|
可以说，我们每一个外贸人，都想单子多多，马上有钱，这是人之常情。尤其是在当下的外贸大环境不是很好的境况下，这种渴望会更加的强烈。 得一客户，真的不容易。有时候，订单成交可以说机缘加巧合，几个小时内就会搞定一个大单或小单。而有时候，鬼使神差地让本来信心满满的单子就在漫漫岁月的苦等中搞黄了。 我是真遇到过这样的事。 2010年的7月份的一天晚上，就是在TRADEMANAGER上，遇到一个沙特的客人，也没有聊上几句，可以说他所要的汽车发动机配件，恰好是我司的主打产品，他问我答，进行顺畅，且价格合适，于是就当场跟他做PI，第二天就给我打款了，可以说一切顺风顺水呀。各位呀，要知道这是俺的第一单，近八个月了才出来了第一单，这单虽然才近万元人民币，但是它点燃了我内心即将熄灭的外贸信心之火。此单之后，我认真地总结了一下，第一，对产品的熟悉度直接影响客人对你专业度和可信度；第二，价格尺度的把握。我相信那位沙特的买家可能也问过别人，可能他是新手也不太懂行，可能当时他急需而我又当时在线解答了他的燃眉之急。事后的岁月证明了我的判断，因为从那之后，他是光在我这里询过价，但是没有拿到货，即便有拿货，货值也不过万元人民币；这就是买家在成长，在进行比较对比；在加之外贸进出口的生态链上的日子都不好过。钱在谁的口袋中都不会轻易地掏出来的，除了生活上的必须的吃穿住行用。 2011年3月份，我在SKYPE上结交一智利的老头儿，这老头儿现在已七十岁了，“嫁”到中国的台州来了。三年前我们俩也仅仅是在SKYPE上谈了近一周的时间，然后他将近二十五万的汽车发动机上下修理包的订单下给了我。当然这个单子来得时间要比以上提到的沙特客人的要稍长一点儿。前后花了近两个月，报价、发产品及包装图片，一项项地进行核对，都没有问题了；开始进行30%的定金支付，我方备货、包装，包装完毕准备发货前，又将出货前的箱单，发票及相关细节邮件与客人核对知会，一切妥当；客人支付尾款，我方收到尾款后，发货到客人的指定货代货仓，办理报关事宜进行出关。货走后按合同约定，支付这“老头儿”一定比例的佣金。 跟智利这老头儿的交往，也从他那里学到了：说到要做到，不能放空口支票，因为他也是中间商。答应别人的事情要及时办到，没有办到要主动地合理合情说出原因，以免产生误解，影响双方的关系。 总之，老朋友也好新朋友也罢，都要推心置腹，换位思考。即便在商言商，但也得讲究必要的诚心和信用。 凡事以长远的眼光为导向，以务实有限的手法做执行。诚恳的态度做事，谦虑的心态做人，没有人不喜欢你的，没有人不愿意跟你打交道，到了这个时候，就不愁你的产品没有销路。人就一个理儿，环球皆真，人好产品差不到哪儿去。 2013年上半年，我的外贸业务量一直徘徊在80万人民左右，离目标200万人民币还老远呢！ 我自己急，老板也急。我急是离目标还有一段距离，老板急在投进去的银子，什么时候能回收回来？ 虽然我跟老板间的考量有出发点上的差异，但共同点我们是一致的：那就是我们这一年要赢。 后来我们经过分析思考商量后决定：阿里平台依然是我们的主要战场，这一点不容置疑，但是我们也必须亲自走出去，面对面与客人进行交流，聆听客户的声音，掌握客人的需求，把握市场的动态，了解国内外行情。于是我们就先后参加了国内外知名的汽配展会，果不然还是有所收获，尽管步子不是很大，但是收获是成正比的。我们积极主动了，我们抢占先机，我们赢在主动出击上，我们赢在找准方向上，我们赢在展示自己的主打产品上。先后结交了俄罗斯、印度、土耳其、哈萨克斯坦、波兰、荷兰的客人，同时积极参与展会的营销活动，也让我们的团队成员改变了认识，打破了以往那种坐待人找我的局面。 2013年的下半年，准确地说从十一月底开始，我的业务量进入了一个飞速提量期。 特别要讲的，还是在SKYPE上认识的一个波兰客人，他要重康的发动机NT855-C280的13台，我也根据我所积累的供应商资源，分别询了价，然后货比三家之后就报价给了他，我的报价可以说是图文并茂，信息周全，前后共用了72天的交流沟通，包括货物的确认，交易条件（重要的是价格）的讨论，第七十二天的时候签订了合同，第93天时完成了这笔80万人民币的订单。这之间想起来，一方面就是我们的回复及时有效，另一方面就是本着初次合作，双赢或者甚至三赢的局面，当然除开了生硬的PI、CI、PL之间，还是可以找找跟客人共鸣的话题：比如兴趣爱好、旅游、家庭生活、风俗习惯等，我们彼此之间都是已婚人士，我们就找了孩子教育的话题聊开了，聊得挺多的。 因此说来，做生意是人与人之间的投缘程度决定的。我信这个，我的经历及别人的故事中，我也反复估摸过。跟你投缘，就会跟你下单的；跟他投缘，就会跟他下单的；跟我投缘的，就会跟我下单的。这边的你我他，在进口国或出口国，都有相应的你我他在等，等到适合的机缘相遇相见相识。所以外贸不用急，急不来，如钓鱼如绣花如种庄稼，要过程的，要有坚持到最后一分钟的耐心。 顶一下 (1) 100% 踩一下 (0) 0% |
|
|
