-
章节名：第2章 医者思维
-
页码：第39页
2014-04-16 11:25:35
● 像医生一样思考 ○ 四个阶段，IDEA：识别、发现、评价以及决策。 ① 识别阶段：医生面对一个患者，他对患者疾病的诊断已经明确，这时候他就要识别哪些药品可以帮助治疗患者。这时候医药代表要给医生提供尽可能多和详细的药品信息，以帮助医生识别出自己产品可以给其提供的帮助。 ② 发现阶段：医生会整理自己得到的关于药品各种信息，从中发现出对治疗最有效，并且性价比最合适的产品。这时候医药代表应该给医生提供自己产品最核心，最具竞争力的信息 ③ 评价阶段：一般来说，医生会从安全、有效、方便、经济等几个方面综合来评价一个药品，医药代表要了解医生评价的标准，并结合自己产品的特点来向医生介绍，帮助医生正确评价自己的产品。 ④ 行动阶段。医生只有觉得他需要的信息足够了，并且这些信息可以帮助他做出最终的选择后，才会最终处方一个产品。● 四种特质类型的医生 ① “权威型”医生：你绝对不能试图与他们去争论，要以一种直接的和自信的方式去呈递你的临床资料。不要表现出过分的亲密，因为这类医生会保持与你的距离感，以显示他们的“权威性”。他们喜欢在患者和同事面前表现得让人觉得自己非常博学。如果你能够提供一些新的样品，展现你的产品在市场上的领导地位或者最新的临床发现的资料，你就可能掌握了开启他们的心灵的钥匙。 ② “教授型”医生：当你走进这类医生办公室的时候，要有充分的准备。一定要读通你的临床研究文献，并准备随时与他讨论其中的细节。带一些这类研究的复印件以及其他可能影响你产品的重要研究在身边，不管是有利的证据或不太有利的证据。要理解一些循证医学的基本概念，设法对你产品治疗的疾病以及所有针对这类疾病的治疗发难有一个很好的了解。不要表现出出了对自己产品之外，对其他学术问题的一无所知。如果你的医生做过类似的临床研究，你应避免与他们争论他的学术观点和研究中竞争对手的表现。如果你了解疾病的分类以及该治疗领域的主要研究的话，你将在很大程度上在这类医生心目中建立你的可信度。 ③ “投资家”医生：提供有关细分市场的任何财经新闻或你推广药物的药物经济学信息，向他们展示最新的市场份额，告诉他们你的产品是属于成长型的，而其他产品正处於衰退期。 ④ “实干家”医生：你要接近这类医生的机会实在太有限了，所以你需要充分利用你最有限的时间。以最简洁的方式提供你产品的相关资料。不要使用所谓的销售技巧，如开场、探询、处理反对意见等，这样做只会让这类医生烦你，不理你。多带一些样品和患者教育资料，帮诊室里的其他人做点事，然后直接缔结。努力使自己成为这类医生的资料来源，成为他们的咨询顾问和帮手。● 医生时如何处方药品的？ ○ 安全性。○ 药物功效。○ 药品价格。○ 依从性。○ 医保覆盖。○ 药物相互作用。○ 不良反应。○ 样品。 当医药代表了解了医生选择药物的八个尺度后，还要了解其他一些重要的事情：每种药物要会归于医生选择药物的排序之中。医生更看重哪个尺度，完全取决与患者的疾病类型和药物本身的特点。
5人阅读
1人收藏
收藏
|
