营销团队建设

近几年的实践让我们深刻体会到，组建和培养一支精业务、善营销、能力强、有激情的营销队伍，是开拓函件市场的关键要素。 
        黄君仲局长到任赣州后，非常重视营销体系建设特别是函件专业的营销队伍建设，明确提出“客户经理是关键岗位，关键岗位要用关键人才”的营销理念，要求把综合素质高、社交能力强的人员充实到营销岗位。2006年我们在全市邮政系统公开选拔了156名综合素质较高、能力相对较强的员工，组建起了一支精干的营销队伍。经过两年的内外招聘、调整、补充、适应和优化，目前全市已拥有230名以函件专业营销为主的专职营销经理和业务经理。专职营销经理以市场营销为主，业务经理以方案策划、项目推进指导为主。对这支队伍，我们提出 “十化”要求，强化营销团队管理，不断提升团队的整体水平。 
        (一)管理差异化。客户经理大多数时间是在外与客户沟通，他们的主要工作是跑市场、联络客户。这一特殊性决定了对他们要实行差异化、区别于一般人员的管理。我们着重考核他们对客户的专访密度与效果、新开发客户的数量、一对一的服务情况等，并以营销业绩为主要衡量指标。严格实行“三E”管理，每个人、每一天、每件事都要填写规范的工作日志。 
        (二)考核等级化。根据客户经理所维护的客户、行业和区域的不同，结合实际营销业绩，制定《客户经理、业务经理等级考评办法》，按不同的等级实行不同的考核标准。晋升到中级客户经理以上的，工资、奖金享受副科以上待遇。晋升等级不受年龄、学历、营销岗位年限等条件限制。在全市范围内能起营销骨干作用，又善于带团队、能够指导营销的，聘为骨干客户经理，无论是在岗职工还是其他用工均享受副科级的工资、奖金待遇。 
        (三)营销方案化。好的方案是成功的一半。方案先行，既是理顺营销人员自己的思路，又是解决“问题营销”的好方法。一个好的创意往往决定了营销结果。我们要求5000元以上的营销必须提供营销策划方案，必须结合客户和函件业务的特点，推介多类函件业务。2007年开展红色旅游项目推介时，我们将方案紧贴市政府工作中心，从为什么要推介我市红色旅游，到使用邮政商函的可行性效果分析，再到我市旅游资源的具体情况（包括我市宾馆的床位数），写得非常具体。旅游局领导看后非常感动，当场表态进行合作，整个项目获得良好创收。 
        (四)团队协作化。“鹰一样的个人，雁一样的团队”，是我们江西邮政的团队观。我们始终坚持以团队营销为主，个人营销为辅，避免因为人员流动带来客户资源的流失和与客户感情的疏远。我们将市、县营销团队，按2—3人一组分成若干个营销小团队。小团队以骨干人员名字命名，自由确定团队队呼、队标、队歌、队旗等个性化标志，并由市、县局主要领导给小团队颁发队名证书，以此增强客户经理的团队协作意识。 
        (五)晨会故事化。故事启发思维，全市各营销团队每日由客户经理轮流主持晨会。晨会内容包括晨操、前一天工作小结、当天工作布置、领导工作点评等，并由主持人讲解一个启发性故事。客户经理要结合营销工作实际，谈从故事中受到的体会、启发，引导客户经理去思考，鼓励大家正确面对困难和压力，让大家从故事中感受收获。 
        (六)激励多样化。激励产生激情。去年用于竞赛的奖励超过20万元。开展“月星”、“季星”评比活动，评为“月星”或“季星”，在客户经理家园上贴他们的照片。每逢客户经理生日，市局长亲自签发贺卡祝贺。每季度市局主要领导都带领函件局长到优胜团队开庆功会，鼓励在一线的客户经理。     
        (七)培训系统化。每周一次集中业务学习，每月一次全市主题营销视频培训；着重学习礼仪礼节、营销技巧、策划技能等。建立了函件专业综合工作QQ群和专业设计人员QQ群，将营销方案、设计样稿放入QQ群，供大家沟通与交流，达到资源的相互利用。 
        (八)服务标准化。没有标准就没有服务的依据。我们要求客户经理认真执行“一对一”维护制、定期走访制等八项基本制度。对客户实行分等、分级管理，为客户提供个性化、多元化、差异化的服务。 
        (九)形象统一化。统一的形象更能获得客户的信任。我们要求客户经理在工作时间，必须穿统一配备的工作服，用统一的工作包和统一格式的工作名片，提升团队整体形象。 
        (十)数字经常化。比一比，才知高和低，亮一亮，才知有榜样。我们坚持团队营销业绩经常通报制度，规定各县、市函