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招商，一般企业都是通过广告、招商会议、新闻媒体单项传播，企业之间的互相沟通缺乏，对于产品、政策、市场等方面交流匮乏，导致企业和经销商之间的关系冷冷淡淡，配合不默契，没有互相信任。双方的权利义务关系模糊，相互推诿影响整体经营。现在厂商之间普遍存在的问题有哪些？ 单向沟通 经销商和厂家的沟通往往是单项沟通的。要不就是经销商，提出要求，让厂家给出各种优惠，各种政策倾向，各种支持等等；要不就是厂家一味的催促经销商进货、回款，更有甚者采取淘汰制，明年销售落后者，取消代理经销商权，造成经销商进货压力动力，这样反而导致市场价格难以控制，经销商忠诚度极低。厂商之间一定要加强相互沟通，解决营销运营中的问题。 谁负责品牌推广 厂家认为我已经招商，有自己的经销代理商，所以谁负责那个区域，这些区域就让谁去做推广，做品牌形象。相反，经销商认为产品是你厂家的，我只是帮你买一下，何必费那么多经历帮你推广，没准哪天就不干了。这样相互推脱导致品牌难以形成优势。 谁负责终端花销 企业就是因为自己能力有限，不能兼顾到所有终端，也没有能力自己铺货到终端，所以才会招商，终端花销自然不想自己出。相反，经销商则想让企业负责一部分进场费、专柜费、广告费、促销员管理费、促销员激励费等等，所以就和成家各种谈判，各种耍心眼。不过现在很多厂商和经销商走折中路线。 利润怎么分 由于招商企业不断增加，经销商的姿态原来原高，对厂家的要求越来越苛刻，不断挑战厂家的价格底线。相反，厂家要尽快收回产品成本、生产的成本，同时要为新产品支付经营、推广、招商成本，需要利润支撑。这样两者有冲突，导致双输。 谁宣传 销售离不开宣传，宣传是为了促进销售。经销商往往有渠道资源，主要销售方面，把宣传都寄托在厂家身上，可以是一些厂家没有看明白双方的义务责任，不进行宣传，只是把宣传寄托在销售带动上面来。最后相互指责，不欢而散。 意事项 厂商双方一定要互相明白义务责任，相互信任，加强沟通。项目代理过程中，厂商要有相互的信任、有共赢的心态，主动承担责任，才能让招商风生水起。 |
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