销售经理管理手册(一)

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　　销售方针的确立与贯彻

　　(一)销售方针的内容

　　1.销售方针是销售经理在自己所辖的业务范围以内，订定促销及营运方面的方针。

　　2.销售方针分为长期方针(3～5年)，及短期方针(1年以内)两种；销售经理所决定的，属于短期方针。

　　3.销售方针的确立，应以公司经营的目的为基础。

　　(二)如何订立销售方针

　　1.明确公司业务的经营目标，及董事长与直属上司的政策，以此为依据，订定适合的销售方针。

　　2.销售部对于各方面的问题(例如：市场开发、利润的提高、广告宣传、回收管理等等)，都必须制定方针。

　　3.配合当年的营运重点，及公司的经营方针，来订定销售方针。

　　(三)销售方针的贯彻

　　1.除了以口头发表或说明之外，还要发布文件，以期方针能正确并彻底地实施。

　　2.尽量避免\"自己(上司)认为有关人员(属下及其他人)已经明白，而实际上并未彻底了解的情形\"发生。

　　3.销售方针公布后，仍需反复地加以说明。

　　销售计划的要点

　　(一)销售计划的内容

　　1.销售经理所拟定的销售计划，不能仅包括以销售额为主体的预算数值，和计划的实施步骤而已。

　　2.应包括销售组织、商品、消费者、售价、销售方法、促销(包括广告和宣传、销售预算等)的广义计划。

　　(二)拟定销售计划时的应注意事项

　　1.配合已拟定的销售方针与政策，来订定计划。

　　2.拟定销售计划时，不能只注重特定的部门(或人)。

　　3.销售计划的拟定必须以经理为中心，全体销售人员均参与为原则。

　　4.勿沿用前期的计划，或订定惯性的计划。必须要组合新计划，确立努力的新目标才行。

　　(三)销售计划的实施与管理

　　1.经理对于销售计划的彻底实施，必须负完全的责任。

　　2.拟定计划后，要确实施行，并达成目标，计划才有意义。所以，对于销售计划的实施与管理必须彻底。

    　3.计划切勿随便修正，除非遇到情势的突变，或尽了一切努力，仍无法达成目标时，方可更改。

　　销售部内部组织的营运要点

　　(一)销售组织与业务效率

　　1.销售部内的(a)组织和推销人员的关系，(b)组织的组成方式和业务效率及销售有密切的关系。

　　2.销售经理对于自己所辖部门的组织形态和有效率的营运，应经常留意。

　　3.不可忽略组织管理的研究。

　　(二)组织营运的重点

　　1.销售组织有效率地营运，首要关键在于销售经理的作法，尤以销售经理的领导能力的发挥最为重要。

　　2.对于推销人员，要训练其团队精神。

　　3.在销售组织里，要特别注意?销售的分担与配置?使命、报告系统?责任与权限的明确划分。

　　(三)权限内组织的修正

　　1.销售组织的大纲，应由董事会或董事长裁决；至于其细节，乃属于销售经理的权责。

　　2.在销售经理的权限内，应视环境的变化而修正组织，使之具有适应性；对于组织的合理化，亦需立即着手进行。

　　销售途径政策的注意事项

　　(一)根据自己公司的实际情形

　　1.对于业界、自己公司在业界的立场、商品、资本、地理条件等，要有客观的认识，以采取适当的销售途径政策。

　　2.独自的系统化?参与其他公司(或者是大公司)的系列。无论采取那项政策，都要充分研究相互的得失关系。

　　(二)应以效率性为本位

　　1.不要以过去的情面、私情、上司的偶发意向，或仿效其他公司，来决定销售途径。

　　2.不要仅凭借负责的推销员或顾客(代理商或消费者)等的意见或批评来下判断；必须根据客观而具体的市场调查，来决定销售途径。

　　3.效率不高的销售途径，应果断地废止，重新编制新的销售途径。关于这一点，销售部的经理，必须向上司进言。

　　4.交易条件和契约的订定必须格外地小心，一切都要以书面形式。 
      (三)寻求与试行新的销售途径

　　1.销售经理必须调查研究，并努力企划更有效率的销售途径。

　　2.纸上谈兵是无法知道确实的效果的。所以，应该在危险性较小的范围内，先试行看看。

　　市场调查的注意事项

　　(一)计划与策略必须详尽

　　1.不管调查的目的和规模如何，实施的方法一定要有细密的计划。

　　2.尽量以最少的费用、时间、人数来完成调查。

　　3.在预备调查或正式调查期间，如发觉没有继续调查下去的必要时,应即停止调查，不要阻碍于面子而拖延。

　　4.尽量利用既有资料和实地调查的资料。

　　(二)调查结果的有效运用

　　1.必须确实地整理调查的内容与严守提出报告的日期。

　　2.负责调查者应使调查的结果能够有效地运用。

　　3.调查结果应尽量予以运用，不可随便否定或忽视。

　　(三)公司外的专门机构负责调查

　　1.不要轻易地完全相信对方所说的话，必须先调查该机构的能力、实绩、信用等问题；负责市场调查的销售经理，应亲自去调查。

　　2.调查前的商讨要能充分协调。本身的要求及希望应据实提出；调查结果不完整时，应重新调查。

　　新设立或撤消分公司、营业处的注意事项

　　(一)新设立或撤消均要慎重考虑

　　1.分公司、营业处的存在，对于经营及销售方面，有利亦有弊。

　　2.若利多于弊时，即应设立新的分公司或维持现状；当弊多于利时，即应缩小编制或撤消分公司。

　　3.对于利弊的判断，不可依据主观或直觉；必须要凭借科学化的分析。

　　4.新设立分公司时的注意事项

　　(1)事前的调查和利益的核算必须非常慎重。

　　(2)不要为了迎合上司的偶发意向，而设立新的分公司或营业处；必须根据销售经理本身的想法及信念方可。

　　(3)尽量阶梯式地展开，先由小规模开始(以派驻人员的方式)，再渐次扩大。

     　(4)分公司、营业处的负责人的选定，最为重要，不可任意委派。

　　(二)缩小、撤消时的注意事项

　　1.不要受对内、对外的面子问题所拘束。

　　2.无论对内或对外，均要有充分的理由，才可缩小或撤消。

　　3.撤消的分公司、营业处，若为自己公司所有的土地和建筑物，其后应充分有效地利用。