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廖家昌驳杜子建“二十一条互联网思维”

2014-09-26  谢芪

杜子建的21条互联网思维最近传播较广,在我看来,这21条只具备理论上的意义,现实上其实行不通。比如关于狗粮怎么卖的问题,杜子健认为如果他做狗粮,一年可轻松做2000万,方式是打造“狗的全新生活方式”,从狗桌子开始,主食、辅食、狗粮套餐,面临的将是百亿的市场,帮助养狗者让狗过上孩子般的生活,“对于自己的孩子,又有哪个母亲会心疼花钱呢?”


  理论上没问题,但真正去做一定会大跌眼镜。杜子建做营销培训已经N年,既然钱这么好赚,为什么不去做实业?产品容易,销售不易,如何找到客户?到哪里去找孤独的养狗女人?做市场远比唱歌难百倍,还是用行动做成绩吧,免得成天被人骂成江湖骗子。


  下面,我将以已之见对杜子建的21条逐条批驳,请大家指正。


  1、商业的民主化

  老杜新解:互联网有一点核心是“推倒暴力”,中国有几个垄断行业,比如电信移动,于是微信出现了;比如国有银行,于是余额宝出现了;比如出租车公司,于是滴滴和快的出现了。微信、余额宝、滴滴和快的是什么,只是一个APP,但在资本市场支持下就可以四两拨千斤。这就是互联网思维中推倒暴力的民主化思维在起作用。

  老廖反驳:互联网的核心就是“推倒暴力”?微信、余额宝都是因垄断行业而存在的新生互联网产品,但想要推倒垄断行业,难,只要银行把互联网金融入口切断,余额宝足可以被指为非法存在。微信一样如是,互联网产品与垄断行业的关系只能说是合作双赢的关系,谈推倒暴力只是说辞而已。


  2、销售空间被重新定义

  老杜新解:现在如果让你跑一公里去买东西,你一般就不会去了,过去的销售空间是商场、超市,而现在的销售空间是要送到门口,所以李宁、沃尔玛都不行了,万达也在转型,这就是互联网思维的力量。

  老廖反驳:在广东很多地方,家电家具等大件在20里范围内都是免费送货上门的,一手交钱一手交货,方便快捷。城市跑几公里也并不麻烦,交通工具发达,比网上购买并不缺乏优势。至于日常生活用品,你总不能蹲着厕所上网买手纸吧?街边小超市多的是。李宁不行是因为李宁没有竞争力,沃尔玛不行是因为各类超市大街小巷遍地开花,跟互联网有毛关系。


  3、时间去哪了?

  老杜新解:哪家企业的微博运营团队7*24小时工作?我们就是,因为用户下班才开始上微博,这个时候很多企业的微博运营人员已经下班,用户找不到他们,而我们就懂得抓住用户的碎片化时间,能够更好地为用户提供服务。

  老廖反驳:对营销培训人员而言是事实,但对企业而言完全没道理。企业用户群体很特殊,他们很少玩微博,玩微博的人群有多少是经销代理商?微博无非就是一种推广工具而已,并不能真正为用户服务。


  4、辛亥思维而非甲午思维

  老杜新解:很多传统企业总是抱着自己原先的方法,渴望在原先的基础上进行改善,最终会因循守旧,无法实现变革。反而一些出生就是互联网基因的小企业容易成功,因为没有包袱,敢于革命。

  老廖反驳:通过互联网真正做成功的有多少?成功案例你信吗?极少数而已。


  5、内容思维而非产品思维

  老杜新解:很多电商网站基本不做装修,放几张产品图,加个联系方式就算完事,还振振有词,强调产品有竞争力。互联网时代要有总编辑的内容思维,要重视内容塑造,比如老杜一篇文章一晚上就获得了4000元的打赏,是内容思维在互联网时代变现的实例。

  老廖反驳:营销培训可以讲究内容精华和理论服众,而企业离开了产品则什么都不是,老杜的理论只适合天天做混混的行业,对实业毫无用处。用户不同,环境不同,结果也不相同。


  6、读者思维而非消费者思维

  老杜新解:互联网时代没有所谓目标消费者,只有读者,他们喜欢你的内容,同时又有各种消费需求,对你的内容有兴趣自然也会对你的产品有兴趣。所以千万不要把消费者当作消费者才是互联网思维的逻辑。

  老廖反驳:典型的零售思维。零售企业只是企业类型中很小的一部分,站在培训的角度去理解企业,老杜眼光太浅。不知秦汉、遑论魏晋。


  7、客场思维而非主场思维

  老杜新解:很多企业在推广时总是我怎么样,互联网时代的环境永远是客场,必须以客场思维运作,考虑到你身边的用户未必一定支持你,反而能做得更好。

  老廖反驳:这点比较认同,企业应该站在客户角度去看问题,换位思考才能做到最好。


  8、媒体思维而非品牌思维

  老杜新解:很多企业其实是有牌无品,互联网时代兜售品牌没有太大的意义,没人会因为你是七匹狼而多在网上看你几眼。用内容吸引读者才最重要。

  老廖反驳:网上购买的基本流程是:先看产品品牌,再看商家资质,推断商家信誉度,再看性价比,最终完成购买。老杜玩微博,就以为所有的用户都在微博上,实在是有些可笑。


  9、快消思维而非老店思维

  老杜新解:老店思维是传统思维模式,旧的不去新的不来,旧的坏了才有产品购买需求。乔布斯改变了一切,买IPHONE6并不因为IPHONE5坏了,这体现了互联网时代“以新革旧”的全新用户消费理念。

  老廖反驳:以新革旧似乎很时尚,但只是时尚一簇的需求,能是全民需求吗?


  10、去中心而非大中心新思维

  老杜新解:互联网没有中心和边界,传统商业需要一线城市和繁华地段,互联网上完全不需要考虑。物流到达世界任何角落。哪里有卖商品的哪里就是中心,互联网思维强调的永远是以人为中心。

  老廖反驳:互联网以卖流量为基础这决定商家的命运只能是死多赢少。就算那些有巨大流量的企业又有几家赢利?传统只要有人流就有商机,商机与投入成正比的,不像互联网企业大多只能赢得“亏本哥”的光荣称号。


  11、兴趣思维而非需求思维

  老杜新解:当需求不可选择时,需求决定市场;当需求成为可以选择时,兴趣决定市场。需求和兴趣是递进关系,进店买服装,驱动的是需求,而最终决定你买哪件服装的,则是兴趣。

  老廖反驳:没有需求,哪来的兴趣?只有需求才是永恒的。


  12、管家思维而非营销思维

  老杜新解:管家意味着主人就是用户,管家提供服务使主人满意并保证不会被辞退。互联网上的管家思维就是让用户满意,许多女性带闺蜜去买衣服其实是为证明自己的英明,肯定自己,而只有满意了才会去晒单。把消费者当主人伺候好,以服务为核心才是王道。

  老廖反驳:谁说女性带闺蜜去买衣服是为证明自己英明?真正的原因是需要购物参谋,闺蜜们的建议往往能够决定购买意向,另一方面,闺蜜们一起购物更多是享受逛街乐趣。网络购物比实体购物更复杂,假货问题、描述不相符、挂羊头卖狗肉的商家多如牛毛,网络商家口碑建设不容忽视,所谓把主人侍候好,却又把假冒伪劣商品销售给他们,服务再好又有什么用?


  13、关系思维而非公关思维

  老杜新解:互联网把人们“联”在一起。一个词就是–分享。应该先把读者变成朋友,然后才是消费者。关系是很重要的思维,是分享产品而不是推销产品。遇到问题应该私人沟通,而不是公关回应和外交辞令。

  老廖反驳:分享只是互联网的一个部分,企业不可能把所有联网用户都当成读者,也不可能把所有读者都变成自己的朋友,零售商可能可以,但B类企业不可能。消费者的认可带动的传播效应比任何广告都有效,苹果几乎不做广告就就是消费者对品牌的认可所带动的口碑效应。


  14、转告思维而非推销思维

  老杜新解:朋友圈分享就是读者帮你把产品或服务转告给朋友,朋友再转告给朋友。转告思维能加强朋友间关系,推销思维反而会令朋友疏远。

  老廖反驳:微信朋友圈分享的都是些什么?心灵鸡汤、励志故事、被政府限制的内容,传播产品在朋友圈也同样不受欢迎。企业公众号的对象是客户,传播的内容是企业产品使用过程中所必须面对的各种问题,微信则是交流中的最佳手段而已。


  15、信任代理而非承诺思维

  老杜新解:互联网上每个人都有自己的信任代理,微博关注你就是因为信任你。粉丝和主体之间的信任关系一旦打破,粉丝的爱意就会立刻变成恨意。

  老廖反驳:信任代理在充满陷阱和迷魂汤的互联网上存在吗?给钱就是娘的世界里,任何人都可能欺骗你,微博关注也是在互动过程中逐渐产生默契而相互信任,但是,微博传播的并非产品,而是见解。靠传播产品做广告的人永远不会让人接受。


  16、碎片思维而非板块思维

  老杜新解:传统报纸是板块思维,将整理好的东西给用户看,以前学习是看书,系统性学习,现在工作压力越来越大,整块时间越来越少,不得不通过碎片化时间学习,所以互联网必须迎合碎片化时间诉求。

  老廖反驳:为什么老杜总是把所有东西都贴上思维的标签?典型为忽悠的需要而制造概念。任何思维背后都是人在思维,以前看书学习是因为当时国民经济落后,看书看报是唯一的无奈选择,互联网时代,动态新闻渐渐取代书刊报刊等枯燥乏味落后产业,这是时代的进步,一点也不奇怪,而互联网也不是看书读书的主流,而是大众娱乐活动的场所。


  17、做意见领袖而非行业专家

  老杜新解:专家是个伪命题,没有哪个人是真正的专家,反而个性、观点、人格更加容易获得粉丝关注,罗永浩就凭个人魅力将3000元的锤子手机卖得风生水起。

  老廖反驳:锤子手机、小米手机和传统手机厂商比,那可怜的用户量实在是个笑话,能走多远还是未知数。没人认可,所谓的专家更多的是欺骗大众的忽悠大师而已。


  18、众筹思维而非批发思维

  老杜新解:众筹其实有预售概念,也是参与感的另一种形式,小米就使用了众筹思维,通过样机进行预售,预售成功后再找供应商生产,其实就是众筹。

  老廖反驳:众筹原生的概念是合作双赢共谋发展的手段,源于美国,国人引入后慢慢成了骗子欺诈的工具。小米模式并不是众筹模式,是预订模式,也是市场化销售的一种方式。


  19、位置思维而非渠道思维

  老杜新解:互联网带动了一系列位置顺应的经济,比如摇一摇、附近的人、嘀嘀打车、快的打车等。这表明渠道已经不是最重要的,位置越位而上。移动互联网可以通过用户位置直接找到用户,是P2P时代来临的体现。

  老廖反驳:大家用摇一摇做什么?娱乐约炮,并没有产品和商机功能。附近的人只限十公里之内,有多大的商业价值?渠道永远是企业的销售之王。P2P是什么?老杜你是真的不懂还是假装不懂?


  21、90后思维而非60后思维

  老杜新解:60后有集体荣誉感,而现在的90后工作就是为赚钱,购物就是为高兴,国家发展如何,政治形势如何,只要不影响到他,就和自己没半毛钱关系,我们面对的就是这样一群用户,自然要符合他们的思维逻辑。

  老廖反驳:难道90后思维都是傻瓜思维?都是废品思维?当网络购物遇到假货问题,就算是猪也知道嚎叫抗议,何况人呢?你的思维能代表人类的思维还是能代表六十后思维?九十后的思维是你能够代表的?


  21、印象思维而非逻辑思维

  老杜新解:互联网思维就是印象思维而非逻辑思维。在某种程度上也可以说是印象营销,是“感知大于事实”的演变。是形象化塑造的营销价值。

  老廖反驳:其实,互联网是不会思维的死物,谈互联网思维不如谈现代人的思维,印象思维和逻辑思维都是制造出来的概念和废品思维,印象就是印象,逻辑就是逻辑,凭什么贴上思维的标签?人杀猪,并非对猪的印象不好,而是把猪肉当成自己可口美味的食物而已。


  老杜,猪已经被我杀了,你觉得猪头的思维应该贴上什么标签?

(来源:新浪微博 文/廖家昌)


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