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来 源：人民邮电报 春节临近，又到了电信运营商加码营销的重要时段，管理层倍加重视，希望为新一年的营销开个好头；基层员工如临大敌，很多看似不切实际的发展指标让他们喘不过气。 “一次针对春节回乡市场的营销，KPI指标是发展50万户，而据统计，总共回乡的人不超过40万。即便完成了50万，还得担心他们上不上网、上网时长、会不会离网，如此‘事无巨细’的指标让我每年的春节都变了味儿。”西部某电信运营商县级分公司员工吴晓的抱怨不是个例。在目前的体制之下，国资委考核、集团考核、省公司考核、市公司考核……层层加码，最终把压力传导到基层员工。且不论这样的KPI制定是否科学合理，能否适应当前市场形势的变化，单从人性化管理的角度，就引来无数的吐槽。往小了说，不尽合理的KPI考核有损员工的士气；往大了说，各种盲目的增量考核不仅虚耗了大量资源，也让企业的发展与现实脱节。 又是新的一年，电信企业面临的外部形势有了新变化，企业又该如何挥起KPI“指挥棒”，由内而外，引导企业在新常态下的健康发展呢？ KPI为何频遭吐槽 根据工信部1月发布的最新统计公报，截至2014年年底，全国电话用户总数达到15.36亿，增长2.6%，比上年回落5个百分点。其中，移动电话用户总数达12.86亿，移动电话用户普及率达94.5部/百人。增速的回落和普及率的走高，都意味着我国移动通信市场渐入成熟期。然而这一点并没有从电信运营商的KPI考核中反映出来，相反，我们还在花着大量的精力与市场规律抗衡。 目前，三大基础电信运营商之间的竞争，已经是在目标市场相对成熟的状态下进行有限增长空间的争夺，而KPI却沿袭传统，正如“吴晓”们所经历的各种“KPI大战”，仍以增量用户的考核为核心。虽然从每年的考核成绩单来看，很多时候是“皆大欢喜”，下级部门为完成指标而长舒一口气，上级部门为漂亮的数据沾沾自喜。对“人”负责而不是对“市场”负责的机制体制下，蕴藏了诸多隐患。为了完成而完成，很多大阵仗的营销活动到最后不了了之，没有带来实际的效果，却也能体面地“交差”，企业耗费的成本和丧失的机会远远大于指标的完成。甚至，为了满足考核要求，很多企业还存在弄虚作假、客户入网“大进大出”等畸形现象。 再说到人，运营商员工间曾流传着这样的段子：一天深夜，猫被敲门声惊醒，开门一看，原来是老鼠。猫怒曰：“胆子不小，你找死啊？”老鼠颤抖地说：“大哥，买个3G手机号吧！任务太重，我实在是走投无路，才敲你的门啊！”此外，诸如“全员营销让我没朋友”、“年终考核让我三过家门而不入”等给员工带来巨大压力的案例不胜枚举。收入不见涨，心却感到委屈，于是乎，在员工中、在家属中对于KPI考核的抱怨不绝于耳，吐槽不断。 考核如何要“量”也要“质” 虽然传统的KPI考核确曾给运营商带来过业绩的迅猛增长，功不可没，但随着移动互联网时代新的竞争环境的形成，以及电信员工离职潮等带来的冲击，KPI考核确实到了不得不改的紧迫境地。 在2015年三大运营商的工作会上，无一例外，都提出要全面强化管理提升，实现降本增效，提升发展的质量，其中重要的一环便是要改革考核激励体制。中国电信提出，今年将完善内控体系，强化精准管理，结合行业发展实际情况来优化考核模式。中国移动更是鲜明地提出，为了引导企业回归价值创造的本质，要大幅精简考核指标，对省（区、市）公司仅保留收入增幅、净利润率和经济增加值EVA三项指标。而原先，考核的内容竟包括了36个细项。 从中国移动的三项大指标看，其中少了对“量”的关注，而更注重“质”。例如EVA，指从税后净营业利润中扣除包括股权和债务的全部投入资本成本后的所得，这样企业在考虑如何保持增量、稳住存量的时候，也得考虑如何更好地节省成本，可能某些需要大量成本补贴（却又有漂亮数据）的项目就会减少， “好钢”将用在更具增长潜质的新业态。而对于员工来说，也不至于为了巨大的“量”而疲于奔命。 指标减少了，但要求更高了，更加考验管理层的资源配置能力和管理水平。有业内人士解读说，“这就要求自己所管辖的范围内，你应该有能力作合理的资源分配来达到这些指标，换言之，就是给你的权力更大了”。 事实上，这种“简政放权”的激励体系在运营商中已经有了探索，并且收效不错。中国电信把经营自主权交给前线的“划小承包”，在一定程度上突破了以往的KPI考核局限。很多电信企业改变了逐级下达预算和发展任务的模式，实行指导预算，在指导预算的基础上实际签约的预算由承包人自主认购，从基层往上到管理层逐级竞标。各级承包人在自己负责的“责任田”里，带领团队、员工或广种薄收，或精耕细作，因为“企业发展、员工挣钱”的利益捆绑机制，所有承包人放开手脚开拓市场，向着超收提成奋进。开展划小承包后，承包人的关注点从单纯追求销量转变为追求客户价值，营销方式也由“找客户完成任务”转变为“为客户服务帮客户省钱”，不仅体现了企业价值回归的导向，还进一步释放了基层一线的发展活力。 破旧方能立新。果断放弃已经不合时宜的KPI考核，减少无意义的过程性指标等考核，聚焦市场的价值，运营商难免会有阵痛，但也只有这样，在面对不仅有同业对手挑战，也有“BAT”等强大异业竞争对手时，才能从容面对市场的风云变幻。（详情请点击阅读全文） |
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