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【01】用“幽默之钥”去开“严肃之门”
在战国时期，齐国有个出身卑微的人，叫淳于髡，他虽然身材矮小但口才很好，尤其善于讲笑话，使听者在笑声中受到启发。
于是齐威王派他作齐国的使臣，出使各国。
由于他有一副雄辩的口才，因而每次都非常出色地完成了使命，深得齐威王的器重。
一次，楚国发兵进攻齐国，齐威王派遣淳于髡带着黄金百斤、驷车十乘的礼物，前往赵国求救兵。
淳于髡接到命令之后，放声大笑，直笑得前仰后合，浑身颤动，连帽子缨带都迸断了。
齐威王问他道：“先生是不是嫌我送给赵王的礼物太轻了？”
淳于髡回答说：“不敢，我怎么敢呢？”
齐威王又问：“那么，你为何这样大笑呢？”
淳于髡答道：“不久前，我从东面来，看见路上有一个人正在向土地神祈祷。他拿着一只猪蹄，捧着一杯酒，嘴里念念有词：‘高地上粮食满筐，低地上收获满车，五谷丰登，全家富足。’我看见他奉献给土地神的少，而向神索取的多，所以觉得好笑。”
齐威王听到此处明白了，淳于髡是在用隐语来劝谏自己增加礼物，于是决定把礼品增加到黄金一千斤（每斤二十两）、白璧十对、驷车一百乘。
淳于髡于是带着礼物前往赵国，说动了赵王。回国后齐威王便置办宴席庆贺，他见淳于髡颇有酒量，就问他：“先生最多能饮多少酒才会醉呢？”
淳于髡回答说：“我饮一杯酒也会醉，饮一石酒也会醉。”
齐威王很惊奇，问他说：“先生既然饮一杯酒就醉了，怎么还能饮一石酒呢？其中的道理可以说给我听吗？”
淳于髡说：“如果在大王面前饮您所赐之酒，执事官吏在旁边看着，御史在后边监督，我心情恐惧，伏地而饮，这样的话，不过一杯就醉了。
“如果父母在家中接待贵客，我卷起袖子，陪侍于前，不时捧杯敬酒，恭敬陪侍，这样的话，不过两杯就醉了。
“如果朋友间一起游乐，由于很久没有见面，现在突然相逢，便互诉衷情，这样的话，大约饮五六杯才会醉。
“如果乡里相聚，男妇混杂在一起，细斟浅酌，一边饮酒，一边下棋、投壶，做各种游戏，随便与女郎握手也不受处罚，目不转睛地注视她也没有顾忌，前面掉有妇女的饰物，后面有姑娘遗落的发簪，我心中一高兴的话，便可饮###杯。
“如果日暮酒残，将残席合并在一起，男女同席，促膝挨肩而坐，靴鞋交错，杯盘狼藉，一会儿堂上蜡烛尽熄，主人送走客人而独独把我留下，她敞开了罗祅的衣襟，我隐隐闻到一阵微香，当此之时，我心中最快乐，就能喝到一石。所以常言说：‘酒极则乱，乐极则悲’，一切的事情都是这样的。”
齐威王听了淳于髡这一番话语，明白了淳于髡是用幽默的隐语进行讽谏，从此不再作长夜之饮。
人与人之间，为了利益或为了理念，难免会陷入紧张或对立的状态；然而，沉重的问题也可以用轻松的方式去解决，严肃的门也可以用幽默的钥匙去开启。
【02】最平凡的赞美，最有用的回馈
法国有一位将军，他曾经立下赫赫战功，每次都是攻无不克、战无不胜。当他打胜仗凯旋之际，总有无数的鲜花和掌声包围着他，许多人都奉承他说：
“你真是位举世无双的军事家。”或者说：“将军，你是我们的骄傲，是所有法国公民的英雄。”
而他对这些话始终无动于衷。因为将军认为，打胜仗是一位优秀的将军分内之事，不值得作如此夸耀。
后来有一位善于揣摩别人心理的部下说：
“将军，你的胡须真漂亮，就像一片茂密的森林。”将军听了哈哈大笑。
这位手下意外地赞美将军的胡须，令上司开心不已。自然，这位部下所受到的回报也会令他开怀大笑，并让同僚们羡慕不已，这就是善用出奇不意的赞美而得到收获的例子。
在这里，有一点必须告诉读者们，过分的赞美也会让对方不安，然而这种负面效果的说话手法常常被上司所使用，他们的目的是要激励下属，而这种方法也会得到很好的效果。
例如，一位新职员，因为写得一手漂亮的字而时常受到上司的夸奖，他反而会诚惶诚恐。
他会觉得，以他一个小小的职员，因这一点非关职业的优点而受到上司时常的夸奖，那肯定是自己分内工作做得差的缘故。因此，他便产生沉重的心理负担，误以为实际上自己并不优秀，上司只夸奖他那些无关痛痒的事，而绝口不提他的业务情况，是暗中对他进行警告。无形之中，他或许会产生一点反抗意识，工作起来也就会更加专心和勤奋。这正是聪明上司透过操纵属下的情绪而达到目的。
当人们被人奉承时大都是愉悦的，这种状况可从两方面来理解：一方面是“自我受肯定”的欣喜，亦即再次肯定自己的优点和长处，并和对方有同样的心理感触；另一方面是“自我宣传”的满足，即使自己并不知情，也会在潜意识中觉得他人的夸奖对自己有利。
而后者所营造的语言艺术效果优于前者，相同的状况在新闻活动中更是时有所闻，被记者的摄影机所捕捉的焦点人物，谁都不愿被抨击或被挖出八卦，大家都喜欢被正面肯定。
曾经有位诗人，受到最高行政长官无数次称赞，这些甜蜜动听的语言对他产生很大的影响，他觉得自己正受到赏识和重视，无论是自己的文学创作还是精神状态，都有焕然一新的感觉，于是他愤世嫉俗的狂妄姿态也逐渐改变。
其实，人与人之间关系再怎么密切，也无法彻底了解对方的个性，更难以掌握对方的真正想法，只有触动他内心最脆弱的一面，才能轻松驾驭他的想法。
我们必须注意一点：赞美永远不嫌多，若只说一次便不再说，或只有上文而没有下文，其效果同样也难以扩大。因此，若能反复使用各种手段，便可达到操纵对方情感的目的。
【03】老处女就写不出浪漫的小说吗？
生活中的琐事特别多，人不可能把每件事都处理得井井有条，恰到好处，随时随地都可能因为一件小事而与别人发生冲突。
在某大学里，有一位教哲学的老教授，在讲课时喜欢谈些深奥难懂的大道理，以致很多学生都在暗地里称他为“老学究”、“老夫子”。
当时有一位学生，他的雄辩才能闻名全校，听了这位教授的几堂课后，便决定要为难为难他。
有一次上哲学课，教授问问题时刚好点到他的名字，他很有礼貌地站起来，对教授行了个礼。
教授开始问：“请你解释什么是人性？”
“人性就是人们遵守人道。”
“那么，人性的具体含义是什么？”
“是道德赋予人类的本质。”
“请举例说明。”
“譬如理性、潜在意识等。”
“什么是理性？”
“理性就是对感情的严肃总结。”
教授又问道：“难道感情不属于人性吗？”
“不是，它们同在，但人性是决定理性的附属品。”
学生的答话，完全没有人听得懂，但这语法就和老教授的语法完全一样。
结果，这位教授被弄得面红耳赤。因为他平时的说话方式就和那位学生一样，令人不知所云。
后来，那位教授开始自我反省，提升了表达方法。
事实上，抽象的词语并没有说服力，只能唬唬那些一窍不通的人。最好的例子就是在选举时，候选人为了选票，尤其是当他面对的是一群劳工阶级的选民时，他绝不会用一些抽象的政策或政见来演讲，而是用具体（如减税、补助）和情绪字眼（如我们一起打拼、我是你们的乡亲），来激发群众的情绪及认同，而且用语要愈简单愈好，愈有乡土味愈好。
相对的，当政治人物回答记者提问或大众某些敏感问题时，就要用“抽象”的名词来回应，让人在表面上看见他很有诚意地做了说明，但说了什么大家都没印象，也听不懂。
因此，语意上的抽象和具体策略，是两个很好用的工具；尤其是抽象语意，如果有人对你说一堆抽象的话，那他事实上就和那位老教授一样，打从心底根本就不希望人家听懂他在说什么，一来可以混些钟点费，二来也可以让人不会看穿他的恐惧，甚至可以树立起他的权威性。
而且，抽象语句是没有正确的意义的，就好像一位诗人对文盲讲解什么为“后现代主义的审美观”一样，这种抽象的问答永远没有正确的答案，随便人家怎么去解释，说穿了就只能算是文字游戏。
曾经有一位作家，他不曾出国旅行，却写了一本《海外旅游指南》的书，结果很畅销。
有人讥讽他说：“你何苦这样自欺欺人呢？谁不知道你有惧高症，根本不敢坐飞机，怎么可能去国外旅行？”
那位作家却理直气壮地说：“难道非要到喜马拉雅山顶上去吹风，才知道寒冷是什么东西吗？”
就这样，作家一个简单又抽象的比喻，一下子就使得对方无言以对。
此外，在与人争论时，你若要使对方心服口服，一般都要讲道理说服对方。不过，如果你没有驾驭语言艺术的能力，对方即使理解你的意思，也会轻视你的水平。说不定他的内心已经同意你的想法，而表面上却与你争论不休。
引经据典的策略是很有效的，但所引用的句子和事例，最好是众所皆知的，真理之所以能够长存，就是因为它已经被无数人所认同。
俗话说得好：“让事实和时间来证明一切吧！”
这样的话是任何人也无法反驳的。
有位女作家擅长写言情小说，深受中学生及女性上班族的喜爱。不过，仍然有人抨击她说：
“她不是一个老处女吗？怎么能把男女之间的爱恋情节写得那么逼真呢？难道她的生活原来是如此放荡不羁吗？”
听到这种流言蜚语后，这位女作家马上在报上登载一则启事：“如果这种逻辑真能成立，我想请问，是不是一定要有坐过牢的作家，才能够写出有关囚犯的小说？是不是只有登上过火星的作家，才写得出关于火星人的作品？一个在内陆长大的人，为什么敢断定餐桌上的海鲜营养丰富呢？难道要写灵异或科幻小说的人，一定要先死一次到了地狱作了鬼，才能写出来吗？”
从此以后，再也没有人对这位女作家的作品发出质疑。
【04】如何让“猴子”无法说“NO”
达尔文的《物种起源说》中提到：人类的祖先是猿猴，猴子和人类不仅从外观上有相似之处，在行为上也有一定的相似程度。就是这点“相似之处”，使我们也可以对猴子使用“攻心”策略。
曾经有一位游客到森林里玩，不慎掉下悬崖，所幸他在下坠的过程中被一些藤蔓牵绊减缓了降落的速度，因此他落地后只受了一些轻伤。
由于这片森林很大，他走了整整一天还是无法走出去，更可怜的是，他开始感到饥饿，但在这片郁郁林海中，除了树上有些野果外，再也找不到可以充饥的食物。
这名游客因为身上有伤，再加上森林里经年阴森，树干上长满苔藓，他没有办法爬上去。正感到绝望时，许多猴子出现在他身边。他走路的时候，猴子就跟着他走路；他举起手，猴子也跟着他举手；连他大声的呵斥，猴子也马上摹仿，嘴里吱吱地乱叫。
游客发现猴子喜欢摹仿人的举动，于是想出一个办法，他折了一根树枝，将猴子全都赶上树梢，那些猴子在树枝上荡来荡去，还不断学着他的姿势。
游客从地上拾起一些土块，向猴子掷去。那些猴子见状，以为游客是和他们在玩，也纷纷摘下野果向游客丢掷。
不一会儿工夫，野果就散落一地，靠着这些野果充饥，游客最后终于安全地走出这片森林。
懂得站在对方的立场，去发现对方的欲求或需求，藉此再去说服对方，这才是最省力气和成本的“攻心”策略。
事实上，当某个人一开始对你的请求说“不”的时候，通常都没有加入感情因素，只是基于一些他不方便启齿的现实考量。如果你不懂这个道理，只是想正面说服对方，往往是白费心机。
有一个电视节目想拍摄一部幼儿生活的短片，他们选定电视台附近的一家幼儿园进行洽谈，却遭到一位太太的拒绝，虽然她说了很多理由，但实际上只不过是表面上的搪塞。
那位节目主持人有一定的说话技巧，他认真地设想对方真正的目的是什么，然后他把自己假设成那位太太，立刻就知道了对方担心的原因。
他再度登门，对那位太太说：
“我可以提出三个保证，希望你考虑。第一，我们将所拍摄的影片留下一份拷贝，送给你们保存。第二，我们愿在拍摄成功后赠送几盒录影带给你们，因为这些影片可以作为老师们的参考资料。第三，我们下一次来时，一定会提早一个月通知你，并在取材及企划案上征询你的意见。”
结果，那位太太很快就答应了他们的请求。
事实上，很多没有达成共识的争执，都是因为双方各执一词，不肯互相为对方着想所造成的。如果你能从对方的立场出发，考虑对方的情感因素和实际困难，就能轻易地解决问题。
【05】让固执的人从别人身上看见自己
每个人都有固执的一面，也就是说每个人多少都有自己的性格和原则，你如果想只用语言就动摇某人的顽固想法，让他为你而改变，你就需要正确的说话策略。
如果你只想凭一时冲动和一些你自以为对的道理去说服对方，不但收不到效果，反而会使对方更顽强地抵抗。
在这个情况下，你与其直接去说服对方，不如运用借力的策略，让他去说服第三者，好让他知道自己的问题所在。
但前提是第三者的情形和他类似，由于他们状况差不多，他也就比较容易有反省的机会。
原则上，当他在试图说服第三者的同时，也会对第三者的不良行为产生反感，从而联想到自己的所作所为。只要是聪明的人，都会产生悔过的心理，进而痛改前非。
如果你家中小孩调皮任性，整天不专心学习，只是一味贪玩，更因为他是你家中唯一的男孩子，一直受到祖父的溺爱，致使你的管教没有多大的效果，那么这时你若用威吓或打骂的方法去说服他，便会使他产生反抗心理，他的祖父母也会横加阻拦，使你管也不是，不管也不是。
在这种两难的情况下，你就要摸清小孩好胜的心理，用“借力使力”的说话策略来教育他。
例如，你可以对他说：
“邻居的小孩贪玩，不好好上课，你年纪比他大，应该帮助他，让他专心学习。”在帮助邻居小孩的过程中，他也会养成良好的习惯。
可见借力使力的手段是多么巧妙，仅仅几句话，就能让你达到目的，又使你表面上看起来置身事外。
我们经常见到“为争论而争论”的现象，想在这样的争论中说服对方是非常困难的，因为双方各执己见，你来我往的争辩只会使双方坚信自己理论的正确性。
也就是说，你的意见只会招致对方的反驳，使双方更加对立。处理这种局面，你必须当机立断停止争论，转而请求对方去说服第三者。
现今社会有些青少年自小没有受到良好的教育，因而成为社会的不安定因素。这种人多半有一种自暴自弃的心理，若你企图用严厉的语言批评他，用深奥的道理感化他，成效是不明显的。
如果你请他开导另一位不良少年，反而会产生意想不到的效果。因为当他说服别人时，势必会逐渐对对方的抗拒产生反感，无形中也对自己的言行感到懊悔。
你不妨这样对他说：
“小明是个非常不孝的男孩，他父母为他操尽了心，他还经常使父母伤心。”于是你请他去劝劝小明。在他说服小明的过程中，就会觉得自己也被说服了。
当然了，在应用借力使力的说话术时，要针对不同的人采用不同的语言表达方法，如果是青少年，就可以用诱导的语言劝说；如果是生意往来的对手，你可以不动声色地运用这个策略；如果是穷凶极恶之徒，你就得义正辞严地晓以大义，并以法律的力量来让他臣服，才会有立竿见影的效果。
【06】“不说话”的说服策略
有时候，话太多不见得是好事，反而会坏了大事。西方古谚也曾说过：“一个人的话太多，代表他说话是不用脑子的。”
心理学家认为，无声语言所显示的意义，要比有声语言多得多，而且深刻得多。曾有国外的心理学家还对此列出了一个公式：
人与人之间的讯息传递=7%言语+38%语气+55%表情。
对这个公式所表达的言语、语气、表情在信息传递中信息承载量的比例尚可作进一步的研究和探讨，但它强调无声语言在人际传播中的作用，还是有很大的意义的。
因此，真正会说话的人，不仅会用嘴说，还要懂得如何用“不说”来说，同时也必须会运用表情和肢体语言。
本书所探讨的“说话攻心术”，重点既在“攻心”，就要以“心”为重，针对我们要攻的对象，分析他的心理状态和弱点，以此来决定什么时机点该说什么话，什么时机点不该说什么，或是该说多少话。不该说的，一个字也不多说，如此才能攻到对方的“死穴”，说得恰到好处，刚好打中对方的痛点，不会太轻也不会太重，才算得上是说话的“策略高手”；并非多说或口若悬河才是说话高手。
在兵法中，以静制动，以虚待实，甚至以逸待劳，都是以无为牵制对方的积极，这是一种心理战，也是一种超高智谋的策略。因为，我们可以用最小的成本就掌握了胜算，驱敌退敌于无形无声无为之中，这才是真正的策略高手。
同样的道理，在某个时机点，如你懂得运用“无声胜有声”的策略，也就是用“不说话”的说话术，用肢体语言或眼神或你的姿态和气势来说话，反而会比你滔滔不绝来得有效。
几年前，我认识的一位印刷厂老板得知另一家公司要购买他的一台旧印刷机，他感到十分高兴，但是外表却是一副不在乎的样子。经过一再计算，他决定以250万元为底价的价格出售这台机器，他告诉我，他已准备了充足的理由要说服对手成交。
我一直很好奇，他到底要用什么样的“谈判”策略来让对方乖乖地掏出钱来买这台旧机器。于是，征得他的同意，我就和他一起去谈判。
议价会议时，他坐在谈判桌上，以沉稳的气势不说一句话。
果然，过了几十分钟，大家的客套话说完了，买主首先沉不住气了，他滔滔不绝地对机器进行挑剔，希望把价格砍得更低。
然而，面对买主的一再杀价，我这位印刷厂的朋友很沉得住气，他一言不发，只是报以微笑。这样的举动让买主摸不着头绪，甚至乱了方寸，因为买主完全想不透我这位朋友到底在玩什么花样，他也不反驳，也不据理以争，完全和买主所设想的不同。这时，买主心头一惊，心想：难道这位印刷厂老板早就已经找到了买主，所以才如此镇定？
最后，买主按捺不住了，心理防御完全崩溃，低声咬着牙说道：“这样吧！我出350万元，但除此之外，一个子儿也不能多给了。”
350万元！这比印刷厂老板原来的估计要高出许多，这是他始料不及的，就这样，印刷厂老板“不说话”就顺利卖出了旧机器。
事后，我问这位朋友为何如此有信心，敢用如此大胆的策略。
原来，他早就听说这位买主因为和股东拆伙，手上资金不多，但最近又接了一批货要印，没有机器肯定交不了货，一旦违约损失更惨重，他是无论如何都要买的，为了压低价格，他只能虚张声势、投石问路，试试能不能省点钱，事实上，只要卖方不要太积极回应，感觉上好像可卖可不卖，或者已经有人抢先出价了，买方心理上就会开始恐慌，深怕价格出得太低，失去了这台旧机器，因此才会急着出高价买下。
前面说过，运用这招“不说话”攻心术，关键在于要选择合适的时机点；这位买主的急于成交，就是最适合这个策略的“时机点”。因此在运用此策略前，必须先分析是否适合运用这个沉默策略，并非所有状况下都可以运用。
“以静制动，以逸待劳”是中国古代的谋略术语。
老子也说：“虚而不屈，动而愈出”，同时也要求人们“抱朴守静”，以观其动。强调“知其雄，守其雌”、“知其白，守其黑”。
意思是说，如果我们能把激烈的情绪平息下去，以一种清静无为的心理状态，敏锐地观测事物的变化，就能抓住关键点，迅速攻击，克敌制胜。
因此，我们也提倡在谈判活动中“贵虚”、“尚静”，以一种清明澄静的心理状态，攻破对手的心理防线。
此外，“贵虚”、“尚静”有两层涵义：一是指拥有清虚、敏锐、明澈如水的心境，这是一种特殊的心理状态，灵感火花的激发就是在此心理状态下的直觉体悟和生命经验。二是指冷静地预测事态的发展变化，抓住关键环节，出奇不意，突袭对方的“死穴”。
因此，在运用这种“不说话”技巧时，如在关键问题或有争议的问题上，对方急于要求你表态，你必须反其道而行之，一言不发或者避而不谈，藉以激怒对方，扰乱对方的心理，进而改变对方谈判的态度。
再者，当对方处于优势，己方处于劣势时，在行动上采取以退为进的方法，静观其变，然后，伺机扳回劣势。
【07】庄子的“模糊语法”策略
《庄子·山木》中记载：庄子和众弟子出游，行至一片森林之中，看见一位农夫在砍伐树木，令他们奇怪的是有一棵树特别高大，枝叶茂盛，但农夫却对它视而不见跳过不砍，庄子便问农夫是何道理。
农夫说：“这棵树虽然看起来枝叶茂盛，但它却外实内空，没有用处。”
庄子马上借题发挥对弟子说：“你们明白做人的道理了吧？那些树由于有用处而丧失生命，这棵树却因为没有用处而得以苟且偷生，你们要记住这件事，做人也要虚无一些，否则便保不住性命。”
众弟子齐声说：“记住了。”
由于出游时天气炎热，庄子便率弟子们到一位朋友家里歇息。
由于他们远道而来，热心的主人特意决定杀一只鹅招待他们。捉鹅的时候，主人的小儿子问父亲捉哪一只，慈祥的老者便吩咐小儿说：“就捉那只不会叫的鹅吧！”
庄子在旁边马上补充说：“你们看到了吧！这只鹅因为没有用处而保不住性命，这和你们做人的道理一样啊！在这个社会里，优胜劣败，谁没有用，谁就连性命也难保。”
弟子中一位头脑比较聪明的，见老师教诲的方向忽东忽西，便问庄子：
“老师，树木由于没有作用而保存性命，家禽因为没有作用而丧失性命，我们究竟应该怎么做呢？”
庄子明白自己的言语逻辑出现了失误，让学生抓住了把柄，他灵机一动，用“模糊语言”策略回答说：
“做人应该中庸一点，有时候要视环境决定做人的标准，不能拘泥固执，该表现的时候就表现，不该表现的时候就把自己伪装起来。”
南宋著名的抗金英雄岳飞被奸相秦桧陷害入狱，受审时就受到主审官这种模糊语言的攻击，一句“莫须有”便使他走上风波亭的断头台。
大千世界中，你无法以一种固定面目去面对每一件事物，有些事物需要你去搪塞，有些目的需要你去掩饰，有时候说话不能太肯定，有时候又不能说得太明白。
在这些条件限制下，你在运用说话术时就要闪烁其词，含糊带过。在商业活动或家庭生活中，如果你发现某些问题，自己不能坦诚相待，但又无法回避时，就可以运用这种语言策略，让对方无法按照固定刻板的思维模式和你争辩，不过这种“两面人”的说话术应慎用为妙。
综观高明政治家的说话技巧，可以发现他们有一个共同的特点，即含糊其辞，出言谨慎，甚至话中语意互相矛盾，例如一位政治家面对记者说：
“这是一件急需解决的重要事件，应该深思熟虑，认真处理。”
他说话的真实意图是什么？是应该要马上处理呢？还是需要缓一缓，需要长时间的深入研究？谁也不明白。
在你的周围，经常会发现一些成天叫嚷要辞职不做的人，背地里却拼命工作以搏取上司的好感，不让被炒鱿鱼的事降临在自己头上，这也是不让别人对自己有一个完整明确的印象，企图蒙骗他人的手段。
英国著名的戏剧大师莎士比亚写过一部名叫《亨利四世》的喜剧，剧中有一名惯贼，被警察捉住后，信誓旦旦地表示要痛改前非，重新做人。
然而他出狱后，一些从前的黑道伙伴再次拉他下水时，他一下子就答应了。有人问他为何言而无信，他却理直气壮地反驳说：“喂，哈尔！这是我的职业，不是吗？你们都知道忠于职业无罪。”
这显然是一种厚颜无耻的狡辩，他将职业和恶习混为一谈，用来欺骗自己。
这种说话术通常巧妙地把事物的两方面混为一谈，藉以达到混淆视听、迷惑别人的目的，对于言语混乱、思路不清的说话者，人们往往无法迅速有效地将其谈话内容归纳出一个统一的印象。
以上是一些常见的关于诱导别人失误的反面例子，也许大家会对这些人嗤之以鼻，但还是可以从中归结出一些说话技巧。
【08】弱者，是最高明的说服者
19世纪末，美国芝加哥有一位保险核定员被法庭指控为诈骗保险金而犯下纵火罪，拘押期间被人保释，由于怕事心理作祟，他便在罪行未定期间想尽办法逃避法律制裁。他认为自己逃避法律惩罚的唯一机会，就是说服他的速记员，让她提供他不在犯罪现场的证据。这位速记员叫米德雷?史培莉，是一位优秀的年轻女子，受雇于他已有多年。
起初她拒绝替上司作伪证，后来禁不住上司妻子和女儿的苦苦哀求，便决定帮他。于是她对法官说：“克拉克（她上司的名字）那一天在芝加哥，并没有到犯罪现场去。”
结果克拉克因为犯罪证据确凿而被判有罪，这位可怜的女子也因此被法官指控犯下伪证罪。史培莉不愿因此身陷囹圄，于是委托一位著名律师帮她辩护，这位律师被她的苦求所感动，答应替她出庭辩护。
后来，这名律师亲自带史培莉去拜见州长，当他委婉述说当事人的无辜不幸和服刑可能出现的悲惨结局时，那位州长也忍不住热泪盈眶。
由于这是芝加哥第一件诈骗保险金的案例，所有的人都很注意这件案子的审理，州长原本也坚持要对犯罪者严惩不怠，但他终究被那位律师的话打动而改变初衷，并反过来同情这名女子。
“可怜的小姐，我理解你为什么会这样做。”州长边擦眼泪边说。
“州长，我希望你能原谅她，她家全靠她一个人赚钱养活。”
律师趁机又补上一句。
州长犹豫了一下问：“她被判几年刑？”
“法庭还没有判决，要下星期才开庭审判。”
州长微笑着，然后喃喃地说：
“既然这样，我会等到这位小姐判刑后再宽赦她。”
最后那位女速记员笑容满面地走出了法庭。
就这样，这位律师完成了不可能的任务，而且只凭一张嘴，运用的也只是“攻心”的语言战术，一开始就采取低姿态，不停地表现自己和女速记员的困境，以弱者的姿态，最后取得对方的同情而完成任务。
事实上，还有一种语言技巧可以消除对方的警戒和恐惧感，就是故意暴露自己的一些弱点。如果你欲说服另一方，就不要特别强调自己的优势，或千方百计地显示自己比对方高明，俗话说：“大树易折，弱草坚韧”，就是这个道理，若是一心想使自己在最短的时间内占得上风，反而容易加强对方的心理防范。
如果那位律师在见到州长时不是晓之以理、动之以情，而是侃侃而谈什么法律知识，或强烈谴责法律制定者的疏忽，感叹什么人权和法制观念的不周到等，那他注定无法让州长改变初衷。
如果你跟团旅游，孤单寂寞，想和邻座的人聊天解闷，那么就必须先让对方放弃戒备心理，使他对你产生一种亲近感。因此你不妨说：“先生，一个人出门真是寂寞，我胆子不是很大，能和您同行真是幸运。”
如果是一位纤弱的小姐，你不妨对她说：“小姐，你能帮我一个忙吗？我第一次出远门，忘记带头痛药，你有这些药吗？”
这样的话一出口，对方会发觉原来你和他们差不多，也是初次出门。
此外，你在语言中可以暗示他们，你其实是家世清白的寻常百姓书生，根本不可能有什么不良居心，他们便会放心地与你接近，相信你这次旅游一定既轻松又充满情趣。
这种有意无意自我贬低的语言技巧，所产生的效果十分明显。如果对方是一个顽固的独身主义者，你不妨先说一些恭维话，提高他的身份地位，他便会坦然与你交谈，只是这种说话术要把握尺度，稍一过分，别人就会认定你是小人或无赖。
当一个人发现自己可能会被对方指责时，最佳的语言技巧就是不发且可制人，把自己的观点悉数说出，必要时也把自己的弱点明白公开，然后拿出诚心悔改的样子数落自己一番，在兵法中这招叫做“自曝其短”，对方看到你主动承认错误，就不便再厉言相责。
当你有求于别人时，运用的语言技巧具有相当的关键性，说出请求后如果再加上一句“这不会让你太为难吧？”或“我的要求是不是过分了？”即使你的确有些强人所难，对方也会不忍心拒绝你的请求。
面对心理上有严重自卑倾向的听众，不妨故意说一些错误的话语，或做一些惹人发笑的事来降低自己，这样可以拉近彼此的距离。
同样的道理，当你的谈话对象素质不及你时，也可以采取诱导对方开口的说话术。
面对一位有严重自卑感和自闭倾向的说话者，沟通中最大的困难就是如何除去对方第一次和陌生人谈话的拘泥和不安，并缩小双方的社会差距感。
一名有这种症状的女孩疯狂迷上一位男影星，但她又没有勇气冲上台和心中偶像亲近，更不敢像其他那些大胆开放的女孩一样，疯狂地冲上前去抱住自己心目中的偶像。
每次她看到这名男影星时，都躲在一旁，或偷偷地跟着对方的车子。
有一天，影星知道这位女孩的情形后，便主动走过去，握着她那因过度激动而颤抖的小手说：
“假如我的太太像你这样喜欢我的职业，那该多好！”
那女孩马上振奋起来，鼓起勇气和他侃侃而谈，转眼之间就像变了个人似的。
这种降低自己的身份或暴露自己缺点的“攻心”策略，可以很有效地打开对方的心扉，也可以让对方降低敌意，是化解冲突很有效的一个心理战术。
【09】法官问话的“误导策略”
从前有一位99岁的长者作寿，同村人均来祝贺。村里有一位爱逞口舌之快的游手好闲之徒，经常东家一言、西家一语的胡说八道，以致村里人都讨厌他。这次见老者作寿，他又想去混顿饭吃。
所有的来宾还未入席前，这人便对老者鞠躬作揖道：“祝您老人家长命百岁，希望我明年能祝贺您百岁大寿。”
老者马上说：“好啊！我看你的身体没什么大碍，明年一定能来为我祝寿。”
这时，所有来宾一齐哄堂大笑起来，弄得这位平时油嘴滑舌的家伙狼狈不堪，饭也没吃就灰头土脸地跑了。
这位老者所运用的语言策略，正是抓住对方语意的模糊性，让对方不知不觉掉进自己无意中设置的陷阱里去。此外，有些问题太尖锐，你回答时就要考虑对方的身份和自尊心，不能随口就说。
最好的方法是答非所问，先诱导对方犯下逻辑上的错误。
例如你的女友问你：“我长得漂不漂亮？”
你该如何回答呢？
如果你是不喜欢随便恭维人的人，而你的女友又非漂亮之人，你不妨考虑一下再说：“要是你的鼻子再挺一点，眉毛淡一点，嘴唇性感一点，就是闭月羞花之貌，沉鱼落雁之容。”
这样的回答必然会让女友啧啧称是。
就这样，你靠着语言技巧，既点明了女友的不足之处，又没有使她生气，实在是一举两得。
实验证明，所有的人在回答问题时，都受到对方发问角度和方式不同程度的影响。聪明的发问者总是预先埋下伏笔，让对方不知不觉中失误陷入语言的陷阱。
法庭上的审讯就经常出现这种情况，法官往往会这样问嫌疑犯：“你是否已经停止殴打被害人了？”
如果回答“是”，则表示你曾经殴打过受害者，如果你回答“没有”就表明你还在对被害人进行人身伤害。
事实上你或许根本没有伤害别人，但法官的提问中不知不觉隐含了一个前提即“你曾经殴打过受害者”。
这种说话技巧就是典型的诱导策略。
一名餐厅经理发现服务员询问顾客“是否要吃鸡蛋”的效果不太明显，于是他要求服务员换个方式征询顾客的意愿。
最后，服务员改成问顾客：“先生，您是要一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”
大多数顾客都会择一而答，这样一来，鸡蛋的销量大增。
又譬如有位朋友在你家作客，你不知道他是否要留下来吃饭，想明白地问一声又怕为难朋友，此时不妨问：
“今天想吃什么？是中菜还是西餐？”
用这种策略发问时，要注意对方的年龄和身份以及文化修养与性格特征，有人为人热情爽快，有人性格内向，有的马马虎虎，有的谨慎小心。每个人的性格不同气质必然相异，如果没有考虑这些条件而随便发问，便会有意外的状况发生。
【10】实话实说的房地产经纪人
一位名不见经传的房地产经纪人，对于一些想有一幢大厦安居又迟疑不决的顾客，他总是鼓动他的三寸不烂之舌，使用果敢的“现在式语言”去说服，让顾客心甘情愿地掏出钱来买下房子。他这样对顾客说：
“太太，这幢别墅前面的公路有五十米宽，公共汽车从市中心直达门口，离火车站和飞机场都只有几分钟的路程，而且还有专车接送。门前的大道全都铺上柏油，每隔十米一盏路灯。此外，有现成的自来水、天然气设备，还有医疗卫生、教育娱乐等辅助设施。这儿空气清新，有如居于花园之中，绝无噪音和环境污染，一年四季都让你倍感舒适愉快，冬暖夏凉、气候宜人，时时刻刻让你如沐春风……”
这套商业用语完全不同于过去式或未来式，甚至让人感觉不到一点夸张和虚假的成份，只是平铺直述，层层剥笋般地描述现在发生的事实。
这种说话术容易使对方对你有一种新奇感，进而产生良好印象。当这些印象连绵不断地灌进对方头脑中，通过慢慢累积和现实重叠时，便会造成错觉，不但会减弱对方的防守心理，也会使其丧失对事物的客观判断。
一般而言，女人对充满浪漫感情色彩的话题最感兴趣，当你要说服或取悦某位小姐时，不必像那位巧言善辩的房地产经纪人，满口都是一些现实的话语，这样的话语对于充满幻想的女孩子是起不了任何作用的。这时，你只要多讲几句诱惑煽情的语句，就足以打动她的芳心。
“我吃喝玩乐样样都会，但每样都不精，而且小毛病特别多，可是我真的很喜欢你。虽然我现在很贫穷，一点薪水只够每天送给你一朵玫瑰，但5年后我肯定不是现在这个样子。我会有一幢小楼房，会特别盖间温室种些花草，一天只须浇一次水，你就可以抱着孩子坐有草坪上尽情享受日光浴。另外，只要你喜欢，我还可以再买一只宠物送给你。”
哪怕是一位矜持的小姐，听到你这番求爱的话，也很难不怦然动心。
懂得攻心说话术的精髓，不仅能让你在针锋相对的谈判中占上风，还可以帮你得到想追求的任何东西，达成你的心愿。
聪明的说话者可以使顾客忽视产品内容，只用外在条件来衡量产品的价值。
然而，低价格的商品品质也许并不很差，但由于消费者被广告或不实讯息等因素误导，在购买时当然会选择那些看上去几可乱真的仿冒品，反而不重视商品的品质，这也是为什么很多仿冒品或低价商品一推出之后来势汹汹，却又在短短的几个月后就不见踪影的原因。
因为仿冒或低价品价格低，内在的品质和价值也不够高，因而让人不想去珍惜或保存，产品生命期也不会太长。
在这里，想提醒企业不仅要懂得“攻心”术，做吸引顾客的广告，更需善于经营，应善用“质量”这张王牌；否则，名声在外而无其实，终会失败。
相对的观念是“酒好不怕巷子深”，现代人则应采取“酒好”但“巷子”也要浅的经营之道。
【11】拉近距离的“釜底抽薪”策略
日本前首相中曾根康弘第一次访美时，故意不用真名示人，此事引起国际社会的广泛关注。
里根总统接见他时，见翻译所说的名字并非日本首相，不禁一愣，随后便恍然大悟，且用同样的方法回敬对方。如此一来，双方自动强调各自的立场，距离无法拉近，自然没办法达成共识。而日美关系最终并没有更进一步发展。
这是一个人际互动上完全错误的案例，因为不坦诚使用真名，会让对方失去信任和安全感，彼此的隔阂就会加深。
从心理学的观点来看，人与人的心理距离越来越近时，他们的称呼就会由头衔而改为名字或小名。
相对的，人与人的距离如不能拉近，或者彼此间存在着隔阂，不仅是商场对手，甚至连父子、母女间存在的代沟或误会，都可以说是人际关系上的障碍，也就是釜底下的“薪”。如果能抽掉这个“薪”，也就是造成隔阂和对立的关键，自然彼此关系便会拉近，许多话对方也就听得进去。
有些人虽然不常和对方见面，但每次打招呼却都直呼对方的姓名或小名，这种策略可以让人产生每天见面或彼此很亲密的错觉。
这就是“釜底抽薪”的策略运用之一，虽然不常见面，或者关系不密切、不深，但一见面就抽掉了造成隔阂的“薪”，彼此就不会生疏。
然而，没有利害关系的双方，固然可以因为一句小名的称呼而亲密起来，但有严重冲突的两方，此举反而容易增加彼此的反感。
利用语言来俘虏对方，主要靠说话者的智慧和生活经验。除此之外，运用语言技巧也甚为重要。有些人不重视语言的妙处，以至于自己失败后还找不到原因。
打个比方，如果你遇上一位不好相处或不易交心的朋友，不妨运用变换称呼的方式来缩短你们之间的距离，而口吻也要自然热情，千万不能油腔滑调，或明显带有戏谑的口气，否则对方会以为你是在装腔作势。若能因此而拉近两人的距离，则谈话更能触及核心，完成你预期的任务。
一开始或刚见面就直呼小名是使双方关系更进一步的捷径，因为双方感情上的共同点若得到认可，就会觉得对方原来是一位很可爱的人，沟通起来也就容易得多。
一对新婚夫妇在婚礼上被亲朋好友起哄，要求公开恋爱经过。新娘说：
“我们刚认识时，彼此之间并没有很强烈的感觉。但有一次他突然叫了声‘铃儿’，我们的感情从此便发展迅速，最后就下嫁给他了……”
语音刚落，便引起人们的阵阵欢笑，有的人甚至拍手叫好。原来男友一直以姓名称呼她，突然间唤她的小名，使她一下子产生一种亲近感，突然发觉他是那么体贴且有亲切感。二人于是难舍难分，终结百年之好。
如果你是上司，手下的部属傲慢又无礼，首先要做的就是浇熄他的嚣张气焰，使他面对现状，然后再语重心长地对他进行劝导、建议，使他认识自己的错误。
说话虽然有多种技巧，但并非各自独立的，有时可以综合运用。面对视自我利益高于一切的部属，不妨先用抽薪止沸的方法使他从目空一切中冷静下来，对自身有一个清醒的认识，然后再攻入他的心理弱点，让他对你忠心不二。
运用这种方法必须注意：你所要对付的对象，一定是那种顽劣不堪之人，是虽经别人多次劝导仍无济于事的顽固者。面对这种部属，消除他的傲慢心理就是“俘虏”他的关键。
约翰是麻省理工学院的高材生，在校期间曾因发表《巨集观控制与微观调节》的论文而闻名全校，他自己也引以为傲，沾沾自喜，从不把别人放在眼里。
毕业后他幸运地被华尔街一家大公司网罗，聘为高级主管。由于他一直心高气傲，很少与同事往来，并且常常批评公司上层管理人员，说那些人只是公司养的宠物，整天除了吃饭睡觉便毫无用处。
最后，公司所有的职员都对他产生厌恶感，这些情况渐渐被公司总经理知道了。
这位总经理曾凭着一张能言善道的嘴在华尔街赤手空拳打出一片天下，对语意心理学的研究颇有心得。
他听取部属报告约翰的情形后，决定给他一点小小的打击。
有一天，约翰被公司总经理请进办公室，在聊天的过程中，约翰仍然我行我素，时而酸言酸语地指出总经理的一些缺点。
这时，前几分钟还心平气和的总经理突然勃然大怒：
“亲爱的约翰先生，我真的不明白，你的肚子中究竟装了些什么东西，令你走路时昂首挺胸，不可一世。我敢打赌，那里面除了未消化的饭和肮脏的大便外，并没有什么特别的东西！并且，我在这里向你报告一项好消息，一周后你就可以长久休息，你可以整日挺着草包肚子在街上晃荡，如果这一周内你仍然无法弯下腰走路，我想我说的话将成为事实。”
总经理恰到好处地止住了话题，装出余怒未息的样子，看也不看约翰一眼，约翰原本以为总经理让他单独到办公室是要委以重任，不料被总经理劈头训斥一顿，他惊讶得张大嘴巴，刚才的傲气刹那间荡然无存。
约翰很清楚他的尴尬处境，在竞争激烈的美国，失业对每个人而言都是一场噩梦，何况他要有所成就，就得待在华尔街，这是许多求职者梦寐以求的跳板。
因此，他不得不从此诚心改过。
后来他成为华尔街一位颇有名气的证券投资顾问。
这位总经理所运用的语言技巧正是釜底抽薪术，先将对方有恃无恐的优势一一加以击破，然后语重心长地劝诫对方，使其悔过自新。
釜底抽薪的要点在于从对方的谈话中发现“薪”之所在，然后再果断抽出，使之不再放肆。
【12】“应声虫”策略，消除心防
有一位语言大师认为，重复对方所说的话，当个“应声虫”或为对方帮腔，还表现出肯定对方的表情，反而能更好地洞悉对方的真正想法。
所谓的“应声虫”策略，主要是让对方知道“我正专心一意地听你讲话”，不但表示对对方语言的重视，也可以此消除对方的心理防御，进而深入对方内心，探察对方真正的意图。
如果对方并不是逻辑缜密的高手，而是一位家庭主妇或一般店员，他们的语言策略和防御就比较随意，天南地北无所不谈，事实上，这些话题也正是你攻入对方心理禁地的最佳时机。
在与对方周旋时，帮腔分两种情况：一种是满怀诚意的帮腔；一种是随声附和，不含真实感情。
一般而言，当我们赞同对方的观点时，往往会点头示意；如果是小幅度而且快速的猛点头方式，其实是已经知道问题所在，此刻你多半是装腔作势。
一位大学教授讲过，如果某个学生在他每讲一个段落时都会点头两次，可以肯定这位学生根本心不在焉，完全不知道教授所讲的课程内容。
在对话中，听者可能随时会插上一句附和语言，表示对其所言的赞同。大致说来，附和语言主要有两种：一是重述对方所言；二是提出附和，其中还夹杂着某种赞同的表情、语言、肢体动作。
有一位推销员和一位太太对话时，就使用了附和语言策略。
“太太，你的皮肤很适合用本公司化妆品。”
“可是，我已经有化妆品了呀！”
“哦！你已有化妆品了？”
“嗯，我用的是资生堂的化妆品，差不多该有的都有了。”
“都有了？”
“是啊！像我这种年纪的女人，平时不常出门。”
“哦，原来你很少出门。”
“不过，我的女儿都快要成家了，以后参加婚宴的机会可能会多一些。”
“唔，太太你的皮肤很不错。”
“还好啦！每个女人都希望自己更漂亮一些，尤其是我们这种年纪的女人。”
就这样，两个人一直顺势谈下去，那位推销员就是用这种附和的语言策略，先取得她的好感，然后一步步化解她的心防，了解了她的内心需求，再提出她想要的服务；而这位太太也觉得这名推销员善解人意，便爽快地买下他的化妆品，尽管她已经有够多的化妆品，但还是难以拒绝推销员的好心建议。
由此可知，在和人对话时，专心倾听对方所说的每一句话，自然会使对方感到受尊重，对方也比较容易说出真心话。
在附和对方的语言时，你会不自觉地附带某种表情，如一面答应对方的话，一面点头表示赞同，这就是立即肯定和接受对方的谈话内容。
如果慢慢地点头，就表示你的赞同是经过认真考虑的。
如果我们仔细观察就可以发现，女性在听人家说话时，点头的次数比男性多。
当她们说着“嗯”、“是啊”、“真的是那么回事”等肯定语言时，总是不停地点头。
事实上，她们点头只是出于情绪的反应，并不表示她们把话听懂或听进去了，女人是情绪性的动物，她们只不过是被对方的情绪所感染，在情绪上表示赞同而已。
相对的，当你与喜欢附和别人说话的人打交道时，一定要先分析他之所以这么做的目的，是真诚还是伪善，是别有企图还是出于礼貌而已。
如你能认真分析其中差别，必然有助于你在社交场合中避免被骗或是被人设计。再者，自己为自己帮腔是一种奇妙的现象。
例如，说话者已经被自己所营造的语言气氛所感染陶醉，一面说话一面肯定自己，一人同时扮演说者和听者的角色。所谓的自言自语就是如此。
某些演员故意在表演中运用这种技巧来渲染当时的气氛，以加深剧情的吸引力。这种人通常是自我主义者，喜欢唱独角戏，同时兼具说、听两者的双重身份，即是出于一种不允许任何人反驳，只有我一个人说了才算的固执心态。
话虽如此，但我们不得不承认，这种人在说服对方时，也有一定的魅力。
【13】修冰箱和爱情有什么关系？
当你走进一般的商店，随处都可以看见上面写着“本店严防假冒商品”的招牌。
也许这是某些商店为取信顾客而采取的促销手段，顾客往往认为这些商店货真价实而安心购物，不料事后却发现有些是假冒品。这类的事件层出不穷，或许一般人都曾经历过。
同样的方法也被一些沿路兜售货物的小贩所采用，他们虽然卖的是仿冒品，却一本正经地提醒别人：
“唉！现在世风日下，缺德的人太多了，你们买东西时千万要小心。”
由于这句伪善的“忠告”，许多家庭主妇便信以为真，认为他的商品是绝对的真货，于是就买下，但不料竟然还是一些假冒商品。
由于这种人愈来愈多，使正直守法的推销员难以生存。因为这些顾客上了几次当后，心理上便形成这种观念：
“他愈是说好的商品，就愈有可能是次级品。”以后的推销员即使推销的是一些货真价实的商品，也很难说服那些顾客。
这种心理骗术也是请君入瓮之法，它抓住了一般顾客的心理。因为谁都不会当众说自己的坏话和缺点，但通常会装成关心对方的样子，毫不在乎地说别人的坏处，以证明自己并不是那种人，让一般人的心理产生一种错觉。他们往往拿这种人性的弱点来设置陷阱，使顾客上当。
所以，遇上这种人千万要小心注意，不可被他狼狈的伎俩所蒙蔽。只要你掌握商人急于出售货物的心理，就能判断他的恭维语言背后所隐藏的真正目的。
不论一个人的话多精彩，如果时机掌握不好，都无法达到说服他人的目的。
这种时机，就像一个棒球击球手，虽有良好的球技、强健的体魄，但总是抓不住击球的“关键性瞬间”，或早或迟，当然无法挥棒成功。
有位非洲人初到美国时，由于一时无法找到固定的工作，因此经济相当拮据。
美国的夏天酷热难耐，为了存放剩余的食品，他迫切需要一台冰箱。但是，他买了一台二手冰箱，只使用几天，冰箱就坏了。此时他不得不去找一位修理工上门为他修理冰箱。
这名正处于热恋期间的修理工检查了半天，最后敲着冰箱壳说：“这个冰箱太旧，毛病又多，我看修不好了。”
非洲人急着想办法说服修理工，他突然想起去请修理工时看到一位小姐和修理工在一起，于是他说：
“先生，刚才那位小姐是你女朋友吗？真漂亮。你真是艳福不浅哪！”
修理工一听他夸赞自己有本事追到那么漂亮的女孩，不由得十分得意，于是向那位先生谈起他女朋友的种种好处，两人的距离逐渐拉近。
那位非洲人说：
“真羡慕你，有份不错的工作，又有一位漂亮的女友。我呢？刚从非洲逃难出来，工作又不固定，买了这么一台旧冰箱又毛病百出，真是可怜。”
这时修理工爽快地说：“没关系，我慢慢地帮你修，这天气确实太热，不过我保证你可以吃到新鲜的食品。”
于是，这位修理工又再度拾起工具，终于使那台冰箱恢复运作。
这位非洲人抓住热恋男女的心理，投其所好地称赞对方的恋人，并以羡慕的口吻奉承对方，婉转地把自己的困境表明出来。由于对方打从心底里接受他，因而会为他尽心尽力去修理那台冰箱。
【14】对事情爱理不理的人，要找出他的“死穴”
一样米养百样人，有些人天生神经质，对什么事都吹毛求疵；有些人却看得很开，什么事都不紧张，爱理不理的。
你也曾遇到那种无论你说什么，他都不开口说话，或是只是随随便便应付似的反应类型的人吧！
尽管你再怎么表示你的诚意，对这种类型的人也是白费力气而已。对付这种人主要的难点在于他们对于说服的内容毫不关心，丝毫没有兴趣。
对于这样的人，也没什么特别的策略，正面攻击、开门见山的方法最有效，但前提是要找出对方的罩门，也就是他真正所关心，或者他们内心真正需求的东西。
我认识的资深销售员表示，对于大部分的客户，只要能引起他们的兴趣，可以说就有近七成的成功率。
所以，让对方感兴趣是很重要的因素，要说服成功，就要为对方提供更吸引他的消息或是他想知道的讯息。
举例来说，你想约一个女孩去新乐园，但她似乎不怎么感兴趣，那么就换个方式，以下列的说法进行邀约。
“下次，我们一起去那个叫做新乐园的乐园玩吧？”
“嗯！每个乐园玩的都差不多……我没什么兴趣。”
“可是，我去过的朋友说，那里的游戏让他有种从来没有过的惊心刺激；总之，就是非常的棒，让他每天作梦还会笑。”
“是真的吗？真有那么刺激？”
“是真的。是我那个很喜欢去游乐园的朋友所做的保证，绝不会错！”
“是喔！那……我们下次去看看。”
“而且，听说那里还有你最喜欢的××商店，他们还会送××赠品。”
“哇！太好了！不要下次了……马上去吧！”
就这样，短短几句话，说服任务成功。
【15】“欲擒故纵”，化解对方的心防
成功说服专家的第一守则，就是要先得到对方的信任；如果得不到对方的信任，连说服的第一句都无法开口。
尤其是类似证券业的业务员，对于牵扯到金钱这种型态的工作，若是不能得对方的信任，便无法说服对方让自己代理他的股票买卖。
更何况是关系到有风险且庞大金额的产品，顾客的不安更会升高。因此，人与人之间的信赖关系，是说服成功与否的第一要件。
“你说的话很好听，但是我实在不敢去做。”
像这样，对方有强烈不信任感的时候，就要先探查出对方心中所害怕的是什么，而且要不经意不露痕迹地问出他们害怕的关键点。
因此，这个时候，绝不要马上急着推销自己公司里的产品，或逼对方答应自己的要求，反而可以先提议对方去找别人或其他可靠的机构。
“大家交个朋友，如果您认为很没安全感的话，那就把钱存在安全可靠的银行里才是明智之举，不一定要来我们公司。”
本来，双方以为你会极力推销自己公司的产品，而你却提出把钱存在银行的建议，他必然会开始信任你。
就因为这样的期待落差，反而让对方产生了信赖，也会觉得你是个好人，值得信任，或许之前他的想法是错的。
因此，面对不信任你或特别疑神疑鬼的人，如果你懂得善用这个“心理落差”，先化掉彼此间的不信任，那么所有的交涉、说服将会进行得更顺利。
【16】爱猜忌的人，他的“不安”反而是你的成功关键
对任何事都很谨慎小心的人，或者是过去曾有被骗经历的人，猜疑心必然都很重。所以，说服的另一方面——“信用”也很重要。
切记，如果和这类型的人有所约定，而你却无法遵守承诺，那么对方就绝对无法被你说服，就像是双方已约定好的时间，可是你却迟到了，这绝对是不被允许的。
因此，在实际谈判或说服对方时，你所说的内容都要句句属实，具体说明，谈判关键部分时，更要用正确精准的数字、具体的实例等来说服，才不会白做工，或事倍功半。
而且，千万不要有太过夸大的表现，像是只强调自己多好多好等等，其实，就连缺点也该完全交代让对方了解，如此对方才会觉得你很客观，是值得信任的人。这时，恶心又肉麻的客套话还是不要说的好，你说的恶心话愈多，对方就会愈害怕。
其实，对方会有猜疑，也代表他想和你合作，但心中的不安让他却步。因此，必须技巧性地探查出对方不安的原因。
然后，开门见山地告诉他：
“我知道你不安的原因是×××，这一点的话请你不用担心。”
如果这句安心丸让他成功吞下的话，成功的几率也会大大的提高。
不要让她有“男女不平等”的感觉
女性上班的比率愈来愈高，从正职到打零工，活跃于各个工作岗位上的女性也日趋增多，现在，要说服女性的机会似乎也愈来愈多了。
但是，尽管再怎么男女平等，男女在生理上和精神上就有明显的差异。
例如说，突然在你面前出现了一个男人，但他的动作很女性化又喷了满身的香水，不管他到底是男是女，你都会先入为主的认为他是女性，压根也不会把他当做男人，就算你知道他在身分证上是个男人，但是你潜意识里仍会把他归类为女性，自然会看不起他，或是不想叫他做粗重的工作。
事实上，在谈判或说服对方的时候，往往太过于拘泥对方是个女性，反而会让对方产生敌意。
而且，身为女性，是最讨厌这样被对待的。似乎女性真的是西蒙?波娃所说的“第二性”，是次于男性的生物。
例如，如果你发现某某客户的负责人竟然是一位身穿流行服装的女性，就有点不知所措，你的反应就会让你失掉这个客户。
其实，这种时候，应该要赞美对方穿的套装真漂亮，而且还很有老板的气派，让对方认为你真是个尊重女性的人，而对你心存好感。
就在这瞬间，对方的情绪好转，也会改变对你的态度。
不管是男性也好，女性也好，只要是有生意往来的客户，这种不分男女的态度是十分重要的。
总之，就是要以男女平等的态度来对待，才不会误了大事。
【17】面对自卑的女性，你要怎么说？
自卑感强的女性，像一滩水，没有主见，没有自己的原则，这时，你需要说服她，就像给她一个杯子或容器，让她自己定型，产生自信和原则。
心理学家说，自卑是一种自我保护的心理机制，就像我们遇到强大的对手，会俯首称臣一样，且在心理上会产生“我不如对方，我的力量较小”这类负面自我否定的想法。
这种负面想法，就是自卑感。女性在生理上来讲，普遍比男性弱势，不少女性心理都有自卑感。
如果你托付较困难的工作给这类女员工，她们大多数都会有“我没办法完成”、“好像很难”的想法，而推托连连或逃之夭夭。
事实上，这并不是她们认为自己没有能力，而是没有自信，或完全没有干劲想去挑战高难度的任务，只想到万一失败怎么办。
对于这样的女性，首先要以“只有你才能完成它”、“虽然很难，但是试着去做做看，你会意外发现你自己竟是如此能干，要是有不懂的地方，也不必顾虑，尽量来问我”来鼓励她们，从“只要去做就可以做得到”的角度，给予她们向前进的推动力。
再者，像是“关于××这一点注意到的话就没问题，一定能成功”类似这种说法，不经意地点出具体的地方，使其能够清楚了解。
重要的是，我们必须自己在心态上就做好心理建设，打从心底信任她们，如此先催眠自己，才有可能催眠她们，让她们发挥出潜能。
【18】面对强势的女性，你要怎么说？
太强势太自傲的女性，就像一只刺猬，要对付这种女性，有一个永远不变的方法，那就是先让她的刺收回去，再用她自己的刺去刺自己。
不少女性拥有自信、傲慢、坚持己见的个性，有时甚至还有轻视别人的态度出现，平常同性的朋友也对这样的人敬而远之；而如果这类态度强势的女性是你的重要客户或联络人，你可就得很费心地应付。
这种类型的人自尊心很强，且有很深的优越感；但是，在另一方面，也很担心自己的地位会被夺走；或者，即使被授与很高的地位，也会因没有自信而陷入窘境之中。
由于她们的自尊与恐惧要比一般人多，因此，对于这样的人，千万不要以强势的态度正面与她争辩。
如果这类强势女性是你的员工，那么，首先要清楚地交代双方之间工作上的职务，提供完整的资料，反复仔细说明，强调彼此绝对诚实无欺，更要表示尊重且肯定她的工作能力。
如果你能做到这些，至少在平时不会和她有所冲突。
不过，依据我的多年经验，这类强势女性平均每天和人吵架的次数很多，而且她们多半有着高音或高吭的嗓门，让人要吵也吵不过她。
因此，平时和这类女性说话应付，要很小心用字选词，由于她们自视甚高，也不喜欢别人怀疑她们，甚至不能被批评，一旦被批评，她们就如踩到了地雷一般，顿时轰然巨响，不吵个几小时不会善了。
我就曾遇到一位女客户，她自称出身名门，血统高贵且受人爱慕，连说话都有很强的优越感，并经常评批他人没有水准，而且她很看不起中下阶层的人。想当然，这位高贵的女客户是不受人欢迎的。
不过，我们公司为了和她合作，也不得不与她建立起友好关系；在一次会议中，我们公司的主管在看了高贵女客户提出的企划案后，脱口说了一句：
“这个案子，朝这方向去做没问题吗？”
忽然间，雷声大作，每个人的耳朵都几乎聋了，那位女客户从椅子上跳起来，破口大骂，说什么我们不相信她的能力和眼光，还怀疑她的企划，在她眼里我们根本不是她的对手，她以前曾做过多少大案子，每件案子都是满分，没有人不对她称赞，今天我们如此质疑她，根本是没诚意，也看不起她，还说我们根本都是没有水准的人。就这样，她一个人骂了十几分钟，我们公司那位发言的主管也被激得大动肝火，和她对骂起来，但音量根本不是她的对手。
最后，当然是不欢而散，而且搞得大家都灰头土脸。
事实上，我们那位主管问的也是一般会议上常说的语句，根本没有半点质疑的意思，更没有污辱她的用意。但态度强势且嘴巴不饶人的女人在心理上本来就有过人的优越感和不安，进而导致被害妄想症，认为每个人只要提出问号，就是在质疑她的能力，或指责她做错了。
后来，我们公司老板知道这件事，也觉得这疯女人根本无法沟通，于是就想解约，但不知派谁去处理，后来还是我出面。
基本上，对付这类强势且自尊极强的女性，不是什么大问题，但要长久合作则是个大问题。
如果只是一时间的安抚或说服，这种直线思考型的强势女性是很好应付的，因为只要运用“投其所好”和“借力使力”两帖策略即可见效；但如果长期合作，则无法每次见面开会都用这两招，最关键的原因在于她会得寸进尺。
因此，大家开会商量后，深知和这位高贵客户合作，就算商机极大，但因无法沟通，终究合作案还是会破裂，不如就此打住，把资金移到另一个案子。
但问题是，要如何说服她解约？
很简单，后来我带了几个助理，先向她赔罪，运用“投其所好”，送她一些高贵的礼物，赞美她的气质和气度过人，尤其是名门世家的度量，像宰相般能撑船，应该不会和我们这种小公司计较。
这个策略很管用，她听了高兴得要命。
接着，我再用“借力使力”，也就是借她的力，来使她自己要求和我们解约；我先分析她的财力和企划，如找我们这种小公司，是我们的荣幸，但我们实在没有多大的利润，为了日后大家合作愉快，我们公司想将她在合作案中我们应得的利润提高百分之五，我们公司才愿意继续谈下去。
她听了本来要发疯，但我立刻说：
“您先不要生气，也不需要生气，毕竟您是名门世家，而且眼光远有度量，不要和这小公司计较，今天我来，除了代表公司，也想和您做个朋友，以我个人立场，我觉得这个案子对双方都不利，因为风险太高，导致利润太少。”
这席话说完，她觉得有道理，也说她是名门世家，不会和市井小民一般见识，但接着又骂了一顿我们公司，然后说要求解约，要我回去公司报告这个决定。
由于是她主动要求解约，因此我们公司就不用付解约金，就这样，我们就成功甩开了这位高贵又强势的女性。
总之，一个最高原则，遇到强势的女性，你就用软的，她多强势，你就多软，如此两方就不会硬碰硬，冲突也不会发生，但切记只能用一次，每次都用软的，她会软土深掘，得寸进尺，甚至吃了你也不觉得愧疚，这时你再用硬的，也来不及了。
【19】面对善于交际的女性，你要怎么说？
所谓的善于交际，就是见人说人话、见鬼说鬼话，对于周遭的气氛非常容易于进入状况，容易与他人搭起话来。
像这样的女性，工作的态度相当积极，也相当依赖工作。所以，就连无理的要求，也会以撒娇的方式去完成。
这是一个优点，但也是个缺点。从心理学的角度来说，这类女性比较外向，相对的，工作时注意力比较不集中，而且比较没耐心，她们喜欢容易做的工作，最好工作日程也不要拖得太长，否则她们会错误连连。
此外，善于交际的女性如果永远用同一个招式去交际，久而久之会让人厌烦，难以建立长久的关系。
因此，你应该可以观察到，那些只需要建立短期关系的场所，如企业的公关部或招待所，或是适合人们社交的营业场所如各种服务业、新屋接待中心、酒店、酒吧等，都需要这类善于交际的女性来招揽客人；因为客人来消费的时间都属于短期，因此，对于同样的服务方式也不会觉得厌烦。
然而，对于那些重要客户或是有长期合作的厂商，这类善于交际的女性有时会让人觉得没有安全感。
此外，这类女性经常需要说一些社交辞令，但其内心却相当空虚，由于无法完全说出自己心里真正想说的话，因此在别人背后容易歇斯底里地情绪发作。
如果你要说服这样的女性，像是那些在短时间即可处理完，又较没有心理负担的工作，用“很抱歉在您百忙之中打扰，由于十分的紧急所以想要拜托您”这样的态度即可。
但是，若是需要花较长的时间，且专心去完成的工作，就要有耐心地说明工作内容。而且，必须一个一个确认之后，才能继续下一个步骤。
最后，再鼓励地说：“只要每天做一点的话，一定没问题。”而且，每隔一段时间就要关心地询问：
“工作进行得如何？不错！真不简单！”
如此一来，就可以减少她们出错的几率，她们也比较不会反弹。
【20】面对妥协性强的女性，你要怎么说？
虽然说现在的社会有主见的女性逐渐增加，但是在商场上仍然还是有很多个性顺从、不善于表达自己意见的女性。
这种类型的女性，对于被交代的工作会很仔细地处理完，但是对于自己范围之外的工作也不会想要做，而且，她们在与上司、男性职员交谈时，也只是随声附和、默默地听着。
虽说这样的人只可以算是公司里的花瓶角色，感觉上很听话，但是如果要说服她们多接触其他的工作，反而会比较困难。
因为她们常常只是边点头边说着“嗯！嗯！”，但心里真的了解吗？其实她们并不真正了解话里的意思，光只是听听而已，当然一点具体的想法也没有。最重要的是，她们欠缺向前进或学习的原动力。
对于这种类型的女性，最好将所交代的工作（或是话的内容）分成一小段一小段，且每次都要确认：“这样了解吗？”这总比花了一段时间，全部说明完之后，她才拒绝来得好。
妥协性比较强的女性，优点是表面上不会反抗，缺点是你交代或拜托的任何事，她们都不会真正用心去做，乐在工作这类的体验，她们是很难感受到的，毕竟，工作对她们来讲，可能就是工作，为的只是一份薪水和安定感。
了解了她们的心态，就可以掌握她们的弱点：以薪水和安定感来作为说服她们的筹码，这么一来，她们心理有了压力，配合度就会比较高。
但是，要切记，千万不要用恐吓的话，否则她们表面上顺从，要是真的爆发起来，其恐怖程度要比平时强势的女人还厉害。
你可以说，因为公司政策这样规定，你也是无可奈何，大家都是为了一口饭，所以就多多帮忙，否则公司要换人你也没办法。
只要这样把她们逼到尽头，没有退路，通常她们还是会继续妥协下去。
【21】面对很有主见的女性，你要怎么说？
通常，一般的女性自主性并不强。
从一早开始，她们常常就为了要穿什么、要吃什么、要去哪里而困惑着。
我们经常可以在街上看到一群群的女性到处徘徊的现象，这也是因为她们欠缺自主性，不知道要做什么的结果。
相反，自主性强的女性在工作方面往往是采取主动的方式，完全明白自己想要做的是什么，想法、思路也非常清楚，这样的人可以说是很有决断力。
虽然也许这样的人个性倔强、固执，不过脑筋却动得很快。所以，比起拐弯抹角的说明，不如像这样说：这项工作，对我们公司来说是件很重要的工作，所以想要让你来担当此大任。
直截了当说出工作的意义、价值观等，以正面方式说服她，不需太多心机，她们反而会听得进去。
然而，这样有主见的女性，唯一的缺点，还是“有主见”。
在办公室中，我们应该可以经常听到，那些有主见的女性，拍着桌子和主管或老板大声叫骂。
她们平时很有干劲，问题是，当她们的枪口转回来瞄准你时，她们仍然是一样有干劲，一点都不会手软。
我有许多企业界的老板朋友，他们都曾有被属下出卖的经验，而且大部分是女性属下，尤其是干部。
其中一个老板是因为指挥不动一位女主管，气得叫她走路，谁知道她竟然挖走客户，投靠敌营。
另一个老板则是暗地里被女秘书出卖而不自知，直到有一天，电脑工程师来修电脑，才查到她的电脑里有十几份公司机密资料，而且是放在寄件备份中，显然是寄出去给别人。还有很多老板，受不了这些有主见的女员工在他们面前大呼小叫的，一气之下也把她们开除了。
因此，要对付这些有主见的女性，绝对不能用硬的。
这个道理，就像心理学家研究恋爱心理时提出的适用法则一样，对于那些有主见或个性鲜明的女性，要对她们示爱时，绝不能太有主见或是态度强硬，一定要表现出自己软弱可爱的一面，激起她们的母爱本能，一切都可以搞定。
同样的心理策略，在和这类有主见的女性沟通时，证据绝不要太权威或太强硬，不妨缓和一点，甚至有点恭维她们，然后以大局的利益关系分析给她们听，这样她们反抗的程度都会降低，而你有了面子，里子也没有失掉，何乐而不为？
然而，总结来说，一家公司或机构中，需要顺从体贴的女性，也需要这类有主见的女性，通常这类有主见的女性也多是可以冲锋陷阵的将才，气魄和能力也不输男人。只是，要懂得说服技巧，才能让她们为你和公司加分，否则下场就和我那些老板朋友一样，谈到那有能力的女属下，个个摇头叹气。
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