|
生活中总是有人和事包围着你，人的财力和精力是有限的，不可能面面俱到，所以不懂拒绝的人往往把自己陷入两难的境地，同时容易出现失误让对方不满意，也就是费力不讨好。 比金钱更有用的是智慧，比智慧更有用的是勇气。三者合一就是最棒的。  人不可能永远被接受，请允许被拒绝 别人要你做什么，你就做什么，最后会变成苦力。别人需要你时就出现，不需要你时就消失，会慢慢失去自我。做人最大的问题，就是不会拒绝。 你是否希望有时能说不？很多人被迫同意每个请求，宁愿竭尽全力做事，也不愿拒绝帮忙，即使自己也没有时间。其实学会委婉的拒绝同样可以赢得周围人对你的尊敬。 那么，为什么我们继续答应呢？这可能是因为我们相信，拒绝表示漠不关心，甚至自私，而我们可能害怕令别人灰心。此外，这可能是害怕被讨厌，批评，损害友情。 有趣的是，拒绝的能力与自信紧密联系。缺乏自信和自尊的人常常为拒绝别人而感到不安，而且有觉得别人的需求比自己的更重要的倾向。 或许有专横的父母或做了父母的人更有这一趋势。尤其是妇女，很容易落入“陷阱”。童年的影响是关键，已形成信念，如“我只有顺从和帮助别人，才能变得可爱”。如果你觉得你已经成为一个“取悦别人”的人，你的自我价值的体现变得依靠为别人做事。恶性循环，使得你身边的人都希望你随时随地在他们身边，为他们服务。 不会拒绝让你疲惫，感到压迫和烦躁。不要等到你的能量耗尽时，才采取行动。 拒绝的技巧： 1、保持简单回应。如果你要拒绝，坚决而直接。使用短语，如：“感谢你看得起我，但现在不方便”或”对不起，我不能帮忙”。尝试用你的身体语言强调不，不需过分道歉。记住，你不需允许才能拒绝。 2、给自己一些时间。打破“是”循环，使用的短语“我会回到你的身边”，然后考虑你的选择。在空闲时考虑考虑，你会更有信心地拒绝。 3、考虑一项妥协方案。如果你要同意这项请求，才采取这方法，但用限的时间或能力做。避免妥协，如果你真的想拒绝。 4、区分拒绝与排斥。记得你是拒绝请求，而不是排斥一个人。通常人们都会明白，你有拒绝的权利，就像是他们有权利要求帮助。 5、不要为拒绝你的孩子感到愧疚。他们有时被拒绝对他们是很重要，使他们更有自制力。这是成人世界里不可缺少的。不是不让他们抗议，而是让他们知道谁是负责设定界限。 6、做回你自己。要明确和坦白什是么你真正想要的。更好地认识自己，找出什么是你在生活必需的。 收到一封言辞激烈的邮件。一位姑娘先用三分之一的篇幅描写了自己无限痛苦纠结的心情，然后又用三分之一的篇幅痛斥了某位男士的无情无耻无理取闹，最后才说明事情的原委是她主动向男士示好，结果惨遭婉言拒绝。于是，她恼羞成怒了。看到这段我才放心，要不我还以为她被渣男骗大了肚子呢。才多大点事啊。我很想对她飚点俏皮话，“不就是偷点白菜吗，还至于用炮轰？” 三毛有段话流传甚广，“不要害怕拒绝他人，如果自己的理由出于正当。当一个人开口提出要求的时候，他的心里根本预备好了两种答案。所以，给他任何一个其中的答案，都是意料中的。” 你只是被拒绝的太少了 示好也罢，倒追也罢，一方的意愿表达给另外一方，本来就存在两种可能，可能被接受，也可能被拒绝。要是连这点心理预想都没有，也许当初就不应该开口。而且女人最怕的不就是“不接受不拒绝不负责”的“三不”男人吗？这位男士明确了态度，不给她暧昧含糊的态度，避免了她深陷在没有希望的感情中，不仅没错，反而有功。 如果这样想一下，她所滋生的愤怒和羞辱，显得多么如此必要。不过我还是安慰了她。女人倒追男人，本来就压力重重，纠结不安，一旦遭遇拒绝，内心必然失衡。何况，听她说，她一贯要风得风要雨得雨，在过于平顺的环境中长大，对她说“是”的人太多，说“不”的几乎没有。 我回答她：“你只是被拒绝的次数太少了。”被生活拒绝太少，于是就产生了误解，以为自己想要的总是能得手，一旦失守，顿时天塌地陷。我希望她仔细想想一个问题：为何你就不能被拒绝？ 我们的每一天，都在接受与拒绝中度过。早餐你为何不吃包子吃馄饨？你为何要绕过包子店去了馄饨店，包子店喜欢被拒绝吗？两家公司请你，你为何选了这家没有选那家？那家也很缺人，老总听说你不来，也很不开心怎么办？……诸如此类，难以胜举。 人不可能永远被接受，请允许被拒绝 既然我们都清楚自己不可能让所有人都满意，那就要接受也不是所有人都能让我们满意的事实。 人不可能永远都能被接受 每一个选择背后就是拒绝，选择与拒绝相辅相成，互相依存。拒绝并不等于伤害，只是告诉你这条路暂时走不通而已。若是够坚持，就再选择一次，有时候也会有转机。没那么执着，就此放弃，也挺好。世界上最不缺的就是人，人与人之间交错站立，最不缺的就是路。换一个方向，换一条路，生活就会换出另外一种可能。 有人不喜欢被拒绝，是因为默认了拒绝代表否定、贬低、质疑，总之代表一切负面的东西。换句话说，如果自我不够强大，拒绝就容易叫人感觉到沮丧，就好像在暗示说：要是你够好，就一定不会被拒绝。 卑微的自我行走在薄薄的冰面上，外界稍微风吹草动，都可能会堕入冰冷的水下。当自己相信自己不够好的时候，拒绝就变成了一直渴望寻找的证明。他们就好像活在比较中，非此即彼。就像那位愤怒的姑娘，你不接受我就是你不是东西，或者我不是东西，没别的可能。 我买衣服的时候，最喜欢那种试过之后不买也不翻脸的售货小姐，她们会笑眯眯的说：没关系，下次有合适的再来。最讨厌一看推销无望，就一脸阶级斗争，我连说八个笑话脸上都不带起一丝笑纹的人。我相信所有人都和我一样会喜欢前者。她们能够接受被拒绝，像块有弹性的海绵，相处中既不会伤到自己，也不会伤到别人。 宠辱不惊那是人生太难达到的境界。降低一些标准，最起码学会接受拒绝。要明白拒绝并不代表你不行，只是不适合某个人某件事。要有一个比较强大的自我，拒绝轻轻在上面敲打，可以留下一些痕迹，但不会被折断。 拒绝也是一种爱 你知道用什么方法一定可以使你的孩子成为不幸的人吗？这个方法就是对他百依百顺。 --法国启蒙思想家卢梭 "当孩子哭着要东西时，我该怎么办，是给还是不给？"一位母亲咨询心理医生。 心理医生笑了笑，送给她一段法国著名教育家卢梭的话："当一个孩子哭着要东西的时候，不论他是想更快地得到那个东西，还是为了使别人不敢不给，都应当干脆地加以拒绝。如果你一看见他流泪就给他东西，就等于鼓励他哭泣，是在教他怀疑你的好意，而且还以为对你的硬讨比温和地索取更有效果。" 心理医生还对那位母亲说："孩子的欲望是无止境的，总有一天，你会拒绝他。而到这个时候的拒绝会比当时的拒绝给孩子的打击要大得多。当孩子放纵的欲望最终被拒绝时，轻者会造成孩子的焦虑恐惧、烦躁不安和悲愤绝望的心理，他会觉得世界上谁都跟他过不去，严重的情况下，还会引起孩子的轻生行为。" 爱孩子要有原则，一味地迁就孩子不是真正的爱，而是害。那样，孩子会以为自己能主宰一切，于是想怎样就怎样，完全以自我为中心，自私自利、不理解他人、不懂得与他人合作。有关调查也显示：在溺爱中长大的孩子，成人后性格易有缺陷，抗挫能力弱，一旦被人冷落，就会变得绝望、消极、抑郁，达不到要求则会不择手段。 而要避免这一问题的发生，学会拒绝孩子就很重要。就是说，对孩子不合理的要求，必须予以拒绝。不过，拒绝是需要艺术的。下列几种方法供父母们参考： 该拒绝的时候必须拒绝 面对孩子的要求，该说"不"时就要说"不"。只要孩子的要求不合理，就不要犹豫，要果断拒绝，且不为任何情况所改变。适当地拒绝孩子，只要方法得当，对孩子的成长是大有好处的。拒绝可以让孩子懂得许多生活的道理，从小养成讲理的好习惯。同时，可以有效树立父母的威信，形成教育规则。 平静地对孩子说"不" 孩子遭受拒绝，通常会使出哭闹这一杀手锏。孩子的哭闹可能会让你心神不宁，摇摆不定，这时，你千万不要气急败坏，而要冷静。要用平静的口气表达你的心情，要让你的拒绝显得合理，至少听上去如此。只要你的态度诚恳而坚定，拒绝合情合理，孩子就会慢慢平静下来，不再无理取闹了。 告诉孩子拒绝的理由 孩子也是有自尊心的，拒绝孩子后应作出适当解释。这样既能让孩子感受到来自父母的尊重，同时也有助于在家庭中营造了民主和谐的氛围，孩子也更容易接受拒绝。解释时要注意两点：一是简单明了，要避免长篇大论，更要避免讲些生硬的道理；二是就事论事，不要一下扯到其他毫不相干的事上。比如本来是要解释为什么这次不给孩子买玩具枪，结果却变成了批评孩子上次把玩具弄坏了。这样的解释偏离主题，不让孩子信服，时间长了，你的任何解释都会变得无效。 拒绝后决不出尔反尔 拒绝孩子，最忌讳出尔反尔，这会让孩子觉得你说话不算数，丧失威信。在拒绝孩子之后，你可能会觉得于心不忍，于是又满足了孩子；也可能你又后悔了，于是收回自己说过的话。这样的做法会间接强化孩子的不良行为，会让孩子觉得有空子可钻，让孩子"学会"用撒娇、哭泣等方式获取想要的东西。因此，拒绝了孩子就一定要坚持。如果发现拒绝有不妥之处，也不要当场反悔，而应事后弥补。 心理小贴士 对孩子的要求适当拒绝、偶尔满足，可起到不错的效果，可让孩子有所期待、懂得珍惜。比如偶尔给"奖品"，可吸引孩子的注意力，让孩子做出你所期待的反应与行为。 心理学家曾做过这样一个实验：准备两个装有操纵杆装置的箱子，按一下操纵杆，其中一个箱子就肯定有食物出来，另一个则偶尔有食物出来。在两只箱子中分别放入一只饥肠辘辘的老鼠。两个箱子中的老鼠都很快发现了能够让食物出来的装置，它们持续地按动操纵杆，后来食物不再出来，老鼠也就不再去按动操纵杆。 心理学家分析了从食物不再出来到停止按动操纵杆的时间，发现偶尔有食物出来的那只箱子中的老鼠继续按动操纵杆的时间更长。而肯定有食物出来的那只箱子中的老鼠，一旦没有食物出来，就立即停止了按动操纵杆的动作。 这说明，偶尔给予报酬的"间歇强化"往往可以使行为持续更长的时间。"间歇强化"的关键在于"偶尔"。推而广之，只要是想用作激励人的"报酬"，一定不能经常性地给予。不然，即使是"超过期望的回报"也会变得没有吸引力、没有期待。  学会拒绝 个案： 小A是研究生院里出了名的热心人，不管别人有什么事找到他，他都会欣然答应，所以他的口碑一直很好。但是，小A自己却非常苦恼，因为有时自己确实很忙，不能答应同学的请求，但是自己又不知道怎样拒绝别人，结果被迫做了很多不愿做的事情，制定的学习计划经常被打乱。他常常责怪自己：“为什么说一个‘不’字就这么难？” 点评： 小A的这种情况属于ＮＳＮ综合征，NSN, 就是NEVER SAY NO 的缩写，是指人们由于不会拒绝而产生的紧张、焦虑、恐惧、自信心下降等一系列情绪障碍。 为什么有些人不会拒绝别人 原因之一是担心：如果我拒绝了别人，别人会生气，会不再喜欢我，会和我发生冲突。这个担心并非全无道理，但是他不知道，不拒绝别人，别人固然高兴了，但你自己却心里不痛快，你心里不痛快对他也会流露不满，你与他也就建立不起良好的关系。况且，除了你不能保护自己的利益之外，他还会轻视你，而人不会对自己轻视的人有真正的喜爱。拒绝是会引起冲突，但是冲突过后，你与他却有可能建立真正的友谊。他会尊重你，从而爱你，假如他是那种不允许你坚持自身利益的人，你也不必与他为友。 原因之二是内疚：我不应该拒绝别人。 这是一种错误的观念，每个人都有自己的需要，自己的权利，为什么要无条件接受别人的要求呢？有些人会利用你的内疚感控制你，你不按他的要求做，他就会表现伤心、沮丧、还会批评你不关心朋友、不公平等，但你要相信，每个人都应该对他自己负责，你有权决定是否为他的困难承担责任。 建立自信 解除不合理信念 只有建立自信，才能为自己行为方式的改变打下基础。心理学家认为，没有天生的怯弱者，一切怯弱的个性都是后天学来的。这就是说，人的胆小，不敢维护自己的权益，不好拒绝别人，不敢大声讲话等行为表现都是在不知不觉中学来的，学来的行为可以通过学习而去改变它。平时多给自己积极暗示，比如“我不比别人差”、“只要努力我就能做好”、“我有权利向别人提出要求”等，尽力排除消极心理暗示。在人际交往中，每个人都可以用社会能接受的方式表达个人权利和情感，但必须明白：维护自己的合理要求与斤斤计较是不能画等号的。 拒绝别人的方法 1.英国心理学家朱莉娅、贝里曼等人提出的“破唱片技术”，当别人强迫你做某事时，你可以不加反驳，自信而温和地坚持己见不和别人作复杂的争辩，而只是反复地重复自己的意见和要求，“像播放破损的唱片时总在一个地方一遍遍地重复那样，你要做的事就是以坚定的态度一遍又一遍地重复你的意见”。 2.谢绝法：对不起，谢谢，这样做可能不合适。 3.婉拒法：哦，是这样，可我还没想好，考虑一下再说吧！ 4.幽默法：啊，对不起，今天还有事，只好当逃兵了！ 5.无言法：运用摆手，微笑、摇头等身体语言表示自己拒绝的态度。 6.借力法：你问问他，他可以作证，我从来干不了这种事。 7.缓冲法：哦，我再与朋友商量一下，你也再想想，过几天再决定吧！ 越是害怕被拒绝，你就越会被拒绝 你为什么会被拒绝？因为你认为自己会失败！ 很多情况下，销售人员会被客户拒绝，原因在哪里？原因有很多，最常见的是因为销售员自身的心理障碍。你越是害怕被客户拒绝，你就越会被客户拒绝！ 销售员，你怕被客户拒绝吗？ 先别急着说“害怕”，先来看看你为什么会被拒绝！ 你为什么会被拒绝？因为你认为自己会失败！ 很多情况下，销售人员会被客户拒绝，原因在哪里？原因有很多，最常见的是因为销售员自身的心理障碍。你越是害怕被客户拒绝，你就越会被客户拒绝！作为一个销售人，不仅不能害怕拒绝，更要时刻做好被拒绝的准备！ 一些心理障碍往往会打击销售人员的销售热情，影响销售人员能力的发挥，导致客户的不信任甚至是反感，客户拒绝也就变得理所当然了。 要成为一名优秀的销售员，必须时刻做好被客户拒绝的准备，克服种种不利于销售的心理障碍。具体来说，常见的心理障碍有以下几种。 1．害怕交易被拒绝，自己有受挫的感觉 这样的心理往往是一种对客户不够了解的表现，或者感觉现在推销的时机还不是很成熟。就算你真的是这样，那也没必要害怕，被客户拒绝了很正常。失败不可怕，可怕的是不能以一份坦然的心态去面对拒绝的现实。有成功就有失败，相信你是最棒的。 2．担心自己是为了自身的利益而欺骗客户 错位心理，关心过度。换位思考本没有错，但是不能错误地把自己放在客户这一边，更多的是要关注自己和本公司的利益，自己的眼光和价值观有时候往往会对你自己造成一定的误导。有这种心理的销售人员,不妨要从客户“需要”的角度去衡量自己销售的产品，而不是“不要”。 3．主动提出交易，就像在向客户乞讨似的 这也是一种错位心理。销售人员不能正确地看待自己和客户之间的关系。你卖他买，这本来就是很正常的一件事。你向客户销售产品，获得金钱；客户从你手中获得产品和服务，能给客户带来实实在在的利益。你和客户完全是平等的互利互惠的友好合作关系。有些销售人员却不这么想，他们总是担心自己主动提出交易，就像向客户乞讨似的，没面子，还会被客户利用自己迫切交易的心理来讨价还价。如果你总是抱着这种想法，等着客户跟你提出交易，结果很多机会就在这种等待中白白地流失。 4．如果被拒绝，会失去领导的重视，不如拖延 还有的销售人员害怕遭到客户的拒绝后，失去领导的重视，想一直拖延下去。但你要明白，拖延着不提出交易，虽然客户不会拒绝你，但是你永远也得不到订单。 5．竞争对手的产品更适合于客户 这种心理也反映了销售人员对自己和自己的产品缺乏信心。更可怕的是，这种心理还很容易导致销售人员不负责任！你会想：即使我这次交易没有达成，那是产品本身的错，和我这个小小的销售员没什么关系。这样的心理对一个销售人员来说简直是致命的! 6．我们的产品并不完美，客户日后发现了怎么办 这种心理障碍很复杂，包括对自己的产品缺乏信心，和客户之间的错位心理，害怕被拒绝心理。销售人员要明白：客户之所以买你的东西，是因为他对你和你的产品已经有了相当的了解，或者相信你，认为你的产品符合自己的需求。客户也许本来就没有期望产品能十全十美，你的害怕只是杞人忧天罢了。 7．对于达成交易的前景患得患失，担心会失去即将到手的订单 有时候，你会看到一些销售人员特别关注客户说的每一个字、每一句话。战战兢兢，深怕自己不能让客户满意，唯恐引起客户不快而丧失订单。达成交易之前，是成交的关键时期，你的竞争者肯定也在利用这段时间加紧攻关。你要是害怕被拒绝，不能及时、主动地提出交易，结果真的可能会被客户拒绝。消极被动只能让竞争对手抢占先机！在这段时间里，销售人员不能消极等待，要和客户保持密切联系，多提一些达成交易带给双方的实实在在的利益。  客户拒绝分析 （一） 一个销售代表的突然来访，他本身就是一位不速之客，因而遭到拒绝是理所当然的。那么，在拒绝中有没有真正的原因呢？ 心理学家做了一个这样的调查问卷： A 有很充分的理由而拒绝 B 虽然没有明显的理由，但仍能随便找一理由而拒绝 C 以事情很难为理由而拒绝 D 记不清什么理由，只是出于条件反射加以拒绝 E 其他 结果，在收回387份答卷中，选择A的占18%，选择B、C、D三项的相加可达69%。所以调查表明，事实上人们并不真正知道自己为什么而拒绝，拒绝只是人们的一种条件反射和习惯而已。 （二） 被拒绝时应保持良好的心态 销售代表训练之父耶鲁马?雷达曼说：“销售是从被拒绝开始的！”世界首席销售代表齐藤竹之助也说：“销售实际上就是初次遭到客户拒绝后的忍耐与坚持。” 那么我们应该以什么样的心态来面对它呢？杰克里不斯曾这样说：“任何理论在被诗人认同之前，都必须作好心理准备，那就是一定会被拒绝二十次，如果您想成功就必须努力去寻找第二十一个会认同您的识货者。”所以，推销中我们应把拒绝看成是我们的路标，一路上数着被拒绝的次数，次数越多心里就越兴奋，告诉自己达到二十次拒绝时就会有一个认同者了。 在推销中，要让自己习惯于在拒绝中找到快乐，习惯于去欣赏拒绝。心理鼓励自己说：“被拒绝的次数越多越意味着将有更大的成功在等着我。”在拒绝面前我们要有从容不迫的气度和经验，不再因遭到拒绝而灰心丧气停止推销。因为，我们坚信成功就隐藏在拒绝的背后！ （三）被拒绝后应做什么 1．需要等待时 在漫长的等待中，与其束手待毙，不如借此机会进一步地了解，以便获取意外的收获。这也许是您了解客户的一个千载难逢的机会。 2．客户不在时 当客户不在或不能接待您时，您要给客户留下商品目录、资料样品等宣传资料，总之能引起客户兴趣的东西。并将写有“未蒙会面，甚感遗憾，希望今后能够给予关照”的名片留下来，而且还要在名片上亲笔写上下一次再来拜访的时间，这样有签字的名片多少回给客户留下一些特别的印象，以促进您下一次的拜访。 3．客户拒绝时 被客户拒绝后，您更加要保持您的绅士和淑女风范。要微笑地跟客户说：“不好意思，耽误您时间了，谢谢您的接待。”并跟客户约定下一次见面时间。如果不能确定具体日期就跟客户说：“下一次等您有空，我再来拜访或再来请教。” 离开时要和来时一样恭敬有礼。关门时动作要文雅，声音要轻，并注意在退出门外前要将正面留给客户，以便于向客户再次表示谢意，行礼告辞。 （四）三分钟坚持术 1．运用三分钟坚持术的原因 当客户拒绝您时不要轻易就表示放弃。您要去寻找客户拒绝您的真正原因，看它是不是真的不可改变。然而大多数情况都并非如此。 比如有人告诉您“他工作忙，没时间”。可您走后他依然只是打牌、聊天、看电视。所以面对客户的“拒绝”您最好不要信以为真，只当成是客户给您的一道“智力题”，他是在考验您，仅此而已。 无论客户找什么原因拒绝您，您需要做的只有一件事就是“请求对方再给您三分钟时间”，并且告诉客户：“三分钟一到，如果您还不感兴趣，我无话可说，到时一定会走。” 2．三分钟坚持术的运用方法 “三分钟坚持术”的运用要眼、手、口、心一起配合。眼睛要真诚、坚定、渴望地注视对方；手指做出“三”的字样举到客户的眼前；嘴里要坚定、别无选择地说出：“三分钟，只要三分钟，三分钟就好！”；心里要相信客户一定会被您的真心所打动，一定会给予您这三分钟时间。只要您能够将这四者配合默契，再顽固的客户也会被您的真诚所打动而给您这“三分钟”的时间，除非他——还有三分钟就要上飞机了。 销售说服呈现 对销售的商品要了如指掌 实践证明，客户在采购时，总爱问这问那，以便对商品有较多的了解。如果客户的提问有一个得不到圆满的回答，客户的信心就会动摇。客户提了１０个问题，即使您对其中的９个对答如流，剩下一个支支吾吾的话，也会让客户产生怀疑，而不愿购买您推销的商品。 随着人们的商品意识、消费意识的逐步增强，人们对商品的了解也就越来越专业。这就要求销售代表要有产品专业知识，成为客户咨询的权威人士，以便能让他们增长见识和帮助他们解决难题。 所以，我们要掌握以下内容： １．了解商品的构造和技术性能 ２．熟知商品的使用方法 ３．熟知商品的耐用程度和保养措施 ４．熟知商品的与众不同之处  |
|
|
