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瑞典宜家是一家销售居家家具的商家，它总是将仓储与零售区结合在一起，增加了商业成本，这使得它的销售方式与中国的一些家具销售商似乎有些“格格不入”。 宜家这样做的目的是什么呢？为什么顾客还是愿意往那里跑呢？ 任何的决策，都是一种取舍，其背后都是财务的判断力。宜家的做法增加了固定成本，但是节约了它周转的成本。宜家的成功是改变了家具的传统形态，将商业与零售结合在一起，减少了物流成本和中间的过渡成本，实际上它是在用固定费用换变动费用的节约，这就是宜家的成功。 宜家为了降低运行中的成本，把仓储和商业合在一起了，这样就降低了它的产品周转成本。 商业和仓储结合在一起，非常好的增加了产品周转，从而减少运行中的成本，这是最关键的。 有人说宜家实际上不是卖家具的，而是卖一种生活，这是它的一种定位；又有人说宜家打出来的广告是让我们把房子变成家，卖的是一种体验，这是它的一种销售模式。 宜家有两个特点应该引起大家的思考。 一是宜家把自己不该做的事情全部抛开不做。比方说运输，他们的运输是外包的。另外如果顾客要求组装，他们便会让顾客另外付钱给他的承包商去做这件事情。这一点划分的非常清晰。 二是宜家在一个城市，只开一家巨型店。原来它在北京北三环有个店面，后来搬到了北五环外，这是为什么呢？在这里要跟大家分享一个非常重要的概念，即先要从销售出发，而不是从成本出发。把店面放到北五环，它的交通可以涵盖整个北京，而在北三环则经常发生交通拥堵。这就是宜家，在一个城市开一个店，而这个店一定要涵盖整个城市，这就是它的目的。 作者简介 史永翔，跨国企业高级经理人，历任多家外资跨国企业的财务总监、市场总监、营运总监、中国区总裁、亚太区总裁。 |
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