销售过程中如何把握准客户的心理？更好的把握销售过程？

问：

我销售的过程中，准客户是找了不少，但是能成交的不多，大家认为我在销售过程中对于如何探求准客户的心理这方面做的不好或者有其他没有注意的方面，请大家赐教。

答：

v 销售的最终环节是签定定单。准客户是我们的目标之一。但是我觉得你的误区之一是在等待你的客户给你定单或者说你还在揣摩你的客户想要什么？销售是来创造需求的，我们的准客户在模棱两可的时候，需要用强行的CLOSE技巧。不要怕你的客户来拒绝你，你不提出你要定单的要求，客户是不会自动提出的，除非你的产品是他必须的。如果是这样，那也用不到我们这些做销售的了，你说是不是？另外，客户不给你定单，也有可能是其他方面的问题，但你一定要问出他的真实想法。他需要的真正是什么？当你满足他的时候，他也满足你了的要求。

 

v 先买一本《销售管理》，读通“推销技巧”部分，再买一本《消费者行为分析》读读，大概就可以开始朝向大门方向前进了。 

 

v 在正式见面之前，先充分了解客户的所有情况和她目前的需求。不要轻易就拜访客户，绝对的数量并不一定与成功数量成正比。只有作好了充分的准备，建立了成功的信心，你才能赢得你的客户。

 

v 如果你的客户不仅同你没有合作，而且也同与你类似的服务供应商没有合作，那基本上可以讲你找的客户并不是潜在客户，所谓潜在客户要满足： 
1.有明确需求 
2.有钱 
3.有决定权 
如果他有明确的需求，所以，不管与谁达成合作，总是要找一个服务供应商的。对不对？ 
如果你的客户与其它人合作了，但却没有与你合作，那就要好好反思下了。

 

v 在销售的过程，应该把握住准客户的心理变化。 
准客户要转化为客户，势必经历几个阶段的心理变化： 
1.发生兴趣 
2.激发需求 
3.详细了解并进一步比较 
4.形成购买冲动 
5.实际购买 
我想，你必须了解你的准客户是处于哪个阶段，才能有的放矢。

 

来源：http://www. 职业经理人