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业务员时刻都要记住成交从拒绝开始。一般来说，业务员所遇到的拒绝可以分为以下三类： 一是比较理性的拒绝。这类客户往往给出一个明确的不买理由。“因为……，所以……”句式是常用的句式。采用这种拒绝的客户往往能够照顾业务员的面子，出于理性的判断，将拒绝的理由告诉业务员。 二是比较虚假的拒绝。这种拒绝往往是以各种不是理由的理由作为借口的。客户往往会说，让他再考虑一下或者让他回去跟别人商量。这种说法大多是借口，业务员千万不要相信。 三是情绪化的拒绝。有些客户一看到业务员就火冒三丈，看不起业务员这个职业，甚至认为业务员和乞丐一般。如果早上刚刚和别人有冲突，他会莫名其妙地朝业务员发火，将业务员当作出气筒。 从本质上来说，任何拒绝都是有理由的。但是对于业务员来说，必须将部分拒绝变成认同，否则推销事业很难进行下去。业务员与客户商谈时，要力求比客户抢先一步，而自己绝对不能暴露任何弱点。当面对客户的拒绝，业务员不能出现慌张、失望或者颓丧的表情。如果不能以镇静自信压过对方的态度，便无法突破对方拒绝的壁垒。 在所有希望购买产品的客户中，他们往往无法突破某种壁垒，所以使用“拒绝”的方式来希望得到业务员相助。业务员很大程度 上的任务就是给予对方购买的勇气。 当面对客户的拒绝时，业务员的第一个反应应该是这是求助的信号，也是购买的前兆。在这个时候只需要业务员施以援手及时搭救就能够将拒绝变为认同。而在这个时候业务员所能给予的也正是客户所期望的最大援助，就是适宜的说话技巧。 具体的说服术不再赘述，但是在说服过程中需要注意以下几个问题： 首先业务员对于客户来说是陌生人，主动接近客户首先必须让客户为自己“开门”，要突破客户的心理防线。初次接近顾客的成功与否直接决定了交易是否达成。业务员要以合适的、受欢迎的话题开头，对客户应该保持尊重。 其次要争取客户的好感。一般来说，争取客户的好感有多种方式，对于客户来说，只要适当地恭维就能够打开他们的心窗，毕竟我们生活在一个很不自信的社会环境中。有些业务员很难对客户表示恭维，不在于客户没有可恭维的地方，也不在于业务员是一个相当正直的人，而在于业务员没有发现美的眼光。恭维客户，必须发现客户有可以恭维的地方；这样的地方肯定是有的，只是业务员不善于发现而已。 再次，必须有被拒绝的心理准备。推销从拒绝开始，这是推销界中不变的真理。业务员必须做好被拒绝的准备，在回答客户的问题时，不要吞吞吐吐；在说服客户时，也不要羞羞答答。要用事实和自信说服对方，最后达成交易。 最后，要用热情感化对方。每一个人都喜欢热情奔放的人，都乐于和热情奔放的人交往。业务员用自己的热情来感化客户，往往能让客户不自觉地将拒绝的借口消除掉。毕竟以理服人不是上上策，要以情动人。因为推销行业中最关键的环节是做好和客户的沟通。 |
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