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今天所说的直营管理其实应该叫做“直营化管理”，什么意思呢？就是说，我们的直营模式不仅仅适用于直营体系，同样也适用于加盟体系。直营化管理有三大要点，分别是：数据、货品、现金。 今天做直营，没有直营管理能力，你就没有话语权。直营的背后需要三大能力的支撑：1、零售能力；2、货品管理能力；3、供应链管理。 直营管理追求什么？首先追求“售罄率”，其次追求“毛利”，然后追求“全盘直营”，最后追求“店与货的匹配”。 直营的战略战术中有5个重要点：1、改造财务核算模式；2、企业的计划系统从企业的现金和利润开始；3、零售管理（包含坪效管理、人效管理、商品管理等）；4、供应链；5、渠道网络设计。 谈到直营，自然要聊聊店铺分级管理。店铺分级一共有八个方法：1、按照功能划分；2、按照面积、业绩划分；3、按照业绩分，分成ABCD；4、按照坪效划分；5、按照销售的价格体系划分；6、按照增长能力划分；7、按照利润率来划分；8、按综合管理划分。 一、按照功能划分店铺 1、网络型店铺 这类店，我们对它的关注度是什么？同比增长！而这类店的店长怎么选？用那些是服从命令的人。而销售型的店长用的是张飞式的人，为什么？这种店是有突破效益的可能的。大店就要用细心型的。三类店长的性格习惯不一样，不一样的店你要用不一样的人，这就是诀窍。 2、促销店铺 长时间的发展，还有一种店叫促销店，这种店给我们争取的是市场份额。促销店开在哪儿？竞争对手的旁边或对面！促销是什么概念，当我自伤八百的时候，一定要歼敌一千，否则叫自杀！有库存吗？有，营销里面就有这一条，玩好促销！ 3、固定式促销店 促销店有几种方式，一种叫固定式促销店，一年四季没干别的，就是吃垃圾，比如说我们有五到六个店铺是销售店，按照商品标准配制每个店会剩15%到20%的库存，这是正常品牌，五到六个店的货加在一起就是一个促销店的货，服装管理人员要琢磨这个配置。 4、半季促销 开一半的促销店，前半季卖正货，5月5号之前卖正价，5月5号之后开始卖折扣，叫半季促销，因为你上的货品不支撑你的店，所以分两头。 5、临时性的促销店 临时性的促销店，就是特卖场。商场拉一块地，临时做特卖，卖完就走。促销店实际上挣的是利润，因为货品成本基本已经收回来了，只要它背过大店的亏损，把货变成钱，就是盈利的。 6、培训店 我在百丽的第一件事，解散培训店。这店里的26位员工，留下的要求很简单，我让她们到店里去卖货，按照店铺的平均人效作为考核指标。这个店卖30万，六个导购，一人平均五万，要求你在三个月之内，有两个月达到个人平均人效五万就合格。26个人出去，就回来两个人，连鞋都不会卖，你给人培训什么呢？ 后来各分公司效仿，都解散培训店，别都解散，给我留俩，培训部别坐在办公室里，我一直坚持的原则，草地上练不出游泳冠军来，能理解吧？办公室里面培养不出好员工，把各分公司的培训部都挂上培训店，你们这群人就是店长，我跟你要的不是业绩，是导购的培训。 旗舰店、主力销售店、网络店剩余库存给折扣店了吧，店还缺人呢，人从哪来？就从培训店里出。培训店的店长能按业绩考核吗？数件数也不行吧，培训店用给好货吗？不用。我们培训店一般都是去年的货，还不打折，如果这导购能把去年的货不打折卖出去，他还发愁卖新货吗？在销售店里有没时间培训，直接上战场！如果没有基于这样的人才，你可以把培训店与形象店合在一起。 二、按照面积、业绩划分店铺 面积对应的是什么管理，商品的SKU管理，面积越大，对SKU的需求越大，同比例风险越大。 三、按照业绩分，分成ABCD 业绩对应的管理是商品的货量的管理，商品的金额和数量，业绩越高，对商品的备货量越高，备货量越大风险也越大。 业绩和面积整合在一起，就是第四个分法。 四、按坪效划分店铺 坪效高的店，就在瓶颈这卡着了，坪效越高的店业绩提升的可能性就越小。第一，坪效越高，证明单店的面积小效益高，单店面积小，存货量就少，业绩就上不去了。同时面积越小，业绩越高，要求你的顾客质量就越高，因为你进不来这么多人，要想提高随机销售，导购的连带销售能力非常强，所以坪效高不是好事。 坪效高的店适合扩店，扩店成本低。一般坪效高的店我们先要求它扩，把坪效降下来，增加店铺存货量，增加进店人数，实在扩不了，就近再开店，这就出现一个问题，由于店铺密度大了以后，店铺分级没做，结果这货都一样了，自己开了跟自己打吧，所以坪效是个综合管理。 五、按照销售的价格体系分级 我们在管理当中还会按照销售的价格体系去分级。假设，按照商品的销售均价，四五六是我三个店，距离比较近，一般的品牌要有自己的价格体系，一般我们就分成五个，低，中低，中，中高，高。 消费群不一样，所以按照消费价格来评估。这一项工作对应的是配货，这个属于上市的一种，ABCDE这是五个。 六、按照增长能力分 当我们对业绩要求增长的时候，就同比增长幅度快的，这是允许涨的吧？同比增长幅度越小就涨不起来，各位在分配指标的时候要考虑清楚。 七、按照利润率来分 按照惯例，一般这个分级标准是不公开的。我们有没有好卖的货缺货的时候？这个利润指的是利润率，好卖的货缺货的时候应该给谁，谁利润率高给谁！这是一个不留调配的标准，你的扣点多少，26，你26，我30，同样这款货畅销，各位有货是不是要给他，这年头谁白给谁4%，是不是这样的，所以，他是一个不留调配的参考依据，问问我们的商管人员做物流调配的时候，琢磨没有琢磨过这个问题，我们有多少利润是从这损失掉了。 八、按综合管理分 不同的数据表示我们管理方法是不一样的，那重要性，什么样的店是可以死的？销售级别低，利润级别低，自然增长级别还低，然后价格体系也低。这店你还要吗？不要！当形象店也没用！ 在不同的分级管理之上，我们商品的配制特点，管理思路，陈列要求，团队建设是不一样的，所以多店铺管理的核心的第一条，店铺的属性分析。在你分不清店铺属性的时候后面很多工作都没法做。 |
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