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在太平人寿福建分公司的职场内经常能听到大家这样描述一位神奇的高级经理——“夕阳无限好，就是不服老”。大家口中佩服的这位神奇老太，就是个险管理本部的邢火莲高级经理。 如若不是面对面交流，我一定不会相信眼前的邢火莲经理已然63岁，老态龙钟、步履蹒跚不是描述她的形容词，炯炯有神、清晰睿智、霸气十足才是她带给我的第一感觉。 那么，为什么大家都尊称她为“神奇老太”呢？就让我们带着疑问走进她的“神奇”人生。 入行——变故带来的突破 邢火莲，原是一位把青春奉献给教育事业30余年、连续多年被评为优秀教师的好园丁。她退休后本可以享受儿孙福的清闲生活，但是家里一场突如其来的变故让她接触到了保险，体会到了保险确实能够解决人生问题；再加之目睹了一些没有做好财务规划的家庭在疾病面前手足无措的窘迫，勤于思考的邢老太不禁感悟到人生应该避免三大问题“活的太长、活的太久、活的太惨”，而保险就是避免出现这三大问题的最好方法。保险能够以小博大，是能够更好地规划财富和人生的工具。" “邢老太”说，是太平人寿的企业文化点燃了她这颗富有激情的火热之心，是太平人寿让她意识到什么才是创造价值和分享成长，是太平人寿让她明白 “高素质、高品质、高绩效”的“三高”经营理念。就这样，邢火莲怀揣着一份对寿险行业的执著追求，一份对自我价值实现的渴求，义无反顾地投入到太平人寿的怀抱中，站在了她追求卓越人生的起点。 成长——用心学，用心悟，古木都逢春 面对困难和挫折，邢火莲总是抱以乐观积极的态度，她总是说：办法总比困难多，没有解决不了的困难，只有想不出的方法。只要用心学、用心悟，总能够找到问题的突破口从而完美地解决它。在太平人寿这片沃土上，在优秀园丁的栽培下，种子一定能够发芽、能够长成根深叶茂的苍天大树。 邢火莲表示，虽然在进入太平人寿之前已经开发了一些潜在的客户群，但仅仅只局限于低端的客户，触角还未延伸至社会的高端人群，她每天的日出而作、日落而归并没有带给她签订大额保单的突破感。进入太平后，她才真正明白了如何把握高端客户。卓越的成功人士承担着更多的家庭和社会责任，面对各式各样的风险他们更需要一份合理的规划和保障，为卓越人士送去保障和福音将是一名成功专业的代理人毕生的追求。 邢火莲特别提及了与第一位高端客户沟通时的故事：她的第一位高端客户是她女儿的同学，曾因为彼此相熟识而签过一份保额适中的保单。不久，这位客户的经济能力有所提高， 原有的保单保额无法与现在所需的保障相匹配。当细心的她提醒那位客户追加保额时，这位客户却告诉邢火莲，其实她一直认为买保险是没有必要的事情，还不如把钱投资在公司上，于是不愿再联系。邢火莲没有就此放弃，她给客户发去一条短信：你是企业和家庭的顶梁柱，你再有本事都无法控制两件事情：意外和疾病。风会吹雨会打，柱子也会被虫蛀，万一发生风险，你的父母妻子儿女和员工怎么办？你是企业和员工的印钞机，机器会生锈，会报废，保险能够将你保护起来，无论发生什么情况都能让你处变不惊，站稳脚跟。 这位客户读懂了这条短信后终于答应再次见面。用心的邢火莲细致的整理了这位客户的所有保单，更加了解了客户的需求。但客户仍然有所抗拒，不愿再次购买保险，此时，邢有备而来的邢火莲，跟她探讨人生，站在客户的角度分析目前的情形，深刻剖析身份与身价在卓越人士中的重要程度。就这样，客户被她那颗火热的心所融化，真正认识到保险的必要性，办理了增保。 正是凭借着这一颗火热的心和专业的职业素养，她打开了高端客户市场，一次又一次成功地突破瓶颈，不断为自己订立目标并为之奋勇前行。每一次的过程都被她称为是一个追求梦想的过程，丰富而又积极的人生应该拥有如此大气的心态。 辉煌——豁达心态,睿智生活 邢火莲在加盟太平人寿后，连续4次入围太平人寿业务精英高峰会，连续八次入围太平人寿TOP2000培训班，更有大大小小无数次表彰的荣誉证书和奖杯展示在她的营业部火莲部内。在2010年的第一季度，她的业绩已达到72万，短短4年的时间共发展客户200多位，其中高端客户占比达到70%~80%。 面对现在的辉煌成绩，这位神奇老太认为这只是她追求梦想道路上的一些小小成绩，未来还有更美好的梦想在等待她去努力实现。虽然仍有一些人不理解她的做法，甚至会说她是凭借着年龄优势才能拥有丰富的客户资源，但是面对这样的流言蜚语，邢火莲并不在乎，她将以数字来说明一切。 乐趣——打造属于自己的“三高”小团队 在自身能力和素质不断提高、成功签下各种大单难单的同时，邢火莲还全心投入做好另外一个角色，就是打理好自己的营业部——火莲部。她将自己一套完整的保险营销策略和管理团队的方法灵活的运用在辅导新人和建设团队上，在她的努力下，火莲部已经在陆陆续续产生着第二个、第三个传奇。 “我们十分喜欢听邢老师上课，邢老师传授的不仅仅是展业相关的经典案例和专业知识，更多的是人生的阅历和做人的道理。”类似于这样的话语不仅能够在火莲部中听见，就连其他部门的业务员们也都十分佩服和尊敬这位永不服老的战士。 当被问及每天像陀螺一样高速运转是否会觉得劳累的时候，邢火莲会笑着回答：“这是老有所乐，我的乐趣就是将自己身上所值得分享和传授的知识、经验让更多人领悟感受，帮助他们进一步提高专业知识、职业素养，不断提升团队的价值，共同实现保险创业的梦想。” 分享——从短信到博客，从心开始了解客户 了解邢老师的人都说这个神奇老太是可以用一条短信打动客户的沟通能手，她曾经用短信促成过好几个大单，她早已经被大家称为“短信集萃”。当我把大家对她的评论告诉她时，她得意的告诉我她已经在网络上建立了个人博客并且在上面放上了自己经典的短信集锦，供有兴趣的朋友们阅读和学习。点开邢老师的博客，几条大家都十分喜爱的语句映入眼帘：“人生需要财富、财富需要规划”；“存着存着窟窿等着、理着理着财富来着”；“企业就是你的前院，家庭就是你的后院。你从鸡叫做到鬼叫，你工作的目的是什么，无非就是为了赚钱，为了你的后院，让你的家人永远过着高品质的生活”；“卓越的人相信了就看见了、优秀的人看见了就相信了、平庸的人看见了也不相信”。 小哲理，大收获。正是邢火莲经理的这种分享精神真正让每位代理人感受到“分享，学习，成长”的意义，了解到用心学细心悟才能在寿险业越战越勇。 “邢老太”“神”就“神”在她“就是不服老”的追求。对于大家的啧啧称赞，邢火莲笑着说：“虽然我的年龄大了，但是我的心态永远不老，我还准备出书呢。” 作为晚辈的我们不禁感叹：老太且发少年狂，不负光阴欲入行；莫道人生已匆匆，夕阳可再度辉煌。 |
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