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铺货 一般而言，在市场运作的过程中，秉承先铺货后打造核心店的顺序。当一个新产品进入一个市场，首先要解决的是知名度的问题，其中一个关键点就是氛围的营造。而铺货，则是营造产品氛围的一个关键。 终端铺货要注意两点：第一，现金铺货；第二，铺货政策以实用性物品为主，尽量不要使用本品。 现金铺货是为了达到让店老板第一推介本品的目的，只有占据了店老板的库存和资金，才能有效地保证他主推我们的产品。 铺货政策不以本品为主，是行业内的一个不成文的惯例。在实际的调研中，经过和烟酒店老板、分销商交谈，我们发现，铺货政策的吸引力在于让烟酒店感到有便宜可占。而铺货政策的物品，必须能够用金钱衡量的。 初步的铺货目标是20%的当地烟酒店。第一步结束之后，会有部分终端产生动销，然后再根据终端的实际情况，导入烟酒店联销体。也就是我们常说的打造核心终端。 烟酒店拜访 烟酒店拜访中会遇到一系列的实际问题。 拜访频率的问题。拜访得太多，会让终端店老板感到厌烦；拜访得太少，则不利于客情的发展。一般而言，核心终端的拜访频率在1～2次/周，非核心终端则保持2～4次/月。 进店之后谈什么？ 现在跑市场的业务员，越来越多的是新人。如何与店老板沟通，进店之后谈什么，是他们最感兴趣也是最苦恼的问题。 进店之后，做个自我介绍，然后照本宣科地介绍产品，之后，就陷入了谈判空白，不知道该说些什么，尴尬之余，带着悻悻之色离开。 其实，做业务并没有那么难，也没有那么专业。我个人认为，做业务的最高境界就是：不谈产品，却把产品卖了出去。 这么几个话题，可以供初学者选择： 行业大势，特别是最近新发生的行业内的大事； 所推销产品的最新动态，包括品质、销售情况、最新的品牌塑造动态等； 其它品牌的品牌发展之路； 烟酒店的演变和操作模式； 店老板的兴趣爱好等等。 有些时候，我们刚进门，还没说几句话，店老板就会表达出不想做，或者不想谈之类的意思。这个时候，我们该如何应对？ 首先不能退却，你退了，就输了。 第二，曲线救国。先谈老板感兴趣的话题，然后把这个话题逐渐的转换过来。 第三， 把我们产品运作中，老板最感兴趣的部分先讲，然后逐步引导他。 |
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