|
现在的竞争越来越激烈，好的门店导购就显得尤为重要客户。在店面看产品时，如果客户有以下的这些行为时，导购员就要尝试着去引导客户成交...... 一、客户提出价格的问题 价格问题是出现频率最多的成交的机会点，成交的时机最经常出现的就是价格问题。 送赠品、打折、抹零头，只要顾客有这种问题出来，各位记得：“……您说是吗？”讲完要接一句话：“请问一下，您待会儿是刷卡方便还是付现金方便一点？”要尝试进去做结束销售。 很多导购会说：那顾客会不会觉得我们很急？加上三个字“待会儿”就不会显得很急了。 顾客说：“待会儿刷卡方便一点吧。”接下来你就直接说：“那行，这边刷卡，请。” 其实“待会儿”这三个字是在语言上的潜意识暗示。给顾客挖了个坑，让顾客不小心跳进来，等顾客跳进来，赶紧“埋土”。 价格信号是最经常出现的成交信号，但是导购员的把握时机的能力却是最低的。为什么一直兜圈？因为导购不结束销售。如果我们提出了销售的信息，可能早就进入到了买单了。 二、客户询问送货（退换货）等相关细节 顾客问到这个问题，导购员就可以结束销售了。 导购：“我们送货上门，多退少补，到时您一个电话就行......” “这个产品安装的时候要注意：......” 讲完以后，最后给顾客一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点？” 三、客户计算数字 顾客：“那你总共加起来多少钱啊？折扣打下来多少钱啊？” 导购：“折扣打下来是3980。”报完价以后就要加一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点？” 很多导购员最傻的做法就是：“3980。”然后就带着微笑站在那里也不说话，就等着顾客说：“啊！这么贵啊！”然后导购：“啊，怎么还有问题啊！”你不去结束，等顾客说：“买单”的几率很低。 每一个自动买单的顾客背后，都代表一大堆你被动过程中损失的业绩。 四、客人散播烟雾式异议讯号 有时候顾客会跟你胡扯，或者开玩笑，比如：“公司撤柜了怎么办？”类似的。 导购一句话带过去：“大哥您真会开玩笑，这一点您放心，我们品牌是……请问一下，待会儿你是刷卡方便一点还是付现金方便一点？” 五、顾客屡次问到同一个问题 这个情况在终端店面是经常遇到的。 顾客：“你觉得我家用这款钢木门再配刚刚那款铝合金窗户，合适吗？” 导购在旁边：“这款很适合整体装修的风格” 顾客：“可是我觉得好像太暗了。” 导购：“不会的......” 顾客：“可是万一不搭配怎么办？” 导购：“您放心......” 顾客：“我还是很担心嘞！”导购急的不行，心里面在想：你到底要问多久啊！ 屡次问同一个问题是结束的信号。 建议在第二个问题重复问的时候给予她正确的信念：“这一点您可以放心，您用这款装修一定很搭调!”紧跟一句：“请问一下，您待会儿是刷卡还是付现金？” 屡次在同一个地方挣扎的，就是要结束。为什么顾客一直问？因为你不结束，所以她一直问，你直接把问题结束掉就可以了。 六、双手抱胸陷入沉思 当客人双手抱胸陷入沉思时，就要准备做结束销售了。 表示他在做最后最重要的思考。只要顾客一抬头，买还是不买都已经决定了。 这里用接触法刺激一下顾客，也叫顺水推舟法，就是在顾客的肘部，轻轻带一下，嘴里说：“您看没问题吧！” 顾客接受了外界接触的带动，思想会不由自主的跟肢体走的，所以顾客会顺势点头。 七、询问同伴的看法 有时候顾客就问旁边同伴：“你觉得怎么样？”这是到最后的环节，顾客自己觉得的还不错，再经过同伴的确认。 这时候要做结束的销售，就代表顾客对这个产品基本上满意了。 八、在两件产品当中比较选择 顾客：“哎呀，这两个都差不多，这个不错，这个也不错啊，都不知道怎么挑了。”这个时候导购要帮助顾客做出最适合他的选择，并在之后进行结束销售动作。 所以成交的时机进来之后，就要迅速抓住，不要等，我们普遍在终端销售的时候销售的时间过长，所以非常考验顾客的耐心。 至于结束销售的技巧，因为我们是终端销售，所以最常用的、最实战的、最靠谱的、最直接拿下的就是二选一结束法！ 二选一要注意的是：自然肯定的语调；坚定无疑的眼神；理所当然的态度。 隔壁那货业绩总比我好，后来把他灌醉了我才知道原因。居然是他比我先关注了一个叫“零售销售学”的公众号！感觉人生充满了套路。 我们现在大量提供的是成交当中最好用的、常常用的这些问句，以及应用的模式。 下面我们来介绍全世界最有效的十大成交技巧。 技巧之一:三句话成交法 什么叫三句话成交法?你已经介绍产品介绍了很长时间，你已经证明了你的产品的确是能省钱，你已经经过顾客的试用，前期种种的一系列程序都结束了，最后你要成交了，三句话就够了。比方讲今天你的产品是可以帮顾客省钱的，那你就可以第一句话问他:“顾客先生，你知道它可以省钱吗?” 他说:“知道。 “你希望省钱吗?“ 他说:“希望。 前两句话给你的都是肯定的东西，这叫测试成交。你已经测试过了，那么第三句话你可以大胆地问他了:“ 如果你希望省钱，你觉得什么时候开始比较适当?” 正常来讲答案都是立刻开始，所以它有助于你得到这样的答案。如果顾客说不知道不希望，找到抗拒点的话，你要去参阅解除抗拒点的方法，按程序和步骤进行就行了。当然你不能直接问他说，如果你希望省钱，你希望什么时候开始，而你先需要问他的是你知道它可以省钱吗?知道的。你希望省钱吗?希望。如果你希望省钱的话，你希望什么时候开始比较恰当?答案通常都是“现在”，假如你卖的产品最大的功效是省钱的话。 以上用省钱做案例，当然，如果你今天卖的产品并不省钱的话，你也可以拿别的词句套进这样的三句话当中用来成交。比方讲你的产品可以帮助顾客更美丽的:你知道它可以让人的皮肤迅速地美白吗?知道。你希望你的皮肤变得更漂亮更美白吗?希望啊。如果你希望更美丽更白嫩的话，你希望什么时候开始比较恰当呢?通常也是现在。 诸如此类，这三句话在你的产品当中有什么特色，在你的公司当中有什么卖点，你都可以套用这三句话的模式来进行反复的练习。记住钢琴是弹出来的，越弹钢琴技术越好;篮球是打出来的，越打篮球技术越强;口才是练出来的，越练口才越好。同样的，销售的口才、发问的技巧、成交的能力也是练出来的，是反复说出来的、问出来的。 学习心得：你知道它可以帮你得到你要的某个结果吗？你希望得到这个结果吗？如果你希望得到这个美好的结果，你希望什么时候开始比较恰当呢？模板就是这样的，拿去套入你的行业当中吧！ 我有这本电子书，免费送给大家，没有套路，已经有关注我的，私信我，打“销售”2个字，会发送资料给您。 如果您有关注我，而且没有取关，我也永不取消关注。成为您永久的粉丝。 如果您愿意评论并转发本文，我也将转发你的评论到我的头条动态中，让我的粉丝们看到您，以便您快速增加粉丝。 点击右上角，关注我的头条号，可以第一时间查看更新，和我私信互动，获取更多福利。每天学点销售知识，每天进步一点点。 例一、度假村会员的福利：其中入会费三十万，十五年全数无息退还。 “陈先生！您等于用利息来享受度假村的设施！” “陈先生！您等于用一点利息来换一生的健康！” “陈先生！您等于享有一生的健康和储存晚年的养老金。” 这三句话你觉得哪一句话最有说服力？（第三句话） 例二、死亡时退还所缴保费。假设一百万保障，缴费二十年，年缴保费为一万元。 “陈先生！当身故理赔时一百万再加上所缴保费最高到二十万！” “陈先生！当身故时除了一百万保险金外，保险公司另退还所缴的全部保费！等于用利息来买保险。” “陈先生！当身故时除了一百万保险金外，保险公司另退还您所缴的全部保费！等于是用利息来买保险，算起来比存在银行还划算！” 这三句话你觉得哪一句话最有说服力？（第三句话） 例三、一百万终身保障，二十年期缴费，三十岁年缴一万元，三十一岁年缴一万零六百元。 “陈先生！如果你等到明年在买，保费就会比较贵！” “陈先生！如果你等到明年再买，保费一年就会增加600元！” “陈先生！如果你等到明年再买，保费一年就会增加600元！二十年共增加了一万二千元，等于要多缴一年又二个月的保费。” 这三句话你觉得哪一句话最有说服力？（第三句话） 例四、车价五十万例，二十四期贷款，利息优惠才八千。 “陈先生这部车车价五十万，二十四期贷款，利息优惠才八千！” “陈先生这部车车价五十万，二十四期贷款，利息优惠才八千，大概是年息3.5%。” “陈先生这部车车价五十万八千，二十四期无息贷款！” 这三句话你觉得哪一句话最有说服力？（第三句话） 二、 性格是话术的死角 谈到百货公司的电梯服务小姐，有人就说：“那样的工作我做不来！看到人就要鞠躬，多没尊严！”对呀！因为你有个性，你性格，所以就不适合胜任服务业的工作呀！业务讲究柔软度，但性格是柔软度的最大障碍。 “人家都不要了，你还死皮赖脸说个不停，多没面子呀！” “明明是他无理，还要说他有理，并且跟他道歉，实在太没道理了！” 这些都是阻碍你成为专业推销的主要因素，因为你有个性，所以有些话你说不出来，有些话你挂到嘴边。如果是个性格温和的业务员，可能会常说： “没关系！你慢慢考虑，不急，我可以下次再来！” 如果你的个性是急的，是有攻击的，你也会常说： “好罢！就这样决定了，先买一罐回去试试！” “好罢！就这样了。方便的话你支票先开出来！” 这三句话在专业推销里头都用得到，只是什么时机用哪句话不同而已，可是性格使然，我们可能在不同时机都说了相同的话，不是吗？ 话术是由外往内修，由话术修到话道 一位业务主管来跟我诉苦： “为什么我用您教的方法跟他们说话，他们都不相信我?” “不会吧？我知道你一直和用心在教导部属，可能他们误会你了!”我安慰她。 我知道问题出在哪里，她一直在使用话术：譬如她说一句赞美的话，其他人马上反应她在说赞美的话，所以有点不屑一顾。因为她只用嘴巴说，心口不一当然会有不真诚的感觉。可是学话术过程本来就是如此，你学英文不也是吱吱唔唔开始，不是吗？ 我的经验是：当我说“陈先生！你真不简单！”时，接着我就必须说出他不简单的事实。如果我说不出来就穿帮了，所以在怎么痛苦也要找出对方的优点来。久而久之，看对方优点的习惯就养成了，当然也养成了看自己的优点的习惯，自信心也建立了，人际能力也建立了。 这就是由外往内的学习历程。 三句万能成交句式： 万能成交句式一：“当... ...” 当您的墙上用了这个颜色的涂料时，您一定会感觉到自己好像置身于绿色丛林中，时刻享受着丛林的美； 当您使用了这台款式的电脑后，它能助您的办公效率提升百分之40，到时候您一定会非常满意； 当您把这款产品放在家中，您就会觉得它给您带来多大的方便； 万能成交句式二：“拥有” 每一个人都想拥有自己想要却没有得到的东西，这是一种内在的强迫性购买的渴望。推销员想要做的是如何让顾客坐下来跟你一起交谈，然后将顾客所在意的点跟产品的卖点结合起来，这是聪明人的做法。销售员要想成交，就得多次使用“拥有“这两个词，以下是“拥有”的句式； 当您拥有了这款产品之后，您会发现生活也在发生变化，心情也舒畅了； 当您在我们店购买了其中任何一款产品，就相当于拥有了部分的我，因为对于我来说，能给予您优质的服务是我最为尊崇的，相信您的眼光没有错； 当您拥有了我们的产品之后，您就会知道它不但实用而且耐用，让您不再为XXX事情而操心； 当您拥有了我们的产品之后，马上就可以体验到高标准的服务，如遇产品问题，可以随时拨打电话，24小时为您解决难题； 当您拥有了我们的产品之后，您会感觉到您使用的就是独一无二的产品，专门为您“定制”，无人可比； 在平时就应该设计一套拥有句式的话术，这比你在顾客面前滔滔不绝讲话要省时省力的多，也许只花你十几分钟的时间就能设计十几套拥有句式，然后背会。如果你连设计都不想做，劝你还是别做推销了； 万能成交句式三：”您会感觉到“ 您会感觉到这套办公软件将会带给您极高的工作效率跟无穷的智慧； 您会感觉到穿上这款晚礼服之后，一定会成为会场最闪亮的那个人； 您会感觉到这款产品将会为您的工作、生活增光添彩； （二）成交口才技巧：成交口才技巧一：请求成交法； 在什么时候使用请求成交法呢？有三种情况，第一种：与顾客面谈之后，所有的问题都已解决，这时推销员应该主动提出成交，这时是一个最佳的时机，比如：”张姐，刚刚您提出的问题都解决了，这一次您准备购买几套“。第二种：顾客没有提出问题，也没有做出任何购买反应，这时推销员应该直接主动向顾客提出成交请求，比如：”张经理，既然您没有不满意的地方，请您在这个地方签个字“。第三种：销售员觉得成交时机到了，但顾客没有做出反应，这时应该主动提出成交请求，比如：”赵经理，跟您谈了这么长时间，也耽误了您这么长时间。您很忙，我也该告辞了，您要求什么时候给您交货？“ 成交口才技巧二：肯定成交法； 推销员通过得体的肯定与赞美对于而言是一种动力，让犹豫的顾客早下决断。就拿推销服装来说，一些顾客在挑选衣服时，总是犹豫不决，遇到这种情况，销售员可以直接运用肯定成交法跟顾客说：”您还是选择那件蓝色的裙子吧！而且穿上以后与您的气质也很搭“”您的眼光真好，您挑的这款是今年最流行的款式“。赞美顾客是对顾客最大的鼓励，让犹豫的顾客不再犹豫，果断做出决定。这里要注意一点，运用肯定成交法是顾客已经对产品产生了兴趣，不然无效。 成交口才技巧三：利用从众心理成交法； 现代社会中，从众心理普遍存在，通过利用这一心理，达成成交。推销空调的销售员对顾客说：”买这种型号空调的顾客有很多，淡季每天都能卖出二十多台，现在是旺季每天都能卖出五十多台，只有先预定才能买到货，而且我们的顾客大多都是老顾客介绍来的，因此您不用担心产品的质量，而是应该担心能不能买到，现在我帮您先预约吧！“ 成交口才技巧四：选择成交法； 向顾客提出两种决策方案让顾客选择其中一种，消除了顾客成交的心理压力。”大姐，您喜欢这件红的、黄的，还是这件白的“，先假定顾客会购买，再向顾客提供成交的选项来达成成交。 |
|
|
