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一、转介绍客户来源的三个渠道 ●要让30%老客户加保；
（1）对客户的爱好和兴趣了如指掌，对他办了哪方面的保险了如指掌，他还需要哪方面的保险一定要知道，因为只有知道、了解客户的需求，根据他的需求来激发他购买的意愿，有意愿才买保险。 （2）客户这个时期最要解决的、最关注的事情是什么？经过认真细心的分析客户状况，站在客户的角度看问题，再确定客户所需的保险，只有做好这几方面让客户加保，他才理所当然的很情愿接受、容易加保。 ●30%在给老客户服务经营中积累的新客户；
（1）勤于拜访。在老客户中走动次数多了，才能有机会碰到新客户。 （2）专业服务。老客户对我的认可度，新客户亲眼看到了我的专业服务，值得信赖。说的好不如做的好，体会到他将来也会享受到与原来客户同样的待遇，他才能接受我销售的保单。 ●40%老客户自发转介绍。 （1）对我的售后服务很满意： ①保全服务，在第一时间内完成； ②追踪业务服务，3次信息提醒，1次电话邀约提醒，面见。 （2）做的让客户很感动，客户感激才会转介绍。 二、如何让客户自发进行转介绍 客户自发转介绍新客户核心-----分类经营 高端客户： 对这类人群主要是感情上的一种投入，春节或中秋节务必面见。与他长时间的进行沟通，送上节日的祝福，生日的祝贺，把参加高规格表彰的信息，传递给他们（发信息）。 感谢他对我工作的支持和帮助，我获得业绩和荣誉，是他们的功劳，增强他对我的信任，回来时给他们捎些有纪念意义的小礼品。 中端客户分为三类： ①是对于有开发价值的请到说明会现场，无论公司招待不招待，我都会宴请他们，无论他签单不签单，我都会以公司名誉礼品相送。（一般价值在几十元以上）。 ②是对于有事来不到说明会现场，不可能再开发的客户，为了避免影响客户市场，也不定时的开车把礼品以公司名誉亲自送到家中。因为我们要经营的是一片市场，而不是经营一个客户。 ③是对于没有开发价值的客户，但有影响力的、能转介绍的客户，重视的就是这类人群，一年不定期的宴请他们，作为转介绍中心。 普通客户：
每年必送春联和挂历，在收送续保的同时，经常给孩子带些糖果等等。 三、客户拉客户，从家庭保单中开拓 为什么要开拓家庭保单? 1、从家庭保障角度 给一个家庭做组合销售，让每个家庭成员或多或少的都有所保障，这样做是理由是站在客户的角度讲，风险不知道发生在哪个人身上，可是家庭的顶梁柱保障要高，人或多或少的有点保险比没有保险要强。
2、从市场竞争角度 同业的业务员不容易插入，客户只知道他家都买了保险，再有推销保险时，只会说我们全家都有保险，不易接受再次推销，经过几年给他们的服务、经营、理念灌输，慢慢的再让他们加保，这样我们之间已结下了深厚的友情，他自然而然地再把他的亲戚和朋友介绍给你。 比你去拜访陌生客户，绩效要快，目前市场竞争非常激烈，先占领市场是最主要的目的，在给一个家庭推销保险时，不做一个，要做一户；从来不做一个客户而是做一个家庭，不做一户，而做一片，甚至一个家族。 常言说：独木不成林，所以客户都是亲连亲，户连户转介绍。有个营销员有客户姐妹6个，先做他们姐妹的单子，再做他们的子女，一直延续到她们家里的每一个亲戚，那个家族联了50位。 四、节日，拉客户和转介客户的最佳时期 每年的开门红都是紧锣密鼓的准备时期，2015是羊年，三阳开泰，大展宏图。 今年的台历（黄历），大小客户都愿要。不同的客户拜访工具不一样，只是用它作为拜访客户的理由。因为这些都不是吸引客户最主要根源，主要根源是平时持之以恒、细心、周到的服务是客户所信赖的。 |
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