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工具匠人，逢九必见！ 本文字数2400+，阅读需要10分钟 1 我们一定要明白的是，不论你的销售工具与技巧如何娴熟，如果不能真诚对待客户、不能为客户带来价值，你只能是个二三流销售，不会有太大成就。 因为客户要的是踏实靠谱、值得信任和解决困难的销售，而精于算计、唯利是图之流，客户能精准识别，避而远之。 工具匠人一位同事的妻子，从事保险销售，她专业敬业自不必说，尤其能帮顾客解决困难，且极其细心和耐心。所以在充分竞争的保险行业，她却做得风生水起。工具匠人家人有保险需求首先会想到她，也向朋友推荐她。 所以，面对客户，千万别耍心机。 厚道，才是销售人员最硬的底牌、最强的能力。 有了厚道和专业这些基础，工具和技巧才能发挥出更大作用。这是工具匠人给大家的诚挚忠告。 下面仍以信息化项目销售作为背景，把我十一年的组织架构图使用心得与大家分享。这些分享更适用于企业客户拓展。
2 首先是使用组织架构图的几个大原则。 1.大型客户和大型项目，必须画组织架构图。因为客户的内部组织关系、决策路径、竞争态势都能通过组织架构图结构化呈现，所以这应该成为对大客户销售的刚性要求。 2.项目分析与复盘，必须使用组织架构图具象描述，不允许用口头或文字抽象表达。 3.如果通过中间商做项目，要画两个组织架构图。首先画中间商的组织架构图，再通过中间商见证终端客户关系后，画出终端客户的组织架构图。“见证客户关系”是通过中间商做项目的基本要求。 4.组织架构图的人员及红绿色不是固定不变的，要动态审视，随时调整。因为客户内部的部门及岗位调整，会影响架构图的结构；竞争对手的不断公关，也会使架构图的颜色发生变化。 5.组织架构图与决策流程不是一回事，所以还要用箭头清晰画出客户的决策流程。
3 其次是关于组织架构图中四类角色的操作分析。四类角色是指决策者、技术把关者、采购者和使用者。 1.四类角色的权力分配往往与组织架构图有较大出入，要注意识别。有的是采购权限大，有的是技术权限大，有的权限都在决策人手里；有的人并不在组织架构中，却能影响项目走向，例如外部顾问或专家。 2.四类角色的关注点有很大不同。使用者更关注技术方案的稳定性和先进性，采购者往往更关注价格和商务条件，而决策者可能更关注投资回报率和对未来格局的影响，所以，销售人员要识别并顺应不同角色的关注点，以顺利推进项目。 3.一定要高度重视使用者。原因有四：需求提报都来自使用者、使用者容易接触、能影响采购者甚至决策者、最容易发展成为教练。所以不论你有多强的关系支撑、胜算有多高，一定不要忽略使用者。尤其当公关采购者或决策者陷入困境时，往往能通过使用者打开突破口。
4.采购者是所有供应商都绕不开的，工具匠人三个建议：一是清晰了解采购者的决策标准与流程，保证工作不跑偏；二是如果项目时间充裕，尽量用决策者和使用者影响采购者；三是如果项目时间紧张，则必须强攻采购者，但采购部门大多被重点监管，行事非常谨慎，所以很难在短时间内取得进展。具体策略以后再探讨。 5.技术把关者是一个统称，不单指技术人员，还包括评标人员、审计、财务等人员，此处不赘述。 6.与决策者打交道，最能拔高销售人员水平与智慧。由于决策者格局较高，见多识广，常规方式很难打动他们，所以销售人员要了解客户企业文化、战略动向、甚至是客户的客户等，从差异化的新奇卖点或高层需求入手，或可引起决策者的关注支持。 销售人员能创造自己的领导与客户决策者对接的机会，是善用资源的表现。 7.除了关注四类角色外，还要留意客户内部不在决策链上的利益旁落者，经常会有意想不到的收获。
4 然后是关于教练的几点注意事项。 1.在客户的组织架构中发展教练，是销售人员的必修课。没有教练，就好比在浓雾密布的森林里打仗。基层教练的主要作用是了解基本盘、及时传递信息，中高层教练的主要作用是掌握方向和影响决策。 2.是否已成为教练，需要依据，万万不能凭感觉。工具匠人辅导销售时，经常问他们一句话“你凭什么说他是你的教练？”，销售经常回答的一句话是“感觉他是”，这是不可以的。成熟的销售都从他是否“及时准确传递信息+帮你分析指路+告知竞争对手情况+把你推荐给领导+达成利益共识”等依据中判断确认教练身份的。 3.在决策者身边培养出教练，借助教练的力量影响决策者，是上上策。 4.要谨防双重教练带来的危害。双重教练并不是教练，而是地雷，要标红，因为他会把你的信息告诉竞争对手，危害性很大。之所以出现双重教练，主要是因为他看不到你赢的实力和决心，所以识别出双重教练后，要多问少说。如果有人问你太多，你要小心。 5.同样的问题，一定要问不同的教练。你会得到不同版本的信息，然后自己分析，做出判断。
5 最后，要强调组织架构图使用中的几个红线。 1.千万不要把宝都押在一个人身上。尤其有人向你大包大揽时（即便是决策者），你要格外注意，因为越是靠谱的人越不会夸海口。工具匠人过往经历中，大包大揽的项目都黄了，因为客户都是组织决策和流程决策，大包大揽根本不符合决策规则。 2.如果组织架构图中的关键岗位突然换人，或突然冒出新的关键角色，要尤其注意。因为反常必有妖。要重新了解判断后，重新调整组织架构图。 3.画组织架构图是为全面了解客户基本盘，但不是全都需要注入精力。所有项目，成交的关键往往只有少数几个环节；所有客户，其关键人也往往只有少数两三位。撒胡椒面似的平均分配精力，是项目销售的大忌。 4.切记，不要把你知道的信息主动告诉任何人。因为每一幅组织架构图的背后，都有你不了解的潜在关系和利益。你只需要给他一种“和他关系最好”的感觉就够了。低调沉稳、守口如瓶，既能保护关系人，也是赢得客户信赖的优秀品质。 本文主要分享了组织架构图在客户端的使用心得，4月19日将就客户组织架构图对于公司内部（尤其是销售团队）的巨大作用和使用方法进行分享。 ★工具匠人，逢九必见！每月9日、19日和29日发布一篇有关经营工具的原创文章，希望对您有助益。 以信息化行业的经营工具为主线，传播经营理念，分享经营技能，对信息化从业者有帮助，是工具匠人创办这个公众号的初心。 |
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