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战略是就整个战争和战役的谋划；战术是具体战斗和战场应变的谋略和通行的有效做法；而兵法则是这些谋略应用的汇总和归纳。战略战术都是为战争的目的服务的。 敌进我退，敌驻我扰，敌疲我打，敌退我追。游击战方法的关键是不与对手拼实力，不比消耗，而是促进时间和空间上的优势转换，寻找形成局部优势的短暂机会进行有效的攻击，取得局部的胜利。 创业企业应该在具有相对优势的区域中充分发挥作用。对价值链进行有效的分拆，突出自己在价值链某一特定环节上的优势和价值，为顾客提供更有价值的产品和服务，从而确立创业企业的巩固“根据地”。采用游击战的小企业，由于规模比竞争对手小的多，因此必须要针对对手的情况来制定战略战术。但游击队不是流寇，需要有巩固的根据地，能够突出比较优势的相对固定场所。机会主义虽然能够在机动作战中取得一些胜利，但条件改变后缺乏对应能力，一旦失去机会，则生存困难。 生存需要是第一位的。小企业在进行市场游击战时，需要先寻找一块市场，小的能守的住，能够成为游击战的根据地，能够解决企业的生存问题，并不要强求所谓的行业整体上的领先和垄断。生存问题解决后就会有安全的需要。在价值链上某个细小环节上能够有足够价值后，才能去确定自己的“势力范围”才有资格与其他企业合作。 侧翼战的原则是攻击竞争对手的弱点，尽管有时候大企业并不把创业企业作为竞争对手。由于实力上的差距，小企业在选择进行市场竞争的战术时，必须选择竞争对手的弱点进行彻底的攻击，确保局部市场竞争的的胜利。侧翼战三原则：进攻的重点在无人竞争的区域开始；战术奇袭是计划里的重要组成部分；追击同进攻一样重要。 战略战术是运筹帷幄与谋略的体现，为了避开用自己的弱点与敌人的强点对抗，而争取能够以己之强克敌之短，需要在历史的战例中寻找优秀谋略，以出奇制胜的战术为主，发动侧翼进攻需要独特有远见的眼光，创业企业的新产品和服务并没有现成的市场，需要用侧翼战的方式开拓自己的市场空间。相对于实力差距十分强大的竞争对手，能够很好的寻找出其弱点并进行有效的市场竞争上的进攻是一件很高超的营销策划，可以显露出许多智慧的结晶和组合。 资源的种类很多，任何企业也不可能拥有所有的资源，如何进行资源的搭配和组合是一门学问。能够很好的组合内外部资源，提高资源利用效率就是强者。在市场竞争中的兵力是指企业所拥有的资源。为了某些重要的战略行动措施的贯彻，就需要集中企业的优秀资源。尤其是弱势的创业企业为了取得市场竞争的胜利，就需要集中企业所有优秀资源，充分利用市场的差异和变化的特点，针对竞争对手某些分散的弱点进行包围式进攻，以便能够夺取特定的细分市场空间或决定性份额。 “伤其十指，不如断其一指”。每战集中绝对优势兵力，四面包围敌人，力求全歼，不使漏网。市场竞争中的歼灭战就是能迫使竞争对手放弃特定的细分行业中的某些细分市场，从而获得这些细分市场区间的相对统治地位和主动权。 根据创业企业的战略和规划，寻找出竞争对手在某个区间和时段中的某些特定弱点，集中自己的相对优势和资源，进行可以影响和改变市场现有状态的竞争行动。提高客户的转换成本或增加产品的差异性，锁定产业快速增长的区间，集中营销兵力，尽量减少行业内恶性竞争的冲击，这就是创业企业集中使用资源的目的所在。 孙子认为，战略的最高准则是以“势”取胜： “激水之疾，至于漂石者，势也”。张瑞敏的战略思想是：先谋势，后谋利。所谓“势不可当”，指事物发展的规律不可更改。势就是事物发展的客观规律。而所谓谋势就是探索和认识行业发展的规律，进而可以掌握和利用规律。谋势就是能够认识和掌握行业的变化趋势，从而获得领先和超前地位，占据行业的制高点。 许多创业机遇来自创业者对经济变化趋势和行业演变趋势的感受和认识。由于环境是变化着的，而且对趋势的认识也是逐步深入的，因此在市场竞争中存在着永无止境的机会和威胁。这些就是优秀创业企业开拓事业的良机。 资源整合就是为了能够赢得市场、人才和投资者。赢得市场就是提高市场占有率，赢得顾客，获得长期稳定的客户群体；赢得人才就是拥有企业发展所需要的人才，通过人才获得战略执行能力，营销策划的谋划能力；赢得投资者就是在拥有长期稳定的发展能力和获利能力的基础上，可以随时根据新项目发展的需要进行融资。 我们还可以这样来定义竞争的方式：以降低成本一直打到底线为手段和目标，从而提高竞争力的方式，称之为竞底；以提升价值为手段和目标，从而提高竞争力的方式，称之为竞优；以提升特定客户独特价值同时降低不必要的成本为手段和目标，通过提高为特定客户创造特殊价值来提高竞争力的方式，可以称之为竞值。“任何想超过他人的中国人，都应该竞底；但任何想造就伟大的中国人，都不能只会竞底。”而要提高竞争水平，就要从竟底发展到竞优，再从竞优上升到竞值。 竞值，就是要提高顾客让渡价值的空间，也就是在努力增加总顾客价值的同时，减少总顾客成本。而价值活动所形成的竞争优势的基础，不外乎在成本或差异性两方面。如果销售者在让渡价值上没有优势，则必须在努力增加总顾客价值的同时，减少总顾客成本。前者要求强化或扩大该提供物的功能、用途、解决问题的能力、服务、人员和／或形象利益，甚至为目标客户提供专业的、根据客户特殊需要而专门设计生产的专用产品和对口的专业化服务；后者要求减少购买成本，包括降低价格、简化订购和送货程序，或用担保来建设顾客风险。 实际上所有顾客都有不同的特殊需求和偏好，并愿意为这些偏好付出一定的溢价，在不同的场合和环境中，其所付出的溢价水平也不同。若能够寻找出客户可以支付高溢价的条件，则就可以为客户创造出新的价值，从而提高了顾客让渡价值的空间。客户满意度是产品认知业绩与购买者经验的函数。通常取决于让渡价值的大小，尤其是产品对顾客重大和重要问题的解决程度与能力。 创业企业如果能够分析客户群，从客户的角度考虑问题，从而发现什么对顾客是最重要的，就能够通过新的产品或服务，显著提高为目标客户创造价值的能力。通过更好地提高总顾客价值，降低总顾客成本，就能够在与大中型企业的市场竞争中取得先机和优势。 市场竞争竞争的是客户和市场；而在特定的市场区间进行竞争，以便突出相对优势；具体竞争的方法就是设法为客户创造价值并转变为企业的利润。 |
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