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1、最高原则：标准化回应动作 永远先认同——赞美——转移——反问 先处理心情（认同），再处理事情（反问） 你们价格太贵了！ [认同]我了解你的意思！ [赞美]您能看中这套房子，确实很有眼光！ [转移]这是我们的保留单元！ [反问]您不想看看吗？ 2、“问”比“说” 容易！ 3、讲故事比讲道理容易！
“太贵了”
1、请问你为什么觉得太贵了（找出他觉得贵的原因，然后再根据他的回 答做相应的回应）； 2、是的，在某些人看来，我们的产品是有些贵，到目前为止,还是有数百名眼光超前的客户决定购买，并给我们做了很多的转介绍,您想知道是为什么吗？ (如果对方回答YES,那就再次塑造产品价值,如果对方回答NO,那一定是前面某个环节出了问题,或许是信赖感不够,对方还不太相信你这个人!那需要重新建立信赖感……) 3、以贵为荣——我们的产品是很贵的，是因为它值这个价,就象奔驰车不可能卖成桑塔纳的价钱一样，你同意吗？……这个产品之所以会定这个价格，是因为我们确信，这个产品能带给你更高的价值……(举例说明)
4、请问价钱是你唯一考虑的问题吗？假如价格问题解决了，您今天是否 能做出决定？
8、我了解你的意思，但你只在乎价钱的高低吗？
11、某某先生，您所说的可能是真的，毕竟，在这个社会上，我们每个人都希望以最低的价格得到最高品质的产品或服务。但我们（都知道一个事实，最廉价的产品或服务通常都不是十分满意，你说是吗?(你曾经有过为了便宜购买东西而后悔的经历吗？) 大部分人投资购买什么产品都会考虑三个因素： 第一、最高品质的产品 第二、最好的服务 第三、最低的价格 但事实上，我们从来没有发现，任何公司能够以最低的价格提供最高 品质的产品或服务，有时候，我们多投资一点点来获得我们真正想要的东西也是值得的，您说是不是?
12、（针对投资客户）某某先生，你今天决定购买这个产品也是一项投资决策，任何一项投资决策通常只有两种结果：要么是赚钱，要么是亏钱。您要相信，假如您的投资是赚钱，即使在这上面多投资一点点也是很有必要的，您说是不是？而事实也证明，凡是购买这个产品的客户，都非常肯定的认定自己这笔投资是赚了，有些客户是赚了……（举例说明——讲故事） 13 、某某先生，我知道你们公司是做某某行业的，请问一下贵公司的产品是最便宜的吗?如果不是,为什么还是有人愿意买你们的产品? 14、相信您是位眼光独到的人，事实上不用我多说，你很清楚这个产品值不值这个价！你心里也很清楚这个产品的价值！
“我要考虑一下”
1、我非常理解你的感受，看得出来你是一位很慎重的人，做这样的决定是要慎重考虑一下的，我可以问一下，刚才我有漏讲什么或是哪里没有解释清楚，导致你说要考虑一下呢？
“我不需要”
本质问题：没有找到对方的问题、需求及渴望！或是没有建立信赖感！
“我没有兴趣”
本质问题：没有找到对方的问题、需求及渴望，或是没有建立信赖感！
“说来说去,还不是想让我购买”
我理解你的心情，某某先生，老实说，我当然希望你能拥有这个产品。不过，要是这个产品不能带给你好处，我相信你是不会购买的，而且我也不会推荐给你。不管你做什么决定，我都会尊重，同时我想给您一个建议，某某先生，您在做决定之前，先深入了解这个产品的价值，我相信你之后做出的决定才是最符合你自身利益的，你说是吗？……来,让我们看看参加这个产品究竟能带给我们什么价值和好处……
“失败沟通的最后一分钟”
▼最可恨的抗拒是未讲出的抗拒 “虽然你暂时决定不购买这个产品，我们做不了生意还可以做朋友嘛，某些方面我还要多向你请教学习的。”（徉装失败，使对方抵御销售的心理彻底放弃。）“（可不可以请你帮个忙）你能不能告诉我，不购买我们产品的真正原因是什么？这样我们也好正确评估我们的工作，随时调整改进我们的工作。” |
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