|
前段时间，大狼收到JACK同学的SOS。JACK问大狼，为什么我的客户叫我做了PI，为何两个礼拜过去了，客人还没给我确认啊？好着急。相信很多同学
也遇到了像JACK这样的困惑。有时候客户叫我做了PI，但是做了PI以后客户又不确认订单，怎么办？大狼问JACK，你有没有客户的联系方式啊？粗心的
JACK竟然谈了订单以后连客户的联系方式都没有。于是JACK把客户的回信给大狼看了一下，看看问题出在哪里？
这是援引JACK做了PI以后客人又给JACK的邮件： hello jack yes, sorry but I want to be on the product since I bought the starframe starway brand, there a few times and I got to have because it is not at all to the outside and in the connectors rj 45 are not good at all. I always had problems my screens never functioned properly. that's why I'm asking you pictures of data connectors because I do not want to go through this problem. last question, how do I do to recover the material in Marseille? directly to the airport? there is no precise carrier? and can you send me spare? 首先，建议各位同学能有打印邮件的习惯。因为你把邮件打印出来可以用各种彩色的笔在邮件上圈圈点点，列好123的要点再来回复，这样比较不会出偏差。如果你认为你是环保人士或者有很强的记忆力，那你直接点回复也可以。 那么，我们先来看这封邮件。我对JACK的产品不太熟悉，本身不好做太多的评论。邮件里面，客人提及的问题主要有三个。1.客户以前买过这个产品，出现过 问题。于是他现在换个供应商，想找一个SOLUTION.2.客人想知道你会怎么把货物妥投到目的地。3.能否要一些配件。 其实，在大狼看来这是一个很好回的邮件。我们把他归结起来只有一个词，SOLUTIONS。而且这是一个很好展现公司形象和实力的回复。 新手们千万不要看到这样的邮件以后，跟客户拍胸脯保证，我的质量是100%OK的。又或者是如果我的货出了问题我可以派我们的工程师去给你安装，操作指 导，等等。一旦真的出了什么质量问题，后面几乎就没有任何回旋的余地了。回复邮件，在没有100%把握之前，千万要注意，进可攻退可守。 那遇到这样的邮件，大狼有什么建议呢？ 1.客户说我以前遇到这样或者那样的问题，说明这个问题确实是存在于你的行业中的，这无可争辩。大狼选择迂回的让客人相信我们的产品质量是过硬的。首 先，我们公司在原材料进来的时候会安排专业人员检验。再次，完成成品之后会再次检验。另外如果有产品测试设备的同学，也不妨说一下，最后我们会通过测试设 备再次测试产品的各方面性能，并递上检验报告。让客户从侧面来了解你们公司的软硬件实力。如果你拍胸脯100%保证，如果确实你是大公司，也不具备说服 力。如果你是小公司，无疑你是开了一张空头支票给客人，就是他相信不相信的问题了。你的DOUBLE CHECK比你的信誓旦旦更有效。 2.如何妥投货物。大家都知道现在外贸行业不仅在拼质量拼价格还在拼服务。每个客人进来买你的产品都希望你能TREAT HIM AS GOD。关于如何妥投这个问题，很多老外也会提及。现在国内的货代公司都可以提供到门服务，所以同学们都无需担心。你可以咨询一下货代，看看给客人如何节 约成本节约时间。很多人都很喜欢做FOB价，但是大狼告诉你，其实CIF或者CNF的价格条款更具诱惑力。因为很多同学发现，很多老外虽然会跟你做FOB 价格，但是到出货的时候老外又跟你说FREIGHT PREPAID。当然你也可以做一些方案来供客人挑选。 3.老外订了产品又想卡点油水，怎么办？有的老外订了一些大货，但是他们又会说能不能给我一些样品或者给我一些免费的零部件。但是仔细算算这些东西虽然 一点点也要几百上千的。这无疑增加了成本。当然绝大多数的工厂都很乐意给客人提供一些免费的样品或者零部件。但是，如果有这种情况，大狼想说，即使这样你 也应该让你的客人知道，他拿了这些东西，他占了很大的便宜。站在大狼的角度，我就会跟老外委婉的说，我们的报价是不包含这些东西的，当然我们希望跟你长期 合作，一点点东西我也不跟你要样品费了。但是有同学又问了，那我的样品或者零部件价格比较高怎么办？坦诚一点。你可以跟你的客人说，这些虽然是零部件但是 价格不菲，我们的价格本来就比较低，但是我们想跟你长期合作，能不能付一点样品费给我，等下次订单的时候在下个订单中扣除？ 另外，像JACK这种情况，做了PI，但是SOLUTIONS又不给力，到手的订单又会飞走，有没有挽回的余地？大狼告诉大家有，但是有时效性。你千万别 等做了PI以后一个星期，两个星期都置之不理。因为一般做了PI，之后客人三天内就会安排跟你确认订单，除非有特殊情况发生。跟进，很重要。因为有的老外 比较坏，可能PI不是只有你在做。你千万要去看看你给客人的回复是不是有遗漏或者哪里不完善。先跟客人通个电话，问问情况，这样比较直接了当。等的时间久 了，暗自焦急是没用的。当然，大家千万不要跟JACK学习，他太粗心了，谈完订单都不知道客人电话几号。然后把客人的回复你的回复总结到一起，看看哪里有 漏洞，以漏洞为切入点，追加一封完美的回复，让客人看到你的SOLUTIONS。这样你的订单有可能还会回来。 这个故事根据JACK的案例编写，版权属于大狼和JACK共有。希望大家继续关注我的新浪微博@大狼说外贸，谢谢！ 最后，恭喜一下JACK又收到一个订单！ 希望JACK看到帖子以后跟大家分享一下，他最后是用什么样的SOLUTIONS跟客户敲定了订单。 |
|
|
