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前言
人一生都在推销，但事倍功半或事半功倍将左右你一生的成就，而实质上的业务人员，将有400倍的差异，人可以由推销而致富，亦只能做一名庸俗的推销员，而且每天上班都很痛苦，你选择做哪种人？
一、推销应有的概念
1.推销的目的：在创造高附加价值的营业利润，此为经营机能的第一
部分，但其关键点是在于销售策略效果×自我管理效率；
2.成为一流的销售人员应有的特质：
2.1.坚毅的信念, 具本职的专业气质、想成为优秀业务员的信念
2.2.令人喜欢的品格,诚实、努力、乐观、负责、谦虚
2.3.具专业知识,商品知识、销售知识、人际关系知识
2.4.勇于任事, 面对问题、勇于处理
2.5.坚持忠诚的心忠于客户与公司双方的利益
2.6.坚守个人操守律己甚岩、爱人信赖
2.7.善于思考, 具策略能力、事半功倍
2.8.勤劳勤于拜访、快速处理事情
3.一流销售人员应有的能力： 5A、4力
3.1.善于分析（ANALYSIS）市场、竞争、客户决策、产品卖点, 成本
3.2.善于接触（APPROACH）
3.3.频于联系（ATTACH）
3.4.主动攻击（ATTACK）
3.5.有利共享（ACCOUNT）
3.6.情报力
3.7.行动力
3.8.吸引力
3.9.说服力
4.一流销售人员推销10则：
4.1.推销就是由推销自己开始
4.2.推销就是从顾客“拒绝”开始
4.3.推销就是不断的磨合与说服
4.4.推销的字典里没有“难”字, 舍我其谁？
4.5.推销四诀：鼠钻无孔不入
虎搏力动山河
龙腾一冲惊天
鹰啄快、准、狠
4.6.推销员没有抱怨的权利
4.7.困境创造奇迹, 奇迹不会发生在不敢面对困境的人身上
4.8.永远的繁华在于不断的创新
4.9.没有永远的机会，机会是给有准备及策略的人
4.10.成功的人永远有梦
二、战略销售的导入
1.经销成功的要素不只是幸运、关系和努力，而是他们的“方法论” 及“程序
2.在事前有一套良好的战略在直接面对客户时所使用的“战略”才能发生功效；
3.销售应提供客户真正的价值以及和客户建立长期的关系à策略性销售的目标之一；
4.复性推销是指推销员在做成交易前，必须得到一人以上的买方决策者同意，而如何寻找真正具有同意权的决策者，如何分析他们所处的环境模式，如何了解他们的态度，如何寻找替代性定位，如何致命一击；
5.如何做好时间、客户管理；
6.客户决策者你是否完全知道，是否已有变动，是否已带来了“不确定性”，失去方向感的不是变动本身，而是变动带来的“不确定”；
7.战略销售的特质为明细分辨环境中的机会、威胁，本身的强、弱势，并且不断的创新销售技巧；
8.战略思考流程：
A.分析你和客户目前的定位
B.彻底思考各种可能的替代定位
C.一个能达到这个替代定位的行动企划
D.实施你的行动企划
9.策略性销售六大要素：
9.1.买方优势
9.2.红旗与杠杆力量
9.3.反应模式
9.4.嬴的结果
9.5.销售漏斗
9.6.理想客户
三、战略行销六要素
(一)买方优势
1.经济的买方优势（ECNOMIC BUYER）
1.1.何谓经济买方，其在交易中之地位为何
1.1.1.最后决定权者
1.1.2.组织定位较高者
1.1.3.预见未来，重视整体利益者
2.2.如何找到经济买主
2.2.1.注意浮动因素
2.2.2.直接请教
2.2.3.请教教练
2.2.4.参考变量：
A.生意涉及的金额大小
B.客户对你或你的公司的交往经验
C.客户对你的产品或服务的观念
D.客户公司内潜在影响
E.商业条件（经济景气）
注意事项：
a. 经济景气与否会影响到角色扮演
b.对客户剧烈影响的购买案，一定会由公司高层主管来审核
c.经济买主是最重要，但也是最不容易见到，也是难锁定的对象
d.针对经济买方是推销概念，并且建立信用，提供新知，保持接触
&他们会问“购买这个产品有何报酬？”
2.使用者买方优势（USER BUYER）
2.1.何谓使用者买主,其在交易中之地位为何（产品与服务对其工作表现的影响）
2.2.如何找到USER BUYER
2.3.产品操作方便性
2.4.产品可否带来更高生产力或绩效
注意事项：
a.攻击USER BUYER重点放在产品对你有什么帮助
b.产品对你可避免什么麻烦
c.他们会问“你的产品对我有何帮助？”
3.技术性买方优势（TECHNIC BUYER）
3.1.何谓技术性买主，其在交易中之地位为何
3.2.如何找到技术性买主
3.3.针对技术性买主推销什么
注意事项：
a.这类“买主”通常是对你的产品没有批准权，确有否决权
b.扮演“技术性买主”即是在“筛选”对你的产品
c.采购代表依价格、交货期、品管、筛选推销员及公司
d.财务部门会依你的公司信誉及销售条件来挑选
e.人事主管会依是否对士气有影响来筛选
f.技术单位依你的产品的性能及耐用否符合他们的某个专业标准
g.他们会问“你的产品是否合乎规定的条件”
4.教练（COACH）
4.1.何谓教练，其在交易中扮演何种角色
4.2.如何找到教练
4.3.如何舆教练配合
注意事项：
a.教练可当你推销时的指导员，可能在客户公司里，你的公司里, 或者其它处
b.提供你推销情势现状，扮演“买方优势”有哪些人，如何做成生意，帮你了解每个买者属于何种反应模式
c.他的关注焦点：让你推销成功
d.他会问：我们要怎幺起步？
教练标准：
a.你在他心目中具有信誉
b.教练本人要有信誉
c.他希望你推销成功
d.不适合的“教练”：
e.朋友
f.非独一无二的提供信息者
g.仲人
h.导师
i.最理想的教练是经济买主
j.要求教练指导我有能力，请给我指引方向，而不是代打者
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