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成交常遇到的异议 1、单身--不需要 客 户：说真的，我现在单身一人，暂没有这个必要，况且又不用照顾家人。 业务员：我真羡慕你了，家庭负担不重，但是，陈先生我知道没人要依靠你，我就更加要介绍这个财务管理计划给你。你觉得除了没有需要还有没有其他原因呢？ 客 户：我也不用担心我死了会连累人，还有什么好考虑的？ 业务员：陈先生，你现在不需要照顾人，换句话说，如果将来你有事的话，也是没有人可以照顾你的。所以，你现在更加需要有保障，不论将来发生什么事情，我们都要照顾自己，如果现在有一个周全的财务管理计划，万一你有事上不了班，又没有人照顾你的话，泰康就会帮你负担医疗费，和给一笔钱作为你的生活费。照这样看，一份全面的保障计划，就是陈先生你真真正正需要的。 业务员：那陈先生，麻烦你的身份证我帮你填一份资料。 2、有储蓄--不需要 客 户：我一向有储蓄，不用保险。 业务员：陈先生，我明白你的意思，很多人都认为自己有足够的储蓄，就不需要保险，其实除了这个原因，还有没有别的一个原因呢？ 客 户：没有了。 业务员：我想问一下你有没有银行帐户呢？有几种银行帐户？支票？储蓄？定期或者透支帐户？ 客 户：我有一个定期、一个活期存款。 业务员：我想你有很多时候，会根据自己的需要，将钱从一个帐户转到另一个帐户。不过，不管你怎样调动，那些钱依然是你的，是不会走的，是不是？ 客 户：是的。 业务员：我现在介绍你开一个泰康帐户，只要你每个月调一些钱存入这个帐户，这样我们公司就会帮人储蓄起来。连本带利作为你的退休金，又或者你有什么事，即使你只交了一期的保费，泰康都会即时给回一笔保险金给你，保证你的家人的继续生活，但是如果你用存钱的方法去累积帝笔钱，就要用很长的时间了。 客 户：说的也是。 业务员：陈先生，你看这个通信地址有没有错，我们以后的书信来往都会按照这个地址寄去给陈先生你的。 3、有公司福利—不需要 客 户：公司已经为我安排了团体保险和公积金保险计划，没必要再投保。 业务员：看来你公司都很注重员工的保障，也证明你对公司的价值。但是，除了这个原因还有没有别的原因。 客 户：没有了。 业务员：其实站在你自己的立场来看有一点我是想你留意的，公司提供的保险计划虽然很好，但是它只会提供你一般的需要，而且你也不一定会在这间公司干一辈子，一份个人的保险，除了可以弥补团体保险不足的地方之外，更可以针对你个人的需要。 客 户：你说的也是。 业务员：我们公司需要知道你一些健康资料，请问你身高和体重是多少？ 4、与家人商量—不用急 客 户：我要和我太太商量一下。 业务员：你很尊重你太太，除了这个原因外还有没有别的原因。 客 户：没有了。 业务员：陈先生，其实你现在参加这份保险，完全是为了家人和孩子，安排一个生活的保障，万一你有意外，他们也不需要担心日后的生活。一份这么实际的计划，你说你太太会反对吗？不过，你太太觉得有这个理由，需要这份保险，相信她也不好意思开口赞成，怕你误会一笔保险金比你更加重要，我想你也不想你太太尴尬吧。 业务员：陈先生，用年缴付款就较为优惠，不知你是用现金还是支票呢？ 5、年纪轻—不用急 客 户：虽然你向我解释了保险对我很重要，我也很认同，但我现在还年青，不如过两年再说。 业务员：（聆听反应） 业务员：陈先生，我有许多年青的客户都有你这种想法，有个客户甚至叫我四十岁生日才找他呢。 业务员：除此之外，还有没有其他原因呢？ 客 户：我现在年青，又健康，怎么会有事呢？ 业务员：陈先生，其实正因为你现在年青，我就更加鼓励你尽早开始你财务管理计划。 第一，因为你年纪轻，你所存入的保费比较低，如果你迟几年再考虑的话，保费就会贵的；第二，如果你年纪大了，身体健康状况双不太好的话，保险公司未必会接受你投保的，那你说是不是越年轻投保越好呢？ 客 户：是的。 业务员：陈先生，你的名字是人民的“民”，还是明白的“明”字呢？ 6、与其他公司比较—不用急 客 户：不如这样吧，你先给我建议书。我拿回家看了之后和其他公司作一个比较再联络你。 业务员：陈先生，我都很明白你现在的想法，作为一个消费者考虑清楚是一个好事。其实你除了这个原因之外，还有没有其他原因你需要考虑的。 客 户：没有了。 业务员：买保险是一个长远的计划，作为一个消费者当然要尽量比较一下。不过，陈先生现在成都有六家人寿保险公司，而每一家保险公司都有不同的计划，如果你要一一比较的话，不要说是你，就算我也觉得很困难。老实说，其实客户最关心的除了公司实力之外，其次就是服务质数。泰康虽然说是一家比较年轻的寿险公司，但几年的发展现已颇具规模，分公司及三支机构已遍布全国，形成了全国性的经营网络。讲到服务质数方面，信用等级三年内从AA级跃居AAA-，2000年12月，顺利通过ISO9001国际标准（UKAS）质量体系认证，是国内首家获此殊荣的全国性人寿保险公司。同时，我们还是国内第一家注册寿险服务的寿险公司，我们外资股东瑞士丰泰人寿保险公司、卢森堡路易银行、新加坡政府泰达投资有限公司和日本软库银行等都是国际知名企业和金融机构。这样陈先生你就不用比较这么多了！ 业务员：陈先生你的地址是…… 7、对寿险有误解 客 户：寿险的利息不高，我投资在另外的一种工具，赚得会多一些。 业务员：陈先生，我很明白你现在的感受，你可能比我更精通投资；其实除了这个原因，还有没有其他的原因呢？ 客 户：没有了。 业务员：其实你打算投资就更加需要一份保险，投资成功可以提高你们的生活质数。而保险就可以保障到你和你的家人，有稳定的生活水平，这两样是没有冲突的，况且你的保费，只是占你了你的资金的一小部分，绝对不会影响你的资金周转，除此之外，保险还可以令你的投资计划顺利进行，如果你意外受伤，保险可以帮助你承受即时的经济负担，这样你的投资计划就不会受到影响，就算一个人怎样精明，都不可以预测自己的命运，你说不是不无往而不利。 业务员：陈先生，我先替你拿一些简单的资料，填一份资料单。 8、没信心 客 户：你做时间长一点再说吧。 业务员：陈先生，我都很了解你现在的顾虑，除了这个原因还有没有别的原因？ 客 户：没有了。 业务员：正是因为我是一个新人，我的时间和体力都会好一些，你有什么事我可以随传随到的。陈先生，我现在先帮你填一份投保单。 |
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