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李绍仪 “当大城市需求日趋平缓，而三、四、五线城市需求方兴未艾时，我们需要抓紧机会，进入更多具有潜力的市场。”宝马（中国）汽车贸易有限公司总裁许智俊在11月6日宝马在华第400家经销商网点开业仪式上说道。 许智俊称，中国市场这几年发展非常迅速，虽然从去年开始发展速度略有放缓，但还在一个非常健康的增长区间。目前中国宏观经济基础还是非常好的，豪华轿车所占整个汽车市场的比例相对低，所以未来的增长空间非常大。除此之外，从大众细分市场升级到豪华市场的潜力也比较大，而且城镇化的发展也会带动三、四、五线城市进一步发展，从而带动这些城市对豪华轿车的需求。 许智俊告诉记者，截至10月底，宝马在华经销商网点达到400家，其中，包括302家4S经销店（包括5S经销店），65家城市展厅，5家二手车中心，35家维修中心、城市快修店和城镇快修店，覆盖了全国195个城市。按照目前的速度，今年年底宝马在华经销商将超过410家。 “根据市场的需求，我们每年会新增50到60家网点。而在今年新增的网点中，有60%分布在四、五线城市，而且这些覆盖面对我们比较关键。此外，我们还将加快在空白市场的覆盖率，人口在100万以上但还没有豪华品牌4S店的城市，我们会加速布局。”谈及推进渠道下沉的难处，许智俊称，开发三、四、五线城市本身就是一个挑战性很强的工作。 “首先，根据具体城市的不同和结构的不同，市场培育期可能略有差异。在三、四、五线城市投资相对于一、二线城市的理念是不一样的，是一个长线的计划，需要较长的时间来培育市场。我们有一个很好的概念，就是和合作伙伴对未来有共同的理想。反过来说，因为经销商对宝马品牌和产品信心十足，他们知道在长期的培育下未来将是非常有吸引力的，这样我们对未来的期待就能取得共识，才能吸引优秀的投资商进行投资。这本身就是一个考验，对品牌、对产品、对业务模式的综合考验。”许智俊表示，除了不断推进网络下沉外，随着市场需求的变化，针对不同细分市场的新业务，宝马近年来还对经销商网络形态进行了及时的调整。推出独立的维修中心、二手车中心以及M城市展厅等网点。 据了解，宝马自2007年率先开始渠道下沉，自2011年起，宝马经销商网点对一、二、三线城市的覆盖率已达100%。而其在四、五线城市的4S店数量则从2007年的5家迅速增长至2013年10月的109家。到目前，宝马在54个城市成为第一个进驻的豪华品牌。2013年宝马新增经销商所在城市占比分布为：一线城市19%，二线城市16%，三线城市9%，四线城市26%，五线城市32%。 |
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