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怎样接触大客户 拜访的秘诀叫：“稳准狠、短频快”。 “稳”：进门要稳。去见客户之前，一定要准备小礼物，见客户面要送礼物，抬手不打送礼人，你的成功率就会高。 见到老板，一定是赞美话术开头：X老板，对不起打扰您了。您可能不认识我，但我很早以之前就久仰了您的大名，前几天报纸上还介绍您…… 开场白讲完，马上闭嘴，笑容可掬但目光坚定地看着他，给他一个思考的机会，他就意识到该把你让进屋子，“来，到屋里说话”，你就进门了。 很多业务员到了大客户那里紧张，一紧张就不停的说话，客户总是在思考你说的是什么，就没机会把让进屋。你话一停，就进屋了。 然后，对方会问你是干什么的，你千万不要回答，你手上要有些经济方面的信息资料，送给老板：这些资料送给您，希望对您有所帮助。 对方一接手，就把刚才那个你是干什么的问题给岔开了。老板翻开书，发现扉页夹着一张彩纸，我说：老板，送给您一张这期的体育彩票，希望好运永远伴随着您。 我这一招屡试不爽，因为没有谁会拒绝一个500万大奖的诱惑。 在对方看资料的时候，你再谦虚一下：老板，今天我冒昧登门，打扰了，请您原谅。这时老板见到你还站着，就会说：来来，请坐。坐下之后，你才能谈正事。 所有这些程序都必须做得有条不紊，不论客户态度多恶劣，你都不能急，一板一眼来操作，做到不卑不亢、不慌不忙、有理有据有节。 这时客户就会被你这种“气势”所感染，情绪就稳定下来了。 “准”：判断客户要准。推销一定要找到决策人，和其它人谈没有用，所以进门之前先观察一下“敌情”，看看谁是准客户。 见到准客户，还要和他寒喧：您这么年轻就如此成功，日理万机呀，是不是我们这些事都得您亲自拍板？ 他说：“可不是嘛”，说明他是决策者，如果他说“你也得再往上报”，说明你还再往上层跑。 准客户判断失误，全部完蛋。有一次我去向一家公司推销，每次都是由一个张经理接待的，跑了两个月，一单都没成交，后来才知道张经理根本就不主事，主管经理在隔壁屋，我连见都没见过。所以判断客户一定要准，要找对人。 “狠”：保费设计要狠。大客户一次三五十万的保额。有人担心客户交得起吗？客户还没担心了，你担心什么，皇帝不急太监急。 他是个大人物，需要大的保障，你给他设计个小保单，一出事保障不够，你这不是失职吗？？ 所以谈到保险问题，我都会问客户：像您这种情况每月交一千元保费没问题吧？这一点确定了我才敢给您设计。 他问为什么？ 我说：因为如果您做每个月交费二三百的小保单，根本用不着找我，随便找谁都能给您做，到时赔偿个三五万也解决不了问题。像你这样的情况，出了事至少三五十万才能挡一下，而三五十万保障每个月至少要交费一千元。这样吧，我先按一千元左右给您设计，尽量把保额提高一点，保障全面点。设计完我给您打电话。 年交保费1万多，这就叫“狠”。您不狠就把客户给害了。 “短”：拜访时间要短。 “频”：拜访次数要频。 “快”：告辞动作要快。 （以上三点见拙作《大单高手》） 拜访时要注意的三个问题： 一、不要电话预约，直接去拜访。 他再忙也能抽出三五分钟，你和他谈了，就是一次有效拜访。 二、客户不在一定要给他留便条。 当客户拥有你三张便条时，他会觉得欠你很大的情，所以下次见到你会加倍补偿。 三、事先找好退路。 客户如果当时情绪不好，你很可能成为他的出气筒，所以一定要为自己留出退身步。 有一次，我去拜访一个老板，进屋发现他正在那焦头烂额地整理东西，对我视而不见。我当时坐也不站也不是走也不是。灵机一动，决定以不变应万变，在原地一动不动站了一分钟，然后冲老板一鞠躬，说：老板，那我就告辞了。 老板条件反射地问我：哎，怎么刚来就走？ 我说：我从报纸上看到介绍您的文章，非常敬佩您，我今天的任务就是过来看您这个成功人士一分钟。现在时间已经到了，所以我得走了。 老板一听哈哈大笑：天下还有这样的业务员，小伙子，你是干什么的？ 这样，我就和他搭上了话，如果他不理我，我也会冠冕堂皇地走掉。 面子是别人给的，脸是自己丢的，被拒绝得没有面子说明你还不够成熟。 |
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