营销计划分解与季度目标分解

营销计划管理的重点是分解计划、执行计划、考核计划、修正计划这四点；季度营销目标分解重点是组织上层责任分解、执行层责任分解、终端店铺目标分解这四个重点。落实是营销计划中最为重要的事情，而计划目标的可执行性，则是营销计划能否落实的关键。可以说，给下一个季度设定的目标值是高是低，是大是小，就完全能够体现营销团队的管理水平与营销的智慧了。

    在买手模式系统化中，营销计划的制定依据是买手的产品研发企划、买手的货品畅销度、营销部门的销售卖点设计方案、以及终端商圈及终端人员的努力四个基点为基础的。同时，在制定过程中，是需要与历史同季营销完成数据进行对比后，综合评定季度营销增长或是降低的因素标准，在此基础上，制定出可供执行的季度营销计划与季度目标分解的标准。那这个就需要营销部门制定营销计划与分解营销季度目标时，必须非常的仔细与非常的精确。

    好多营销界的学员一直认为，季度计划与指标的分解在实际工作中，因为考核不严、管理执行不到位、系统配合不协调等原因而造成营销计划与季度指标分解不好。其实，这主要是由企业的粗放管理造成的。相对的，营销计划与季度指标的分解，都是要有考核标标准进行执行的。

    在买手模式运营系统中，营销计划与季度目标的分解按以下的标准去做：

    1、确定计划执行的总体数据。这也是为了在后期更好的落实季度目标分解做好总量的确定。总量确定的标准其实就是确定季度企业品牌的总目标值。

    2、按营销体系的责任部门与流程、岗位，分解计划的责任属性季度计划指标。比如，促销季度指标由营销体系中的哪个部门哪些岗位完成，共计是多少指标。为了更好的达成季度目标，推广活动与内容应当分解到营销体系中的哪些部门与岗位等，这属于营销计划中的属性分解。

    3、按部门确定季度部门的总体目标值。属性分解完成，就是落实不同属性目标中的不同季度计划指标，这样能够让部门能够清楚知道此季度的部门总计划目标值。

    4、由部门完成后，则由部门再按部门里岗位分工的属性进行部门计划属性目标岗位与计划指标的分解。这样就形成了标准且清楚的目标分配。

    5、当整个营销系统将总季度营销计划指标分解完成后，则由营销总部与相关职能部门岗位，对营销季度总计划指标进行市场分解。市场分解的标准按区域历史营销季度指标完成率作参考，同时，也依据货品的主推标准、流行度作为第二参考值，当然，区域市场各店铺的消化能力也应当进行评估，是每季度都应当评估的，评估的标准有：

    A店铺数量增减；

    B店铺团队综合销售能力；

    C店铺的VIP数量与质量；

    D店铺的销售形式（即店铺在现代市场销售环境下拥有几项销售渠道，即每种渠道在店铺日常销售中各自所占的销售比）

    这些评估是对分解指标有意义的，而且，也是为店铺的综合能力提供了相应的评估值。

    5、由区域按单店的标准分解季度目标，再由店分解到班次与人员身上，形成从上到下的季度营销计划与目村的完全分解。

分解后，计划目标的调整要注意节奏的控制，同时，也需要营销部门依据店铺、市场宏观情况、货品流行度与货品补充情况、生产供应情况进行调整，以确定总体营销计划目标能够在偏差不大的情况下完成。