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鞠教授文:下属高估自己能力与贡献要求加薪你怎么办?

 昵称21542761 2015-08-07

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鞠强教授今日主要行程播报:到复旦拓山公司主持董事会议和会见大客户

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下属高估自己能力与贡献要求加薪你怎么办?

鞠强教授口述 学术秘书整理

下属会普遍性的高估自己的能力与贡献,觉得收到了不公平待遇,部分胆大的就会向上级提出加薪要求,这时候怎么办呢?

处理这个问题的核心要点是:

安抚下属的情绪,逐步把他的注意力转移到他自身的不足方面。

比如营销总监李总向鞠教授提出加薪要求,他的主要问题是更多的关注了自己的成绩,忽视了自己的缺点与不足。

现在笔录对话过程如下:

李总监:教授你好!我想和你谈个事,如果公司答应更好,不答应我也会努力工作的。

鞠教授满怀笑意的回应到:好呀!你说。

李总监:就是我那个销售提成比例能不能适当的提高点?

鞠教授:哎呀!是好久没有加工资了。

特别说明:鞠教授首先认可了提出加工资时间上的合理性,这样就会融洽了双方的关系,其上次加工资才过去半年,但员工永远是认为加的太慢。

鞠教授:李总你对自己的销售管理打个分,十分是满分。

李总监:我认为8分半是有的。

特别说明:其实李总的管理充其量打到7分,但是99%的人是难有自知之明,但鞠教授首先必须要安抚对方,让对方心理状态舒服才有利于转移他的注意力至缺点与不足。

鞠教授:非常好!非常好!我认为还不止8.5分呢!还可能高点!

比如上次你采取的XX措施效果就特别好。

特别说明:于是对方心情特别愉悦,鞠教授提出了一个具体的事情表扬,使得鞠教授的认可显得很真实,这在心理学上叫做具体化产生真实感,请学习具体化心理效应。

鞠教授:李总请你想一想还能采取什么样的管理措施哪怕让你的成绩再提高一点点?你随便说。

李总监:恩……,我想首先要降低人员的流动率,其次要设法举办新的促销活动,第三要和中间商搞好关系。

鞠教授:还有呢?

李总监:我想想。

鞠教授:放松,随便说好了。

李总监:我想还要采取以下措施……

特别说明:于是李总的注意力已经被鞠教授引到了他的不足和缺点方面,一般要谈二十至三十分钟完善管理的措施,让他充分感觉到他的缺点和不足。

鞠教授:说的非常好!非常好!李总立马回去落实这些措施,一旦见效我立刻在总经理办公会议上提议提高你的提成。

上述这种注意力转移法化解员工高估贡献与能力的加薪要求有效率在90%以上,这是鞠教授自己长期实践的结果,在管理上100%有效的措施是不存在的。

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文:

说服心理学:具体化效应

鞠强教授口述 学术秘书整理

所谓具体化效应,是指把一件事说得越具体可感就越容易让人信服。例如,你想向领导请假,你可以有如下四种说法:

一、领导,我肚子疼。

二、领导,我肚子左下方疼。

三、领导,我肚子左下方疼,每隔几分钟就疼一次。

四、领导,我今天吃完早饭后就开始不舒服,肚子左下方每隔几分钟就疼一次。

显然,领导听了第一种说法可能会心中起疑,但第四种说法却不太会。因为第四种说法运用了大量的细节把“疼”这个抽象的过程形容得活灵活现,”,给人以非常具体可感的信息。这种方法在营销中用得非常广泛。

有人指出,在推销不动产的时候,哪怕是说“大理石地面”、“花岗岩构造”、“枫木”等词也会比“棒极了”、“高档社区”、“高雅”等抽象的词更有效果。

在谈判过程中,适当运用具体化效应并配合其它技巧会产生出其不意的效果。

有这样一个案例,甲乙两家公司都希望进行某个项目的合作,但是很多细节问题不能达成一致,经过三个月马拉松式的反复切磋,还是没能敲定合同。甲方觉得这事不能再拖了,必需在本周五前确定下来。周一双方会面,甲方公司李经理突然像是无意间问起城里哪家川餐馆比较好,因为自己下周就要调到总部工作了,想请部门同事吃个饭,同事中吃辣的人多。

乙方经理心里一动,马上问:“那我们之间的合作项目还您负责吗?”甲方说:“啊,将由新任的马经理手。”乙方经理一听急了,心想,如果换了一个负责人,前面三个月的成果可能就要付诸东流,而且重新开始谈判,再经三个月还不知道能否达到这个程度。回到公司后,他上窜下跳,到处替甲公司游说,逢人便说“其实甲公司的条件还是很优惠的,不签是很可惜的”等等。最后终于如期签订合同。

隔了一段时间,乙方经理突然发现甲方李经理还是在同个部门工作,很是诧异。李经理嘴,笑道:“哦,总部突然又撤回任命了,还是让我管这块业务。”

在这个案例中,甲方经理首先运用了以期限施压的技巧,告诉对方必须在某一时间内签订合同,否则会产生不良的后果。但是他这些并没有自白地说出,而是运用具体化效应,以找饭馆、请客吃饭等看似不相关的细节使乙方经理信以为真没,乙方又产生了栽花效应,也就说对于自己花费了大量的时间和精力的东西总是舍不得放弃,不知不觉地就想完成谈判。

当然,这里说具体化效应,并不是让你去骗人,而是告诉你去如何更好地去说服人。如果离开了事实做支撑,即便一时都蒙骗过关,最后总是会被揭穿,给自己带来更加重大的损失。

我们反对把稻草说成金条,主张把金条说成金条,但在商业活动中把金条说成金条也是要用许多心理技术的,如你不信,你可以拿根金条。你去马路说服别人相信这是金条,你会发现,如果不动用心理技术,是很难让人相信这是金条的。

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