类支持者内线相比，他必须拥有权力或影响力，因此他们必须是政治圈和核心圈的人。不拥有权力或影响力，就谈不上是赞助者。 赞助者必须同时具备两个条件：一是拥有权力或影响力，这种影响力可以来自于组织的权力赋予，也可以来源于个人魅力，很多意见领袖就是依靠个人影响在客户中发挥作用的；二是支持你并希望你成功。 大部分情况下，赞助者都是组织内部的人，不排除有组织外部的人。 赞助者与内线的区别在于，赞助者虽然支持你，但不一定告诉你信息；内线虽然告诉你信息，但却没有支持你的力量。 最关键的教练型支持者 销售中还有第三类支持的角色，我们称之为教练（或顾问）。 他对于我们通常有三个作用： 1．验证该销售项目的真实性、可靠性； 2．反馈项目中其他决策人所持的态度以及对我们的支持程度等； 3．与我们一起制订销售行动计划。 在项目型销售中，大部分的教练是由赞助者转为而来的（当然教练也可能来源于客户的组织外部）。教练与赞助者的一个重要区别是，他不仅支持你，还与你分享信息，共同制订行动计划。 教练通常有三个条件，缺一不可：一是他信任你的能力；二是他被客户的组织所信任；三是他希望你取得成功。 教练与内线都能为我们提供信息，但教练具有影响力；与赞助者相比，愿意为我们提供信息，且能帮助我们一起制订行动计划。 因而，教练的发展在项目型销售中起到异常重要的作用，他不仅是我们信息的重要来源，也是我们销售计划的参与者之一，对项目型销售的成败至关重要。 如何发展教练？ 发展教练型支持者的过程中，必须严格按照教练的三个条件去发展。如果只能达到其中的两个条件，就不能成为一个合格的教练。 总之，做一个大项目，渗透一个客户，就如挖一个堤，必须先找到第一个导致大堤溃塌的穴，内线是小穴，赞助者是中穴，教练是大穴，多个内线、赞助者和教练就是一个穴群，最顽固的堡垒都是从内部攻破的。 |
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