书店服务型导购精彩案例

场景一：《中学教材全解》学案版必修1服务型销售

同学：在高中教辅区徘徊，选择，拿不定主意。

店员：“必修1的书都在这，看下这个《全解》学案版，是我们店卖的最好的一本书。”

“里面有课文讲解，有练习，还有高考真题。一中数学老师暑假补习时指定购买的。”

最后一句：“这几科前阵子都卖完了，今天刚来的货。”

“现在书都比较贵，买书别冲动，选择一本适合自己的才是最重要的，你好好比较下。”

场景二：服务延伸，多卖一本书

同学：“我要一套《全解》必修1”

店员：你来的真巧，刚到的货。必修2也到了，许多同学都一块购买的。

同学：什么是必修2啊？

店员：必修1上完就上必修2，两个月左右。这是高一新课标进度表，你可以了解下。

同学：还真是哦，那我再买一套必修2的，免得到时候还得跑来找书。

店长：你说的对，必修2进货少，这会买了免得到时买不到。

场景三：如何服务暑期到书店购买教材的顾客？

学生到店里来买教材，大多店员的常用回答如下：

“我们这不卖教材。”

“你到新华书店看看”

结果学生转身走人，你失去了一次卖书的机会，有可能更严重失去了一位顾客的再次光临。

我们应该怎么做呢？只需要3句话，留住顾客脚步。

第1句：教材要等到开学以后才能有，现在不好买了。就是能买到也是新华

书店去年余下的库存。

第2句：现在的补习班老师都推荐购买《教材全解》，与2014最新教材内容

一致，课文原文都在里面，除了有教材，还讲解教材。

第3句：前几天放假时卖完了，这是出版社刚到的货，就剩下这么多了。

场景四：用服务培养小学生家长为学生选择好书的习惯
店员：您要的《教材全解》在这。孩子一直用《全解》吧？

家长：是的，每年都在用。

店员：《教材全解》品质很好，几乎所有学生必买。《教材全解》的配套练习《教材全练》你怎么没买，好多学生也买这本书。

家长：老师没让买呀，拿我看下。

店员：《全练》和《全解》一个出版社出的，里面采用科普型习题法，有丰富的环保、常识理念在里面是对教材及《全解》的补充与延伸。好学校的老师都让学生买这本。

场景五：用服务让购买教辅的家长购买《新课标课外阅读名著》
服务对象：针对购买完教辅图书准备结帐或者离开的家长。

店员：你好，你给孩子购买新课标课外阅读名著了吗？

家长：没有，这不都是课外书吗？

店员：这些都是教育部推荐的课外必读名著，现在高考改革大语文时代到来了，要重视孩子的阅读与日常积累。孩子平时学习没太多时间进行阅读，现在假期可以多读些书。

家长：谢谢。你给我推荐几本吧。

店员：好的。现在店里做活动，整套购买优惠更多哟。

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