无极美-王无极：真人案例4句话带来60万业绩！这就是大顾客管理与联合开单威力！

　　课程开始之前，有5句话请大家务必记下!

　　1、20%的顾客贡献80%的业绩;

　　2、60%的营业额由2%的顾客贡献;

　　3、很多时候1个顾客的消费就能顶50个;

　　4、大顾客不是靠运气，而是靠你的眼光和筛选;

　　5、大顾客是不稳定的，服务不好，她就跑了;

　　一、什么是大顾客管理?你是怎么看待的?

　　好!我们进行下一个话题?什么样的人才是你的大顾客?这个问题留给大家讨论一下：你觉得怎么样才算是你的大顾客?

　　【会员1：有忠诚度，能持续性消费，能给我介绍顾客】

　　【会员2：有钱有需求有观念】

　　【会员3：信赖你】

　　【会员4：有整形概念，有经济条件】

　　【会员5：信赖医院，长期消费】

　　【会员6：非常有需求，持续消费力强，认同医院的服务和效果，口碑传递】

　　【会员7：拿出她自己能拿出的90%以上的钱来消费】

　　【会员8：消费频率高，消费量大，利润率高，影响力大】

　　二、如何定义大顾客?四个物质层面，教你认识大顾客

　　我们开始定义大顾客：

　　1、一次消费50万，以后不来了，她不是大客户;

　　2、一次消费10万，来了5次，这就是大客户;

　　3、不仅来了5次，还常给你转介绍，这也是大客户;

　　4、不仅转介绍，介绍的还都是大单子，这也是大客户;

　　这是物质层面的，也就是属于浅层面的大顾客标准。

　　第1个：一次消费50万，以后不来了，这个只能叫做大单，而不是大顾客;

　　第2个：一次消费10万，一年来了5次，每年都来，这个就是大顾客，把她划入你那20%的顾客管理里面;

　　第3个：不仅经常来，消费大单，还跟你特别投缘，信任你，给你介绍顾客，这就是精英大顾客;

　　第4个：不仅转介绍，而且转介绍的还都是大单子，这种情况下，只要她介绍的单子大、顾客质量高，介绍人就要定义为大顾客，千万不要冷落了介绍人。一定要给予介绍人公平合理的待遇，好好维护好介绍人。(第四种是很多医院工作人员在工作中容易忽略的，失去了介绍人的支持，你的大顾客就后续无力了。)

　　我们群里有经营院长、院长、总经理、咨询总监，这个如果搞不懂，你永远没有大顾客。其实，很多咨询师是明白这个道理的，但却在执行过程中遇到医院制度层面的制约，从而丧失了大顾客介绍人的支持。大家觉得我讲的对吗?大家补充一下自己的看法和理解!

　　三、了解客情，掌握需求，小顾客变成大顾客

　　在定义完大顾客标准之后，我们来看看如何筛选大顾客，哪些人才是我们的大顾客?是不是只要有钱就是大顾客呢?为什么人家资产上亿，你却连个水光针都开发不出来?问题出在了那里?为什么自己这里3万不做的顾客，却跑到对手那里花了30万?

　　首先我们来纠正一个错误的思想观念：以貌取人、海水斗量。经常会看到网电在宏脉的备注：女、27、离婚、咨胸，有实力，开卡宴来的。了解客情是没有问题的，是正确的，应该的，而且越详细越好，但大部分人却只了解到了顾客的表面客情，真正对我们有价值的却没有了解到。

　　那么，什么样的客情才是王牌客情呢?

　　1、一类客情：顾客的职业、地位、婚姻、感情、家庭、子女;

　　2、二类客情：顾客的刚性需求，整容的痛苦动机;

　　3、三类客情：收入高低、衣着外貌，出行设备;

　　4、四类客情：顾客主诉，言谈举止，同伴信息;

　　我们之前的课程给大家分享过，顾客的需求是因为痛苦驱动，而不是因幸福驱动，来整容的必定是因为有痛苦，如果她很幸福是不会来整容的，必定是某方面的痛苦驱动了她，咨询师和医生需要做的就是找到顾客需求的痛苦点。

　　——案例说明

　　6月份在一家医院做会议，有一位60多岁的顾客陪女儿来医院做激光。据咨询师讲，她家里很富有，但她本人就是不认可整容，有钱也不愿意往这上面花。来了很多次了，每次咨询师都开发不了，死活就是不做。那么这种情况如果是你的话，你该如何跟顾客聊呢?如何去发现她的需求点呢?

　　【会员9：运势，财气，家庭】

　　【会员10：她陪女儿来做激光，在乎家庭和子女，关心家人，可以从家庭的和谐，子女的财富上来考虑】

　　给大家讲一个小故事。达摩祖师来到中国发现没人信佛，但很多人有了困扰却喜欢去占卜问卦，于是达摩祖师也采用为人占卜的方式来推行他的佛教思想，结果一下子就来了很多人，最终在嵩山创立了少林寺!

　　刚才说的那个老太太呢，我就没有给她讲要做什么项目，而是从面相学上入手，开始跟她聊;

　　第1句话：头发向前无依靠，凡事皆靠自身力; 你属于自立更生创业，打拼得到自己现在的好生活;

　　第2句话：鼻头有肉心无毒，你是个善良的人，虽然嘴巴挺厉害，其实心肠柔软的很，刀子嘴、豆腐心;

　　第3句话：额头窄而平，少时必贫穷，你小时候家庭条件不好，父母没有怎么照顾你;

　　第4句话：但你一生财运好，行的中年运，享受晚年福;而且目光有神，目秀而长，子女必定有才能;

　　谈前三句的时候，顾客都表示认可，但没有什么大的反应，只是觉得我说的挺好，挺准;但第四句话的最后一句，说过之后顾客就激动了，开始跟我聊她闺女，怎么有本事，在美国读书。

　　好了，找到顾客需求点了。大家说顾客需求点在哪里?如何去突破这个顾客需求点?

　　【会员11 & 会员12：在孩子身上】但怎么从孩子身上让妈妈做项目呢?

　　【会员13：子女宫】

　　【会员14：目下子女宫，凹陷】

　　女人最关心永远是自己的孩子。尤其是孩子远行不在身边的，妈妈多心中牵挂、担忧、害怕。所以我说，阿姨，人的目下卧蚕这个部位叫做子女宫，也叫眼台卧蚕，从子女宫这个位置可以看出来很多关于你子女的信息。

　　女人30岁之前，卧蚕丰盈饱满多主生育能力旺盛，40之后这个部位饱满，多主子女身体健康、婚姻美满，如果女人目前有塌陷了，其子女在身体健康和事业方面必然不顺利。相学上有句话叫做，【女人目下肉长枯，不仅妨子还克夫】;对孩子老公都不利。最后什么都没做，就去打了个卧蚕，还是主动黏着医生打的，因为她孩子过两天就要回美国。

　　所以通过一个小案例，给大家一个启示，并不是因为顾客有钱就会成为你的大顾客，就会在你这里消费，而是你要找到顾客的痛苦点、需求点。妈妈打卧蚕不是为了自己的美丽年轻，而是为了保佑远在美国读书的女儿身体健康、学业有成!人老了心有余而力不足，除了叮嘱、电话、唠叨之外，你还为她提供一种可以让她保佑女儿的方法，难道顾客不会接受吗......更多精彩内容,敬请申请加入无极美-金牌会员。

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