论终端业务员的三大自我修养！

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看干货 交朋友 做生意 拿福利

服务终端，建立专业化业务团队的理念，必然要贯穿于业务员日常工作之中。然而，理念下的执行、落地，将是经销商需要关注和学习的。如何做一名优秀的终端业务员？其应具备什么样的修养和素质？

一、察言观色，做“公关式”业务员

“聊天式”过渡“生意式”谈话方式

中国人讲关系、重人情，抓住这一点，公司要求业务员进店后“先礼后兵”，同客户像朋友一样聊天，边聊天边给客户帮忙，例如整理货架、查看临期产品等。

在聊天的过程中揣摩客户的心理，找到可以加强沟通的共鸣点，一段深聊之后，建立了基本的人情关系，之后再慢慢的过渡到产品上，此时的客户对于你推荐的产品和建议不会反感，接受度将大大提高，成功率自然不用多说了。

详细记录终端客户的性格特点并分析

每个人都有自己的个性、作风和一套为人处事的方法，如果终端店的老板性格脾性和业务员接近，那么沟通相对会顺利一些。

因此，公司要求业务员在拜访客户之后，详细地了解终端店老板的性格脾性，并做成卡片的形式，公司会根据卡片上客户的信息，派与其性格相投的业务员拜访，或者要求业务员在说话方式，做事风格上尽力迎合终端客户，以此来提高拜访有效率，增加有效客户。

至少熟悉终端客户的一个亲近的人

业务员如果熟悉客户一个亲近的人，并得到认可，对于推进业务员工作进度，将起到举足轻重的作用。

当业务员对终端客户传达一些要求，或者推荐新品的时候，这个亲近的人出来帮衬，将会事半功倍。因此，公司规定业务员必须熟悉客户一个亲近的人，并长期维护。

要认真地向终端店兑现每一项承诺

公司规定，不可以私自向终端客户许下承诺，在承诺的时候必须同公司联系，得到许可后方可许诺。但是，对于已经承诺给客户的，业务员必须兑现，公司会给每个终端店发一张“业务员诚信卡”进行考核。

二、全程服务，做“保姆式”业务员

“在决胜终端的市场环境下，掌控终端才是硬道理。”河南郑州光明商贸有限公司的李老板表示，掌控终端除了要提升公司销售团队的执行力，其次做好客情服务更是拉近终端距离，增加客户黏性必不可少的环节。

因此，公司在终端服务方面，要求业务员秉承“保姆式”的思想。即保姆的工作态度，身体力行的工作方式来积极营造多种销售条件，以做一切终端客户不愿意或不会做的事情为服务宗旨。对于“保姆式”政策的如何执行，公司制定了“保姆服务三步曲”。

一步诊断：公司给业务员制定了一张终端客户诊断书

规定业务员每次拜访客户之后，详细了解客户的销售情况，记录在案，之后进行分析比对，找出客户在销售过程中出现的问题；其次，业务员要观察终端店的产品陈列、库存状况、门头海报张贴等情况，之后将每一项出现的问题，记录在诊断书上。这些是对终端客户硬件问题的诊断，其实最重要的是如何进货、怎样处理临期产品等销售方法上的诊断。

二步沟通：通过第一步的诊断，发现了终端客户出现的问题，第二步就是沟通

公司规定业务员在每次拜访终端时，用10～15分钟的时间同客户沟通，告诉他在哪些方面存在哪些问题，当然问题的沟通基于平时终端客户诊断书的记录，每次的拜访最好只沟通一个问题，避免问题太多等于没问题的情况出现，而且逐个问题分别提出，可以有充裕的时间去解决，增加有效性。

三步执行：“执行”是保姆服务三步曲的核心

再全面的诊断，再悉心的沟通都是为了最后的落地执行，否则都是纸上谈兵。公司规定，业务员在同终端客户沟通之后，就要着手解决问题，而不是等着客户自己去解决。真正贯彻“保姆思想”，即做一切客户不愿意做或者不会做的事情。

因此，公司要求业务员每周要为客户处理一个问题，秉持着每周为客户做一件事情的态度。每解决一个问题，业务员要记在客户资料卡上。公司将终端店分成了A、B、C三个等级，通过客户资料卡可以详细了解终端店，随着问题的解决，不断完善的普通终端店，将会向A、B级转变。这样的模式做到了“奶妈级”的服务，将终端店服务好，培养成A、B级的模范终端店。

三、专业分析，做“顾问式”业务员

“我认为，业务员应该向顾问的级别发展。”江苏南京锦尚食品有限公司的秦老板表示，公司在培养业务员的综合能力上特别注重，对于业务员的数量不看重，而是质量，希望培养出一支专业知识、执行力等各方面过硬的“顾问式”业务团队，利用这一支团队来俘获终端客户的心，牢牢掌控终端客户。为此，公司制定了“三能一预见”标准，来培养“顾问式”业务员。

分析能力

公司规定业务员要全面记录自己所负责的终端客户每周、每月、每季度详细的销售情况，做成销售数据库，之后对数据库进行分析，找到终端客户的销售瓶颈、滞销产品和旺销产品，向客户提出相对合理的产品组合，适应其所在区域的市场特点。

专业能力

公司会定期（1～2个月）来考核业务员对公司代理产品的卖点、劣势、适应人群等方面的专业知识，要求业务员必须详细并深刻了解产品特点，这样才能在给终端客户介绍产品时，游刃有余，不会出现因自身对产品不够了解，而底气不足，从而丧失机会。

其次，公司要求业务员要学习营销方面的知识，所以公司会定期（每3个月一次）对业务员进行内训，看专家视频，相互分享营销知识，共同学习。只有具备基础的营销知识，才能给客户提出建设性的意见。

执行能力

执行能力是基于其他两个能力，发挥其他两个能力的作用体现在执行能力。所以，公司最后考核锁定在执行力上，因此公司会让终端客户对业务员进行打分（百分制），每个月打一次，最后到年底来评选出优秀业务员，并给予“销售顾问”称号，同时给予1000元的奖金。

销售预见

具备分析能力、专业能力和执行能力，才会有量变到质变的预见能力。预见终端客户下个月的销量、新品是否会在该终端动销等，这些都是公司在制定任务量、进行新品推广等策略时，需要业务员给出相对答案，以此制定合理的任务量，提升新品铺市有效率等，从而减少弯路，降低成本。

而且，对于终端客户，业务员在传达政策时，根据自己对客户情况的详细了解，替客户分析政策是否可行，并提出合理建议。“顾问式销售”为终端客户的选择、决定和销售提供了专业支持，从而降低客户成本和经营风险，以此得到客户的好感和信任，最后将拉动终端销量的持续增长，实现双赢。

来源：中国食品饮料渠道商经销商联盟 整理：白酒经销商学院

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