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这么说：“姐，这些赠品是我们公司在商品价格之上，额外回馈给顾客的，也是对您支持我们公司的感谢，只是我要说的是：。。。。。。（介绍赠品的优点、好处）。从而让客户认识到赠品的价值，感觉赠品物超所值。 “把零头抹了吧，也就20块钱。” 这个问题比较麻烦，因为很多顾客都是在这个地方与导购争执不下，最后离开的。 顾客真的就缺少这20块钱吗？ 不是。 那为什么非要便宜这么点钱呢？ 我的看法是：顾客可能是觉得这么点都不便宜，自己一点面子都没有。 也可能是顾客本来不想买，结果你推销的挺热情的，顾客觉得直接拒绝你不太好意思，于是在价格方面纠缠，最后他得以离开。 我目前没有直接解决这个问题的答案，我的方式是：转移。转移到其它方面，换个跑道，重新杀出一条血路。 那么怎么转移呢？还是一个字，问。问什么问题呢？问只能让顾客回答是的问题。 换句话说：这几个问话是万金油，当你无法回答顾客提出的问题的时候，就说其中一句就可以了，这是导购员随身携带的几把砍刀，遇到无法回答的问题懒腰砍一刀就行了，每砍一刀，就把问题转移到另一个方向，重新杀出一条血路。 再重复一下：问只能让顾客回答是的问题。 这么说：“姐，您看这质量，如果质量不好，再便宜您也不会要的，您说是吗？” “先生，您也知道售后服务很重要，如果售后不好，再便宜您也不会要的，您说是吗？” “王姐，如果这件衣服穿出去不好看，再便宜您也不会要的，您说是吗？” 类似这样的问题，让顾客只能回答是。 举例： 顾客：“这件衣服，你再给我便宜20块钱，把零头抹掉，我现在就要了。” 导购员的回答应该是：“王姐，如果这件衣服穿出去不好看，再便宜您也不会要的，您说是吗？” 顾客只能回答：“是。”但顾客马上会跟上说一句：“你一点都不便宜，我心理感觉很难受啊，一点面子都没有。” 这时我们就发现了，问题变了，转移了，从开始顾客一定要让你抹零头、要赠品，变成了：感觉很难受，面子问题了。那么我们接下来解决心理和面子问题。 就不是在价格问题纠缠了。 我们成功将问题转移到非价格方面，处理起来就容易多了，一般转移不超过三个，就可以开单了。 结束时机的把握。 主动不代表冒险，被动不代表安全。高点不结束，就会夜场梦多。 现在很多导购员不是自己结束销售，都是被顾客结束销售。 那么怎么结束销售呢？ 一句话：“请问一下，待会您是刷卡方便一点还是付现金方便一点？” 有人说：我提出结束销售，顾客不一定买单啊？ 是不一定买单，但你提出结束，可以增加一个机会再问他：“请问一下，你现在还在考虑的是？”他如果又把问题提出来，你就可以又回到了处理反对问题的方面，然后再结束销售。 不要害怕问题，问题如果在顾客的心里面反而更销售更困难，只有把他心中的问题解开，他才可以放心成交。 成交的心理障碍： 一、害怕被人家拒绝！ 怕被人家说不，其实没有什么害怕，如果她今天说不，你就要问她为什么不？什么原因你要说不？要走没关系，讲清楚，说明白，给个不的理由。她说：“我觉得不好看！”又回到好不好看的问题了，我们解决就是了，所以不要怕，只要有相对应的话术模板在，我们就可以很勇敢的解决顾客的反对问题。 二、害怕给顾客产生误会！ 这是一个很多导购都会产生的错误思想。 我问一个导购：“你为什么不结束？”导购说：“我担心她觉得我要卖她东西！” 你不卖东西干嘛？有哪个顾客觉得你不想卖东西？但很多导购心里有结，很多导购就希望：我讲的很好，你自愿买。其实这是导购对自我不自信的表现。 |
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