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????? 本文以家具销售为例，让大家一目了然普通销售员与金牌销售员的差别，另外还结合实际分享七种成交方法，学习结合你的行业融会贯通之后，相信对你的销售话术有很大帮助！ 1、顾客：你们的产品环保吗？ 金牌导购员：我们用的进口橡胶木、E0级板材，采用的是欧洲环保标准，相当环保。请您放心。 （普通导购员回答：是环保的） 2、顾客：你们的售后服务怎么样？ 金牌导购员：之所以我们的品牌，能排在欧式家具的最前列。不仅仅是我们的产品优秀，还因为我们有出色的售后服务。 （普通导购员会回答：售后服务您放心一定没问题） 3、顾客：产品怎么这么贵？ 金牌导购员：正所谓一分钱一分货您说是吗？其实我和您一样，希望能够以最低的价格买到最好品质的东西。但我从未发现任何一家公司，以最低的价格提供最高品质的产品和服务。就好象奔弛汽车不可能卖到桑塔纳的价格，您说是吗？如果您少花一点钱，买到品质不好的产品，最终反而要投入更多，您认为呢？ （普通导购员会回答：这个价格很便宜啊） 1、“价格分解”成交法 假设顾客看好一套标价为30000元的沙发，而他的预期价是25000元。这时你需要先算出价格差异是5000元，一旦确定了价格差异。支付上的问题就不再是30000元了，而是5000元。 金牌导购员：先生，这套沙发的使用寿命最少也有10年，对吧。 顾客：差不多吧。 金牌导购员：好，现在我们把5000除以10年，那么每一年您只需要多投资500元。 金牌导购员：这样分解下来您平均每个月只需多投资42元左右（停顿）王先生您算算每天只需要多投资多少。 顾客：是一块多。（记住：这个答案最好让顾客自己说出来。因为到最后你的顾客会觉得再为每天一块多跟你争执已经很可笑了） 金牌导购员：先生，您觉得每天多投资一块钱左右，就可以拥有这样一套自己非常喜欢，又能为家人带来幸福和快乐的家具，是不是非常值得呢？ 2、“别家可能更便宜”成交法 金牌导购员：先生别家的价格可能真的比我们的价格低，其实我和您一样希望能够以最低的价格买到最高的品质。但我从未发现任何一家公司可以以最低的价格，提供最高品质的产品和最好的服务。一分钱一分货是这样的吗？ 顾客：当然。（这是买卖之间最伟大的真理，顾客几乎必须同意你说的是正确的。） 金牌导购员：先生根据您多年的经验来看，以这个价格来购买我们的产品和服务是很合理的，您说对吗？ 顾客：是的。 金牌导购员：其实有时候，价格并不是购买的唯一理由。如果投资太少的话，您所购买的产品很可能无法给您带来您所预期的满意度，您认为呢？ 3、选择成交法 “先生您是希望我们为您送货还是您自己取货” '先生我现在为您开单还是等一会儿' “先生您是交定金还是付全款” “先生您计划确定这一套还是另外一套” 4、机会成交法 “先生优惠期只剩下最后三天了，您现在就确认一下吧。” “先生这款特价只剩最后两套了，我建议您现在定下来。” “先生现在确定下来的话可以获赠价值900元的赠品，赠品只剩最后几件，赠完为止，就这么定了吧。” 5、大胆成交法 “先生您这么有眼光，当然就要选这种大品牌高品质的产品，不如现在就确定了吧。” “先生，这么优惠的价格买这么好的产品，机会难得，就确定下来吧。” “先生，这套沙发现在正热销，这个月卖出去十几套了。我也建议您现在订一套。” 6、三问成交法 金牌导购员：先生，您认为这套沙发怎么样？ 顾客：好啊。 金牌导购员：您想不想拥有它呢？ 顾客：可以考虑考虑。 金牌导购员：您打算什么时间开始使用这么好的产品呢？ 7、霸王成交法 顾客非常认同你的产品，在价格上也可以接受，但还是迟迟做不了决定。每当你要求成交时他总会说“我要考虑考虑过几天再说”。此法在这种时候会很有用处。 在这位你已经非常熟悉的顾客到来之前，按他想要的产品先写好一份销售订单。当顾客来到店里再次看过产品，又和你谈了一阵子之后，请他坐下来。然后把那份你事先填好的销售订单拿出来，直接把笔和订单一起递给他，并对他说：“您看这样有没有问题？请签个字吧”。 这时需要注意的是，你千万不要讲话，平静地看着顾客。当顾客看你的时候你就向他点头头表示鼓励。通常情况下顾客会仔细地看你为他已经填好的销售单，然后会告诉你他真实的想法。或许他会用你递给他的笔写上他的名字。就算万一不能成交你也不会得罪顾客，而且还可以捕捉到顾客的真实意图。
来源网络
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