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（张旭婧营销管理专家企业文化顾问） 卖点 文/罗西 单位对面有个小店，每天滚动播出的广告就是：“老板娘跑了，老板娘跑了，老板无心经营，清场大处理。”持续一个月以后就换为：“老板娘回来了，老板娘回来了，老板庆祝，打折大酬宾。”下一个月是：“老板娘又跑了，老板娘又跑了……”其营销的中心思想是：老板娘。他卖的的是“趣味”。 两个西瓜，一个有藤蔓且带叶，一个无藤蔓，你买哪个？答：有藤的。卖瓜的，卖的不是瓜也不是藤，是常识，卖的是答案，你心中最想要的那个答案。 某面包屋，明示一个购物袋一毛钱，但是平常服务人员找钱时会特地说：“算了，我送你一个。”据说，这样的一毛钱，与打9折相比，更让顾客感到窝心！它卖的是“另外”。 曾见过一摆地摊的哑巴，他生意最好，他只用笔写下一个数字，不费口舌，不二价，但是顾客信任他，一是大家更相信书面的东西，二是他有张朴实的脸。一个顶级价格谈判手，口才反而是最后一位的。关键的，他卖的是“没商量”。 常常听见楼下卖水果的小贩高喊：“又大又甜的苹果，农民亲自种的苹果！”每次我情不自禁笑出声，难道有市民种的苹果？不过，他卖的是“本色”。 报刊亭一大姐，她知道顾客需要，比如从一叠杂志里的第二本给顾客。她卖的是“知心”。 都市一角，有个盲人老乞丐茫然地坐着，他面前的搪瓷盆里，只有几张毛票，没有人理他。这时来了个诗人，他在乞丐面前放下一个简易的三角牌子，结果雨点般的硬币和雪花般的纸币纷纷落进了那盲人的盆子里，老人迫不及待地问：“你到底在牌子上写了些什么？”诗人说：“春天来了，而我却看不见春天！”我发现很多商人都是诗人。这个诗人卖的是“忧伤”。 很多工程师和产品经理不了解：顾客要买的其实不是某个产品，而是他们需要运用一个产品来完成某件任务或解决某个问题。有句著名的话：顾客不是要买钻头，顾客要买的是洞。 顾客需要一个纸杯喝水解渴，左等右等等下来，最终店员欣喜地端来了一杯红酒，“虽然让你等得很久，但你看我们提供的东西多高端啊……”显然这是牛头马嘴的卖弄。 卖了就卖了，别卖弄；好买卖，就要有卖点；而最好的那两点，就是特点与要点。 |
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