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来源：医药培训圈 几次拜访李医生都说没时间，今天好容易给你10分钟时间介绍产品，药学出身的你自认为这是你的长项，所以痛快淋漓地从化学结构讲到这种药品如何通过先进的技术实现了药剂学上历史性的突破。当你漂亮地对医生的问题做完答辩后等待医生的赞许。他却摇着头说：“ 对不起，我对你的药不感兴趣。” 你觉得意外吗？医药代表要面对的是销售药品过程中最关键的时刻：通过详细介绍产品的特点说服医生处方。在专业的产品介绍中，医生需要不只是了解药物的特性，更重要的是这些特性将为他的临床治疗解决什么问题，这才是医生心目中一个药品的价值所在。很多时候医生对于自己需求认识也很模糊，这就需要有专业销售经验的代表帮助他分析、整理自己的需要。请分析下面医药代表介绍头孢他啶的案例。
医药代表：“ 头孢他啶的半衰期很长，可以qd 使用，所以很方便。” （药物的特性）医生：“ 唔… … ” 医药代表：“ 这样你就只需要每天给患者注射一次，无需像其他抗生素一样要定时注射。” （对医生的利益） 医药代表：“ 你的患者甚至不需要住院，只需门诊注射就行。” （对患者的利益） 医药代表：“ 护士的工作负担也可以减轻 “ 。患者综合治疗的费用也会节省很多。” （对护士、患者的利益）医生：“ 听起来头孢他啶的确可以解决我很多问题。不错。”从这个案例中我们能够体会利益销售的好处。由于市场上有许多同类型的药品，也有许多医药代表向医生推荐类似的药物，而利益销售法是通过向医生介绍产品的特性、功效和此产品能带给医生、患者的价值和好处，所以可以使医生记住你的产品的独特之处，从而使代表自然地获得要求医生处方的权利。医药代表可以利用特性和利益的转化表进行拜访准备。第一，利益的描述必须是具体的，切实符合医生、患者的需要。利益的描述应该以“ 您” , “ 您的患者” , “ 您的医院” 等主语开始，只有牢记“ What ' s In It For Me ? ” 才能打动医生。 第二，陈述利益时要用产品特性去支持（资料、报告等），针对在探询时发现的医生需要，针对性要强。在一次拜访中无需陈述太多利益，一项药品推销研究指出：医生在医药代表拜访后还记得药品相关利益的，只有：一个利益51 . 3 % ；两个利益21 . 1 % ；三个利益14 . 5 ％。第三，通过疗效、安全性、依从性、经济等方面来解释你的产品和总体服务可以怎样满足某种需要。在很多情况下，你可以把一个特性转化为医生几个方面的需要。疗效：可以使用像证明、一致、显著、可靠、见效快等字眼。安全性：副作用少；没有什么特别要注意的禁忌症；可用于危急患者；没有危及生命的不良反应；从没有因不良反应而停止使用的。依从性：服用方便，早晚各一次；患者对此药印象很深，患者感到恢复得很快；患者乐于接受。经济：如与其他进口药相比价格并不贵；节省了额外的护理费用。第四，把特性转换为利益关键在于说明与医生和患者真实需要有关的特性和利益，当需要时，及时运用资料再次强调这些利益，引导医生进行主动评价产品的相关利益。记住以下特性利益转化的要点是必要的。不要认为医生会自己把产品的特性转化为利益，你只有自己把特性化为利益，确切地说明你的产品或服务的特点能怎样满足医生的需要，医生才会明白。不要认为对某个医生重要的产品利益，对另外一个医生也一样。医生因人而异。你必须根据不同医生的具体需要来恰当地陈述产品的利益，这点极为重要。产品的特性是不变的，但由其转化成的利益却可以根据不同医生的不同需要而改变。第五，准确把握特性利益转化的时机。在销售拜访中，有很多把特性转化为利益的机会。可以在开场白中，可以在医生提出他对产品的需要后，也可以在处理异议和成交前。介绍产品并不总是按照先说明特性在阐述利益的程序进行。例如，你可能先帮助医生弄清了对产品的需要后，然后向医生介绍有关你的产品满足这种需要的特性，然后请他评价是否认为你的产品能满足他的需要。而在沟通中随时出现的其他的需要，都应该及时提供相应的特性利益满足。医药代表常常需要在销售的过程中不断进行特性和利益的阐述。当确定医生对产品主要的需求能够满足时，医药代表这时就应该进行主动成交了。A 在你进行特性利益转换后，问自己：“ 这样说是不是清楚？' 如果你还能用另外的信息来回答这一问题，那么你还应该把利益向医生介绍得更清楚。例如，你已经告诉医生，“ … 药片上有刻痕” ，接下来问你自己：“ 药片上有刻痕怎么样？' ，这就提示你要重新陈述利益：“ 所以容易掰开，以满足患者调整剂量的要求。”B 常用连接词的提示。另一个提示你陈述利益（不仅仅是特性）的方法是经常用下列连接语。在与医生谈话时，“ 您” 、“ 您的” “ 这样的话” 、“ 这样您就可以” 这一类词会告诉医生医药代表明白他的需要并在表达所推荐的药品能怎样满足他的需要。如：“ … … ，这样的话你的患者就会· ，· … ” , “ … … ，这样您就可以… … ” , “ … … ，因此您能够… … ” , “ … … ，所以你的治疗会有… … 的效果。” 。内容不够看？没关系，来这里！更多有趣的内容我们用视频呈现给您！关注“医药人那些事”的视频号，与1500+视频用户共同学习医药技巧！
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