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【导读】很多新人抱怨电话约访率太低。如何提高电话约访率？以下8方法教你灵活应对电话约访客户的拒绝问题，度过新人期。 来源：《保险行销》杂志 拒绝理由一 “我很忙，没空！” 当营销员听到客户说很忙时，应该相信对方确实是没时间，但不能因此而放弃，而是要追问客户何时有空。 应对话术： “XX先生，这就是我为什么在私下拜访您之前先打这个电话给您的原因。我想请教您什么时候比较有空。不知道您在什么时间比较方便？” 注意： 客户真的忙到连30分钟的时间都空不出来吗？不管客户是真的没有时间，还是借口，都不要让这句话影响到你去拜访的意愿。 拒绝理由二 “你可以直接在电话里讲给我听。” 有的客户坚持要求营销员在电话里谈保险计划，这个时候你应该让客户知道在电话里谈很困难。 应对话术： “XX先生，这个保险计划相当重要，我希望亲自向您做最清楚的说明。因此，我必须当面向您展示一些资料，并且与您共同讨论。不知道您什么时间比较方便？” 注意： 营销员要谨记，电话约访的目的是要和客户敲定面谈的时间，即使客户要求，也要明确表示电话里谈不方便，因为往往在电话说明完毕后，最后客户还是不愿意见面。 拒绝理由三 “你只要把相关资料邮寄给我就行了！” 怕麻烦的客户一定会要求营销员先寄资料，你应该让客户明白，资料是针对个人的不同需求制作的，由营销员当面说明才能发挥它的价值。 应对话术： “XX先生，我也很愿意这样做。但是我们的保险计划，只有在真正了解您的想法和个人需求之后，才能针对您个人设计出最有价值的方案，这也是我想跟您当面谈一谈的原因。不知道您在什么时间比较方便？” 注意： 切勿轻易寄出产品简介或保险建议书，因为客户可能是借口，收到后也不会看，如果客户真的对保险有兴趣，他也可能会私下做比较，而让营销员少了说明的机会。 拒绝理由四 “我对保险没兴趣！” 当客户提出对保险不感兴趣时，营销员应该表示理解，并请求客户在面谈了解之后再做决定。 应对话术： “XX先生，我理解您的想法，我们不可能对自己以前没机会看到的东西产生兴趣。这也就是我为什么要去拜访您的原因。我想当面向您说明一下这个保险计划，如此一来，您便可以决定这个计划对您而言，是不是真的有它的价值存在。不知道什么时间比较方便到您的办公室拜访您？” 注意： 千万不要开始在电话里谈保险的意义，试图引起客户对保险的兴趣，那会干扰你的约访目的，并且给客户更多拒绝的机会。 拒绝理由五 “我没钱买保险。” 就算客户在电话里告诉你我没钱，你也千万别说：“我们的保险是很便宜的。”因为客户说没钱，可能只是个借口，不是真的没有钱。 应对话术： “哦！您现在不需要担心钱的问题，我只是想把我们公司这套计划和您见面做个介绍，而且只要花您30分钟时间，您看您什么时候方便？” 注意： 电话约访的目的是见面，不是卖出保险，所以不管客户真没钱还是假没钱，都不要让他影响你要见面的决心。 拒绝理由六 “我已经买过保险了。” 如果客户已买过保险，你也别说：“我可以帮你看看你买的保险好不好、够不够。”那样就转移了焦点，改变了你约访的目的。 应对话术： “太好了！我相信你一定是非常认同保险的价值，但是我今天打电话给你的目的并不是要卖你保险，而是想花30分钟先介绍我们公司这套计划就行了，等见面介绍过，如果您认为这计划对您有价值，我可以提供更详细的资料给您，您如果不认同，咱们就交个朋友吧！您看您什么时候比较方便呢？” 注意： 当客户说已经买过保险，也许只是借口，并非真的买过，营销员一定不要轻易放弃。如果见面后发现客户其实没有买过，他出于说谎的愧疚反而更容易认同你。 拒绝理由七 “我有亲戚/朋友也在做保险销售。” 如果客户有亲朋好友也在做保险服务，营销员首先不能失去信心，而要强调自己的服务对客户有不同的价值，请客户见面自行判断。 应对话术： “如果您的亲戚/朋友是您的保险专业服务人员，我相信他一定为您提供了很多完善的服务。但是，我要向您说明的这个保险计划，跟您朋友的保险服务绝对没有冲突。你只要给我30分钟的时间，我当面解释说明后，您可以自己判断是否对您有价值。不知道您什么时候比较有空？” 注意： 有的营销员一听到客户有亲朋好友在同业竞争，就自动放弃了，其实很多客户会理性地选择适合自己的保险计划和营销员。 拒绝理由八 “不要浪费大家的时间了。” 遇到这种情况，营销员要不断向客户提问，一方面可以延长谈话时间，更重要的是可以借此了解客户真正的想法。 应对话术： “您为什么这么说呢？您的意思是您对保险不感兴趣吗？”（如果对方回答是，参考“拒绝理由四”的应对，如果回答不是，接着询问下去。） 注意： 问出客户拒绝的真正原因，再做针对性地处理。 |
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