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———— 青海全省的白酒容量大约在15亿左右，其中互助青稞酒占70%~80%；而在最近两年开始涉足的山东、河南市场，互助青稞酒每年都保持着30%以上的增长速度；比较14家白酒上市公司2013年报，青青稞酒是除茅台之外唯一实现双指标同比增长的上市公司，而且它的年收入和净利润的增长百分比都要高于茅台。互助青稞酒的增长是一种高质量的增长，他们的市场份额是一种稳固的份额。或许，这正是企业领导者郭守明外柔内刚的强势风格在企业身上留下的烙印吧！ ————
2013到2015年是互助青稞酒“养精蓄能”的时期，之后，我们将进入“变轨跨越”的发展阶段。
儒商。这是记者见郭守明时产生的第一印象，这个正值壮年的男人头发梳的一丝不苟，举止温雅，嗓音醇厚，像一杯陈年的青稞酒，弥漫着岁月的沉香。但是谈话十分钟以后，这种第一印象就会被彻底颠覆。你很快就会发现整个谈话的节奏都在这个拍照前一定要整理领带、摆好坐姿的男人的掌控下。他总能够在面对面的急促问诘中条理清晰、不紧不慢的陈述自己的观点，一丝不苟，没有一点遗漏。他的整个风格更像是一个杀伐决断的将军，而不是外表上更接近的青衫长布文士，相比之下，他给人的第一印象实在是太具有“欺骗性”。 青海互助青稞酒股份有限公司，这家高原上的白酒上市公司跟他们的总经理郭守明一样“表里不一”。酒厂的建筑并不华丽，但是却掩不住这头高原之狮的雄心。
从年轻公务员到手握重兵的上市公司舵手 1978年开始的国企改制，伴随和见证了共和国改革开放三十年的各个重大时刻，是时代的一个缩影。这个过程中，大批的国有企业发展壮大或者被兼并、破产，大批的国家干部和工作人员完成了自己一生中最重要的转变：从捧着铁饭碗的国家工作人员到自谋出路的私营企业家和职业经理人。郭守明正是其中具有代表性的一个。
临危受命，筚路蓝缕 2001年，这个曾经在27岁就成为县水电局副局长的年轻干部被调到了互助县青稞酒厂，一个养了两千多人，却时常发不出工资，随时可能倒闭的国营酒厂。这次的工作调动彻底改变了郭守明的人生轨迹，然而当时的他却面临着两个最大的困难。第一，从来没有企业管理经验的他要怎样管理这样一家关乎两千多人生计的大型企业？第二，怎样才能扶大厦于将倾，让濒临死亡的酒厂起死回生？ 面对人生中最艰难的时刻，郭守明首先坚定了信念，甚至可以说是下了“一条道走到黑”的决心。他主动找到当时的主管领导，要求将自己的人事关系、工资账户等全部转到互助青稞酒厂，意在破釜沉舟、与酒厂共生死。“如果干不好，你还可以回来”面对领导苦口婆心的劝说，郭守明却表示“如果干不好，也没脸再回来了”。这种坚定很快为他在这个新环境中赢得了信任，员工们知道，新来的总经理不会胡乱把企业折腾死了再回头去做自己的政府官员了。“他自己把自己的退路给断了，他将与我们祸福相依”。 破釜沉舟的郭守明做的第二件事就是，承认自己的不足，放下姿态去虚心学习自己不懂的企业管理和经济学知识。如果只知道背水一战，无疑是一个勇猛的将领，但真正的军事家必须要懂谋略，运筹帷幄才能百战不殆。企业家，其实就是商业战场上的军事家，有勇有谋，才能带领企业不断走向更加辉煌的胜利。2001年和2002年，郭守明除了每天上班，尽快熟悉企业运作原理和人事关系之外，将所有的节假日和业余时间都用来到兰州大学学习专业的财务管理知识，并活学活用的将这些温热的新知识用到了每天的企业管理中去。同时，他会认真记下工作中的疑问和困惑，每次上课的时候就请教老师、与同学探讨。这种理论联系实践的学习方法事半功倍，两年时间，郭守明迅速的从一个年轻有为的政府干部，转变为了一个合格的、专业的大型国有企业管理者。
大权独揽，扬帆远航 到2003年，互助青稞酒厂虽然取得了一些成绩、紧张形势有所缓和，但是企业经济效益并没有得到根本扭转，人员冗杂、管理效率底下、企业负担重等一些列问题都还没有解决。而经过两年多理论结合实践的学习和钻研，爱思考的郭守明心中已经产生了很多想法。与此同时，青海省的国有企业改制已经接近尾声，互助酒厂成为少数几个仍然没有进行改制的大型国企之一。 根据国家政策和企业发展的双重需要，郭守明觉得自己一展抱负的时候到了，他必须大刀阔斧地改革，将心中的那些想法变成现实。为此，郭守明找到当时的主管领导，提出了两个要求：第一，必须大权独揽，重大事项要能够说了算，企业经营和政府监管的界限要清晰化；第二，尽快开始国企改制，给企业松绑。在郭守明的促成下，2004年开始，互助青稞酒开始进入了全面改制的转轨期。 郭守明动的第一块奶酪就是人浮于事的管理体制，“2004年的时候，我们有员工2270人，而直到后来发展最好的时候，包括现在，我们也才1600多人”，郭守明这样向《中国酒业》记者描述当时互助酒厂人员冗杂的情况，“很多工人都不做事，他们领着工资，找一些农民工和社会闲杂人员来充当临时工”。郭守明坚决裁掉了一批严重违纪的员工，然后大量解散了未经聘用的临时工。此举大大触犯了这家老气横秋的国有企业的潜规则，工人开始闹事、上访、静坐示威，甚至到郭守明的家里和办公室去围堵。“曾经有一次，十几个工人，五大三粗的，在我的办公室堵了我一整天，饭都不让吃一口，只能喝水充饥。还有人半夜里砸了我家玻璃”，时至今日，郭守明依然对改制期间企业所经历的阵痛记忆犹新、感概良多——“其实，我并没有剥夺谁的利益，我只是让应该上班而没有上班的人回到自己的岗位上去”。 2005年是互助青稞酒改制过程中最艰难的一年，也是企业内部矛盾最尖锐和激烈的一年。尽管受到各方阻力，甚至工作、个人生活都遭到了严重干扰，但都不足以动摇郭守明坚持改制、盘活企业的信念。这一年，郭守明顶着巨大的压力，一方面努力平复员工情绪；一方面为企业量身定制了完善的绩效考核制度。新的人事绩效政策的推广效果十分显著，到2006年，互助青稞酒厂改制的成果逐步显露，再没有员工大批闹事的情况发生，企业经济效益也开始好转。到2007年股份改制全部完成，互助青稞酒厂人员更加精锐、管理更加规范、企业发展思路更加清晰，开始焕发出新的活力、向新的征程扬帆远航。这个过程中，郭守明本人担当了绝大部分重要决策的制定和执行，可谓是大权独揽。
我是职业经理人 2004年底，改制开始不久，青海华实集团进入互助青稞酒厂，买断多数股权，互助酒厂在法律上成为了私营企业，青海华实董事长李银会同时担任互助青稞酒厂的董事长，郭守明任总经理。 李银会，上世纪九十年代毕业的北大研究生，刚毕业就承担国际级研究课题的学术精英，涉足房地产、互联网、金融、医药等中国最赚钱行业的强势企业家，青海历史上首位进入中国富豪榜的首富。这样一个雄心壮志、精明强干的企业家，加上华实集团这样资本雄厚的集团企业会给互助青稞酒厂带来怎样的影响呢？会限制郭守明的决策权吗？会改变互助青稞酒的发展经营思路吗？ 对此，郭守明表示，李银会董事长对互助青稞酒的态度与政府的态度是一样的：放权。政府为青稞酒提供政策支持，华实集团给予资金上的帮助，而青稞酒的经营决策依然由郭守明带领的管理团队来负责，典型经营权和所有权分离的模式与思路。“其实，我就是一个职业经理人”，郭守明笑道。 事实证明，正是政府有关部门和华实集团的这种胸襟成就了今日的郭守明和青海互助青稞酒股份有限公司。在郭守明带领下，互助青稞酒顺利的度过了企业改制的阵痛和艰难时期，并很快走上飞速发展的道路。2011年12月22日，改制之后第四年，注册资本只有4.5亿的互助青稞酒成为上市公司，再次迈入新的发展时期。 2012年下半年开始，随着酒业市场政策与消费环境的变化，中国酒业结束了高速发展的“黄金十年”，开始进入调整期，酒业上市公司业绩纷纷下行。两个月前，14家白酒企业年报相继披露，其中只有茅台和青青稞酒两家实现了2013年收入和净利润双指标的同比增长，而且，青青稞酒两项涨幅都高于茅台，分别达到了20.13%和23.87%，成为行业调整期中格外引人注目的一抹亮色。
实施差异化战略，克服酒业“高原反应” 初到青藏高原的人，由于对海拔突变的不适应容易产生“高原反应”。如今的酒行业，也正在经历环境突变。当《中国酒业》记者开门见山地问互助青稞对于酒业环境突变是否有“高原反应”时，郭守明坦言，“随着国家限制三公消费等政策的出台对市场消费环境的改变，我们的高端产品部分销量确实出现了下滑”。
发挥差异化优势 郭守明认为，目前我国的白酒同质化现象严重。从原料方面来说，整个行业以高粱为主的酒产品比较多，以青稞为原料的青稞酒因此拥有更多的发展空间。尤其在如今酒业市场的发展遇到瓶颈的时候，青稞酒若是抓好这个绝对的差异化优势便能冲出重围。为了发挥出青稞酒“高原、天然、有机”的产品优势，提供好青稞原料是前提保障。2007年，国家质检总局、中国国家标准化管理委员会发布了《地理标志产品互助青稞酒》国家标准，互助青稞是该标准的主要起草单位；2013年，互助青稞获得了大麦（青稞）、白酒（青稞原料）两项中国有机产品认定证书。 当记者问及青稞酒的原料在数量和质量上如何保障时，郭守明向我们介绍互助青稞的一大原料基地——贵南牧场。十几万亩的青稞，大规模的农场种植，没有任何污染，站在贵南牧场，一望无际的青稞地震撼人心。他们已经在青洽会上与贵南县签订协议，设立关卡检查站，为的是保证真正有机的青稞原料。
产品结构重新调整 面对白酒市场消费格局的变化，郭守明意识到企业必须迅速做出产品结构的重新调整。“过去我们主要是走中高档产品的定位，酒业黄金时期甚至曾经一度放弃低端酒的生产和销售。而随着目前的市场变化，我们又要做出新的产品结构调整，把高端产品降下来，低端酒要继续上市。”贴近民间的散酒在互助青稞的大本营青海省市场的销量目前依然比较大，郭守明表示“不能把消费品做成了奢侈品”，要去掉华丽的包装，真正回归消费者。 目前公司旗下有“天佑德”、“八大作坊”、“七彩互助”、“永庆和”、“互助头曲”等7大系列70多个产品，郭守明要求，自己的不同产品也要有差异化的营销思路，定位不同的消费者群体。比如“永庆和”系列产品主要针对婚庆市场，在包装设计上突出喜庆的元素。6月14日，由互助青稞总冠名的“永庆和——全城热恋”大型相亲活动在西宁王府井百货举行，现场反响热烈，令人印象深刻。
开发时尚橡木桶新品 在参观酒厂的时候，有个整齐摆放着橡木桶的区域曾特别引起了《中国酒业》记者的兴趣。这难道是互助青稞的红酒产品吗？郭守明的介绍，这是即将横空出世的互助青稞新产品——霍普兰德。郭守明告诉记者：“我们通过考察美国、欧洲市场，根据威士忌的特点来研发了这款新品。从法国引进橡木桶，从工艺上吸收国际上先进的时尚元素，让橡木桶的酒香与青稞酒完美结合。” 研究表明，这款酒存放三年将达到最佳品质。而今年“霍普兰德”刚好在橡木桶里呆满了三年，可以推向市场，目前正在做包装设计，可谓是神机妙算般地赶上了新形势。近年来，随着80后90后新一代年轻消费群体的崛起，“青春时尚”的新品开发成为行业发展的新趋势之一。这款新品作为青稞酒的升级产品，将专门针对追逐时尚的年轻消费群体，可以去迎合年轻人的猎奇心理。“这款酒的颜色为琥珀色很漂亮，对着鸡尾酒喝也很好，这样既保留了青稞酒的传统又突出年轻群体喜欢的洋酒浪漫氛围。”郭守明表示，目前年轻人并不是白酒的主流消费群体，但不可否认的是，未来这些人是构成酒类消费的中坚力量。
线上线下相互支持 除了产品的调整，在渠道上郭守明也有着自己的调整思路。目前省内、省外都是以渠道深度分销为主，采用经销商捆绑专卖店+团购的形式。对于如今行业讨论热烈的电商，郭守明也有着自己的理解：“低度时尚的产品可以放在线上卖，线上的产品和线下的产品应该有不同的特点，比如小米手机主要针对线上购买，苹果手机则重视线下体验。我认为，电商的产品要专门进行设计，去适合网购群体，也要配合适当的宣传。如果线上线下相同产品，线上就要支持线下，平衡好与经销商之间的合作关系，支持经销商的销售。”互助青稞酒目前在天猫、京东、酒仙网等电商平台已经开始销售，但推广力度并不强。郭守明希望以后能将线上和线下渠道发展得更为成熟，目前公司也正在研究O2O等创新渠道模式。他还特别提到，李银会董事长非常关注电商渠道，准备专门在北京成立一个电商团队。
谋定而后动，先“养精蓄能”再“变轨跨越” “我们没有具体数据化的目标”，当问及互助青稞酒未来几年的目标的时候，郭守明表示，虽然自己也有对未来的规划，心中也怀揣着“百亿梦想”。但他并不想不负责任地空喊口号，只是希望能带领企业员工脚踏实地，实现“可持续发展”。 “互助青稞酒会经历从2013年开始一直延续到2015年的一个养精蓄能时期，然后进入变轨跨越发展阶段。”郭守明认为，不负责任的空喊口号倒不如脚踏实地做好眼前的事情，为将来的发展打好基础，虽说没说具体的数字，但是规划思路却非常清晰，为了将来顺利实现“变轨跨越”，现在的互助青稞正在摩拳擦掌地做着准备。
制度再变革 在这三年中，首先要做的就是管理方面的变革、流程的再造、制度的更新。忆往昔，互助青稞酒在企业改制时期解决了管理体制混乱、人员冗杂、效率低下的问题，改制以后的企业迅速走上了正轨并获得快速的发展，这一点使郭守明充分认识了科学管理也是生产力的道理。 现如今，企业和行业又走到了一个调整期的十字路口。而这一步对于将来的影响或许并不在当年企业改制之下，因此，沙场点兵、整肃队伍成为了郭守明在“养精蓄能”阶段施展的第一板斧。
人力资源再储备 或许是受到个人通过学习实现蜕变的启示，郭守明格外重视人才培养。互助青稞酒与江南大学等机构进行合作，每年会由公司选派70名学生到江南大学系统地学习酿酒方面专业知识，然后进入酒厂进行实践锻炼，其中优秀的员工将再次“回炉”进行新一轮学习深造 ，从而经过层层选拔，为企业未来的发展培养大批核心骨干人才。 除了技术人才的储备，营销人才的队伍也在不断扩大，以“老人带新人，新人顶老人，老人走出去”的方针快速扩张，现在已发展为400多人。虽然人才数量已经增长颇快，但应对企业日益扩张的市场版图仍显得有些“捉襟见肘”，将来这一数字必然会不断扩大。
产能再扩张 “我们过去是16000吨的原酒产能，跟不上整体发展的需求。所以我们又新增1000亩地，正在新建30000吨产能的新厂，分两期，明年投产15000吨。一定要保证有足够的产能，自力更生。”除了进行人才储备，互助青稞也将在“养精蓄能”阶段逐步扩大产能，实现四万六千吨的原酒产量。 郭守明强调，目前的“养精蓄能”阶段特别重要，决定了今后企业是否可以更好地实现“变轨跨越”。“养精蓄能”阶段取得的成果也将作为制定未来“变轨跨越”阶段具体战略的重要依据。 传承体育基因，打造绿色健康青稞酒 走进互助青稞酒厂，记者首先就被连片的专业高尔夫球场和网球场吸引了眼球；位于西宁的天佑德青稞酒会所，建有室内模拟高尔夫设备和健身房。郭守明提到，他们每年还会组织徒步活动，用三天的时间冰上穿越青海湖。绿色和健康，不仅是互助青稞酒努力展示的产品形象，也深深地融入了这只高原雄鹰的企业文化之中。 郭守明本人非常爱好体育运动，也坚持“独乐乐不如众乐乐”的体育参与精神，他表示，酒厂的体育运动场所都会对外开放，丰富互助县以及周边居民的生活。互助青稞对体育事业的长期支持在白酒企业中独树一帜。例如著名的环青海湖国际自行车赛，从开始的赛段冠名到现在的每年1000万总冠名，已经是连续第十三届，其它如攀岩赛、黄河抢渡赛等也都是互助青稞酒重点支持的大型赛事。青稞酒原本就以高原生态绿色为品牌核心竞争力，做体育方面的品牌营销也正符合了品牌绿色健康的风格，潜移默化地在消费者心目中树立企业好的品牌形象。 在郭守明的带动之下，互助青稞企业掀起绿色健康的运动风。现在企业很多员工都和他一样把体育运动作为自己的兴趣爱好，强健体魄、愉悦身心的同时也提高了工作效率、创造了积极向上的企业文化氛围。 在青海省580万人口中，互助青稞酒可谓“享誉省内”，当地消费者对互助青稞酒的忠诚度极高，是名符其实的区域强势品牌。《中国酒业》记者在西宁市中心的一家超市走访时，正巧看到天佑德青稞酒的“父亲节”促销活动，围观购买者甚众。 在每年青海湖最美的7、8月份，世界各地的众多游客慕名来到青海湖，感受着高原“圣湖”的风采。随着“酥油茶、青稞酒”的传唱不衰和青海湖的美名远播，青稞酒已经被越来越多的人们所知晓。 秉承着“创领中国高原生态白酒”的理念，让“高原圣酒”走出去，是如今郭守明最大的心愿。“目前我们做得比较好的省外样板市场是甘肃，河南、河北、山东的发展势头也都还不错。”郭守明正铿锵有力地带领着互助青稞酒走在从区域强势品牌到全国知名品牌的发展之路上。中国酒业杂志记者 郝鹏 曾宇蓝 王雪姣
编辑：王静
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