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总结一段时间的招商工作，个人觉得一名招商经理，应该具备一些基本能力，这里面的很多能力我自己也不具备，希望与兄弟们一起探讨如何获得这些能力的方法。一管之见，与兄弟们分享，交流，共同进步。 一、 市场情报收集能力 1、代理商的信息收集 代理商的信息收集并不仅仅是简单的寻找代理商，还包括了解代理商的一切与我们相关的信息，比如代理商与医院的关系，经济实力，社会关系，与竞争对手的关系，口碑等等。作为在相关区域内决定公司产品生死大权的招商经理，我们必须有办法，有能力全面准确掌握这些信息。 2、竞争对手情报收集 知己知彼才能战无不胜，我们必须有能力掌握相关区域内竞争对手的情报，作为公司制定适应特定区域情况的个性化销售政策，和投标价格的依据。如果我们不能提供或提供的情报不准确，公司制定的一切政策都不能很好的满足市场的需求，会从公司内部把自己打败。 3、行业发展趋势和地区人文、医药市场特点的收集 很多兄弟可能会忽略，或没特别重视这一点。兄弟们千万小心，这点很重要，在我做浙江和安徽两个省市场时，发现尽管大的政策环境很相似，但两个地区的人文环境不同，医疗资源分布不同，导致两地代理商的思维方式，运作方式，代理商的分布都有很大的区域差异。我在浙江运用自如的很多方法拿到安徽是一点用处都没有的。所以我们一定要仔细分析这些因素对招商工作的影响，并针对性的寻找办法。 二、分析判断能力 我们必须能根据掌握到的相关情报对代理商，对竞争对手，对投标情况作出正确的判断。如果我们不能准确判断代理商的价值，我们找到的代理商对我们来讲没有任何价值，我们同样有可能将产品交给不合格代理商做。 三、说服能力 我们找到了理想的代理商，如果他对我们的品种不感兴趣咋办？就需要我们具备很强的说服能力，说服他做我们的品种。如果我们做不到这点，前面做的两项工作又白废了。 销售是什么？销售就是说服别人买他本来不想买的东西。销售就是说服，说服别人的思想；销售就是改变，改变别人的决定。这是销售人员的基本功。 四、管理和服务能力 代理商找到后，还有很多工作需要我们去做，以保证他们不会窜货，保证他们不叛变，保证他们的销售正常进行，保证不因为我们的原因影响代理商的销售，帮助代理商解决应该和不应该由我们解决的、我们能解决的，可能会影响产品销售的一切问题。处理不遵守游戏规则的代理商，以维护公司和其他代理商的合法权益。 我们是什么？是经理，经理首先就表现为管理职能，我们手下又没有兵，我们管理谁？注意，从职能分工的本质来讲，代理商其实是我们的产品的销售人员，他们是销售人员，我们是经理，我们就理所当然的要管理他们。他们做得好，奖——给予优惠政策，更大的市场和权利；做得不好，罚——取消资格，扣保证金，罚款等等。 经理们还要注意，从表现形式上看，代理商是顾客，顾客就是上帝。他们是上帝，我们是什么？我们就只能是服务员。所以我们在行使管理权的同时可千万别忘记我们的义务——为代理商服务。管理是一中能力，服务也需要本领，我们一定要同时具备管理和服务能力，否则，代理商就会不舒服，就会叛变。 五、发现和把握机会的能力 说良心话，我在浙江市场做得好，在很大程度上是机会好，我只不过是没浪费机会而也。由于接触招商工作时间有限，进入市场的时间也不多，我市场基础工作做得其实不理想，起码我自己不满意。所以我只是在重点的工作上下了大力气，把整个过程中出现的所有有利于产品销售的机会充分利用了起来。 其实在我们的招商工作中，总是有很多机会是有利于我们的产品销售的，有来自产品自身的、来自国家政策的、公司制度的、竞争对手的；同时这些机会有时也可能对我们极为不利，这就要求我们改变看问题的角度和观念，把思路放开阔些，结合一些其他可以人为掌控的因素，把消极因素转化为积极因素。无论是一品双规的国策，还是招标的激烈竞争，或者竞争厂家过多，或者是产品没得到代理商或医生的大面积认可，都不是绝对的消极因素，在一定条件下都可能转化成积极因素。 六、发现危机和化解危机的能力 不可否认，在招商工作的每一个阶段，都存在这样那样的危机，有的会在一定区域，一定时间，一定范围带来消极影响，有的会给我们的销售工作带来致命的打击。作为招商经理，我们应该具备在危机还未形成之前预见危机并将危机化解于无形的能力，起码也要具备危机出现时及时发现危机并化解危机的能力，对实在化解不了的危机，也要尽可能将危机带来的损失降到最小。 七、学习能力 招商工作首先是一门新课题，到目前为止我还没见过谁敢说自己是招商专家。大家都还在摸索和学习阶段，尤其是不断变化的政策环境，地区环境，产品变化等等，我们必须不断学习，不断总结，在工作中学习，在学习中工作，不断提高，与时俱进。我们才能成为一个暂时合格的招商经理。所以我认为学习能力是招商经理必须具备的一种能力。 八、勤劳的美德 在这里我只说一句：如果你希望不劳而获，请你马上离开，以免虚度光阴。 九、高昂的工作激情 可以肯定地说，每一个靠自己努力获得成功的人，没有一个不是具备工作激情的人。对他们来说，对工作的热爱并不主要来自金钱和名利的刺激，更重要的是他们发自内心的对工作的热爱，他们在享受工作带来的酸甜苦辣，工作的过程带给他们快乐，他们对工作充满激情。所以，在不知不觉中，他们成功了。 |
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