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【导读】超市经营商品的定价策略至关重要，一方面有价格形象建设的需要，另一方面又会普遍遇到价格竞争问题。 品类管理为商品定价开辟了有效途径，根据品类发展驱动力来制定定价策略帮助经营利润增长。我们既可以根据顾客类别差异、所处商圈的差异、品类角色的不同来实施合理定价，也可以通过改善交易条件、控制促销毛利和大宗毛利、减少损耗、引进新品、关注重点、每日报表监控等实践来提高品类的综合毛利率。
超市经营者对超市定价策略普遍有一个误区，认为超市行业适合于打价格战。其实不然，超市提价比降价更重要，定价策略得从超市商品的成本结构来分析。下表是边际收益率对盈亏平衡的影响：
边际收益率对盈亏平衡的销量变化的影响
上表中产品A的净利润是10%，产品B的净利润是10%，产品A与产品B的利润相同。但由于产品A与产品B的成本结构不同：产品A的固定或沉没成本是10%，产品B的固定或沉没成本是70%;产品A的变动成本是80%，产品B的变动成本是20%，产品A与产品B的成本结构侧重不同，产品A的成本以变动成本为主，产品B的成本以固定或沉没成本为主，导致产品A与产品B的边际成本差别较大，产品A的边际成本是20%，产品B的边际成本是80%。
如果价格降低10%，达到盈亏平衡需要产品A增加高于100%的销量,达到盈亏平衡需要产品B增加高于14.3%的销量，说明降价时产品B对销量增加的要求低，边际成本占比高的产品B(80%)适合降价。
如果价格提高10%，达到盈亏平衡产品A减少销量允许33.3%,达到盈亏平衡需要产品B减少数量允许14.3%，说明提价时产品A对销量减少的容忍幅度大，边际成本占比低的产品A(20%)适合提价。
从上述分析可知，产品A、B净利润相同，但成本结构大异，边际收益率高者适合降价，边际收益率低适合提价 。一般而言，超市的边际收益率偏低(类似或更低于产品A，即可变成本占比可能大于80%，而边际收益率可能小于20%)，超市商品属于不适合降价而适合提价范畴，超市提价比降价更重要，更不适合打降价战(如何建立价格形象是另一概念，边际收益率高则可例外)。到目前为止，有很多超市经营者都没有意识到这一点，迷恋于“薄利多销”之传统概念而只会降价而不会提价。 （黄权藩） --------------------------------------------- 喜欢这篇文章？点击右上角，转发或分享给你的朋友们。 《超市周刊》微官网已正式上线，诚邀广大读者访问! 方式如下: （1）《超市周刊》微信平台对话窗口回复“微官网”即可； （2）点击:文章左下方“阅读原文”。 |
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