外贸商务礼仪

外贸商务礼仪

商界礼忌种种----不可不看哦!


东南亚礼忌:与东南亚商人洽谈商务时，严忌翘起二郎腿，乃至鞋底悬着颠来颠去。否则，必引起对方反感，交易会当即告吹。

中东礼忌:中东阿拉伯国家的商人，往往在咖啡馆里洽谈贸易。与他们会面时，宜喝咖啡、茶或清凉饮料，严忌饮酒、吸烟、谈女人、拍照，也不要谈论中东政局和国际石油政策。

俄罗斯礼忌:俄罗斯及东欧诸国，对西方商人的礼待是极其热情的。在同俄罗斯人洽谈贸易时，切忌称呼“俄国人”。

英国礼忌:到英国洽谈贸易时，要有三条忌讳：1.忌系有纹的领带（因为带纹的领带可能被认为是军队或学生校服领带的仿制品；2.忌以皇室的家事为谈话的笑料；3.不要把英国人称呼为“英国人”。

法国礼忌:到法国洽谈贸易时，严忌过多地谈论个人私事。因为法国人不喜欢大谈家庭及个人生活的隐私。

南美礼忌:赴南美洲做生意的人，为了入境随俗，在洽谈交易的过程中，宜穿深色服装，谈话宜亲热并且距离靠近一些，忌穿浅色服装，忌谈当地政治问题。

德国礼忌:德国商人很注重工作效率。因此，同他们洽谈贸易时，严忌神聊或节外生枝地闲谈。德国北部地区的商人，均重视自己的头衔，当对同他们一次次热情握手，一次次称呼其头衔时，他必然格外高兴。

瑞士礼忌:若给瑞士的公司寄信，收信人应写公司的全称，严忌写公司工作人员的名字。因为，如果收信人不在，此信永远也不会被打开的。瑞士人崇拜老字号的公司，如果你的公司建于是1895年之前，那么你应在工作证件上或名片上特别强调出来。
美国礼忌:与美国人洽谈交易时，不必过多地握手与客套，贸易谈判可直截了当地进入正题，甚至从吃早点时即可开始。

芬兰礼忌:与芬兰商人洽谈时，应重视行握手礼，应多呼其“经理”之类的职衔。谈判地点多在办事处，一般不在宴会上。谈判成功之后，芬兰商人往往邀请你赴家宴与洗蒸汽浴。这是一种很重要的礼节。如你应邀赴宴时，忌讳迟到，且不要忘记向女主人送上5朵或7朵（忌双数的）鲜花。在主人正式敬酒之前，客人不宜先行自饮。在畅谈时，应忌讳谈当地的政治问题。


我绝非高手，真正的高手总是隐匿自己的。我也不想出风头，没这必要。我看见很多新人在这里诉苦，尽管我自己也没有多少分量，但还是想尽一份心，看看我自己的经验能不能对有困难的朋友有所启发。我先做两点声明：第一、我不是高手，只做一次经验分享，抛抛砖头；第二、那些只想复制粘贴现成果实、小修小补的伸手党可以不用往下看了，我不授人以鱼。
一、你适合做外贸吗？
本来计划中没有这部分，但之前看到jing19899《业务员的好与坏》有所共鸣就多说几句。外贸业务员有必要具备：
1.    外语外贸知识。不同于内贸，外贸有自己的游戏规则。业务员面对的是几十上百个国家地区，它们各不相同，我们要掌握足够的外语和外贸知识才能开发更多市场。一般来说大学四级水平就足够开工了，但还是要坚持学习。尽管客人都是商人不是你的外语老师，对词汇语法要求没那么高，但一手漂亮的外文和流利的口语会大大改善客人的印象。每个人都喜欢和聪明的供应商打交道。
2.    强烈的求知学习欲望。正因为以上的理由，摆在我们面前的是一个比太平洋还大还深的知识海洋，没有持久的学习是不行的。“够了”不是个业务员词典里面该有的词。光是在几个大外贸论坛里面逛逛就可以满载而归。我的座右铭是“忘记昨天，做好今天，准备明天”。明天会怎么样没人知道，但如果因为明天不可知就放弃准备，那就很被动很愚蠢。正因为是明天的要求，那么用咱们今天现有的知识未必能够满足，我想外贸业务员必须有好的自学能力。这和知足常乐的生活态度是两码事。
3.    少抱怨多做事。很多新人喜欢怨天尤人，指责雇主、同事、客人等等如何不好，仿佛全世界都在跟你作对。其实很多这样的人都是刚毕业出来的新新人类，典型的社会适应不良，大概以前把工作生活交际想的太简单了或者说不够复杂。这跟你是否适合做外贸根本无关，如果这就忍受不了想改行的话那我可以断言你到哪里都不会如意。我想说，在顺境中去成功谁都能做到，在逆境中得到成功才显出一个人的伟大。不是有个笑话说苏格拉底之所以成为雄辩家是因为有个母夜叉般的老婆吗？你能不能改变自己适应环境呢？能不能把那些跟你“作对”的人当成一个难缠的陪练呢？也许以后当你碰到其他困难的时候，可以笑着说“比我以前的那个要容易对付多了”。
4.    对信息的高度敏感。有人说做外贸就是在买卖一批单据。我想再把它抽象一点，做外贸（销售）就是在交换信息。有人说信息社会财富的积累速度跟信息获取的速度正比，这有一定道理。抢有利的信息是销售人员的生命线。业务员先跟市场跟客户交换产品和工厂的信息，经过双向选择后再把订单信息和出货信息跟工厂交换，最后收钱结单。在这个过程里面，业务员不一定需要见过客户，甚至不一定需要见过货物，也不一定要亲自做单证收货款，他只要做好一个总指挥的角色就可以了。听起来很威风很轻松，可是说实话不容易。我个人主要是通过电邮做生意的，如果有一天连一封邮件都没收到我会非常难受，觉得自己好像又聋又瞎。业务员应该要抓住一切机会特别是根据客人的邮件、短讯来尽可能多的榨取信息。但这种获得不是白拿的，我们也要公平的为客人提供他想要的信息。
5.    少计较眼前得失。老是看到很多论坛上面许多人互相比较提成的多少，我敢说抱着这种斤斤计较鼠目寸光的人早晚退出这个行当。行业不同利润率不同竞争不同产品质量不同，提成也自然不同。从全局来说提成比率是由市场决定的，是公平的，跟平均付出是成正比的。刚开始做业务员活没干多少、自己有多大本事都不知道却先跟老板谈提成比例，这种来应聘的会马上被打发走。
6.    少伸手多动脑。大概是长久以来网络资源的免费共享养出来一大堆懒人、伸手党，想要什么就免费的download，以至于连工作上的事情也懒得动脑筋，碰到困难不是找方法而是想找秘笈来速成甚至直接拿一个现成的来应付眼前需要，看到谁水平高觉得有利可图就抛出几个高帽子“大侠、高手”接着就伸出双手要东西。难道武侠电视剧看多了？我从不授人以鱼，但以后会共享给属下或者出一本书。
7.  优良的心理素质和职业道德。在没有订单的时候、在付款迟迟不到的时候要选择淡定；在客人突然下很多单、车间做货来不及赶上船期的时候也要懂得从容自如。我们是客户和公司之间的联系人，是订单销售生产的指挥官，要是我们都乱了阵脚那只会把麻烦扩大。而且业务员之间、同行之间、同事之间要有很好的职业道德，之前看到有人说被垃圾同事以超低价抢单，如果属实那实在可恶，低价的恶性竞争对整个外贸行业来说也是一种杀鸡取卵的短视行为。
二、怎么写开发信
我是完全依靠电子邮件和电话、传真做生意的。所以质量好的开发信是取胜的第一步，也是最关键的一步。它能为你带来询盘，说明客人对你有兴趣。网上有很多开发信的模板，但细看就知道千篇一律，比样板戏还样板戏。你再复制过来改几下发出去的时候，外国人早就不知道看过多少封它的克隆体了，只会让人觉得反胃，他们鼠标一点，你那没花精力、盗版来的邮件PIA一下成了垃圾邮件，你的邮箱也上了黑名单。
我的第一封开发信其实也是这样抄的，好像是阿里教材里面copy的。就这样发了一百来封，应者寥寥，但幸运的是居然还是得到了两个很好的潜在客户（我事后分析这与我找的对方电子邮件地址有关系）。不过我琢磨这样的效率不行，所以我花了一个月时间写了一个经过检验效果还不错的开发信，写的目的很明确就是要推陈出新，从形式到内容都引起读者的兴趣进而看我网站、跟我询价。我借鉴的方法都是早就为人熟知的：
1.    拟定好的标题，减少上黑名单的机会
2.    措辞准确无误。可以查词典和请朋友检查，但熟练了就务必学会自检。
3.    少扯废话、突出重点。光一句“价格好质量高品种多交期短服务优”不行，可以简要的说为什么质量高而价格又如何好，只要言之有物对方是会有兴趣阅读的
4.    列举有名的客户及其评价。老外很相信这个，但你也绝对不能编故事撒谎，老外一旦发现你不诚信马上翻脸
5.    形式变化。别老是主谓宾的陈述句，白开水一样。美化修饰这是英文的写作课讲过的，没事可以回头复习，比如排比句就显得很有气势，奥巴马就深知这一点
6.    尽量别插入图片和超链接，否则被系统当做垃圾邮件的概率很大。如果需要就只留下网址的文字而取消超链接效果，照片还是当附件比较保险。
7.    尽可能不用免费邮件系统特别是中国的。邮件地址后缀如果是免费邮件系统的要么比较容易当成垃圾邮件，要么容易让人觉得不正规不可靠。SOHO就没办法，但如果是公司业务员最好是用有公司域名后缀的邮箱。不一定非要让老板花钱买企业邮局，很多免费邮件系统就支持免费域名邮箱。我个人推荐hotmail的，需要的人可以自己搜索办法。
三、到哪里找客户
好了，有了开发信就差往哪里寄了。做网络推广刚开始我也以为只有依靠阿里这样的才行，但实际评估并接触了阿里业务员后，我们决定哪个平台都不投放。现实经验也是如此，好的大客户基本都是业务员自己找来的，不是等来的。我很不耐烦B2B这样等客上门的网店模式，况且客户询盘一般是群发，然后大家一窝蜂的报价；客人还没开口，自己就先自残几刀还生怕别人说自己价格贵。保本出口谁能做很久？
所以在搜索引擎、黄页、商会目录的帮助下我找到了很多目标客户的邮件地址，其中最好用的就是黄页。搜索的时候关键词选择很重要，产品加用途。如果新手没什么把握就宁可多查几个也不要偷懒。这可是个辛苦活也是最花时间的一环，有可能找到几百个厂商，我每一个都不放过，一个个网站看过来了解对方定位和分析需求、找邮件地址。一般一个钟头看15个左右，看得多了就慢慢熟悉外国站点的特点了，看出点门道来了。尽可能找到总经理、总裁这样对采购有决定权的人的邮箱，如果没有现成的就找出他们的名字再根据其公司电邮的命名特点推算出来。不过有时候也不一定，有个土耳其公司的总裁邮箱我想尽办法都拼不出来，只好放弃。
四、怎么应对客户
如果客人来信要更多细节或直接要报价单和样品怎么办呢？有的人大喜过望，咕咚一下把捂了很久的报价单抛出去，结果客人要么来一句“太贵了”或者再无音讯，只剩下自己在那里空欢喜一场和满脑袋的“十万个为什么”。
对付这些人要根据来信内容和网站判断其定位，心中对可能被接受的价位就有底了。尽可能问几个问题，比如我们的产品很丰富，请告诉一些你需求情况的细节好让我给你更专业更准确的报价或者针对他给的一些模糊不清的措辞提出反问等等，最好问出每月每年的大致采购量方便老板给出好的价格，有诚意的客人会耐心提供解释。下一步作出针对性报价，附带多一些信息（质检、包装、物流价格等），同时再设置几个问题给对方回答，什么我们老板对你的需要和建立稳定关系很有兴趣，如果你能提供稳定订单的话我还可以申请好的价格之类诱惑对方进一步提供信息，一般这时候可以问到对方现在的采购地、希望的价位、每月正常的订购量和主要产品类别。但也不是所有都如此，例如我的第一个订单客户是个东欧小国的SOHO，这个人的邮件有一阵没一阵的，第一次报价后隔了一个月才联系我说要下单。而这一个月中间我曾经仔细回顾了邮件和他的简陋网站，然后很肯定地对老板说“这个人八成是骗子”。现在这个人已经成了固定客户，虽然他的订购量很小（国内市场狭窄），但我从这个经历上迅速成长而且有时候双方邮件还讲到个人喜好和父母近况（这跟与那些正规大中型公司联系时候更多就事论事完全不同），从这些意义上我也一直愿意给他一个非常实惠的价格。
很早有人说过做销售跟泡妞是一个道理，都讲一个“泡”字。我基本认同这个原理，胆大心细脸皮厚外加一点运气。首先我们要对自己和推销的产品有信心，找到自己区别于别人的特点出来（质量价格货期专业服务）。其次看准目标，如果对方和现有供应商合作没有问题的一般也不会更换。第三取得接触后要尽可能多的增加问答的回合数，这一步最关键也最显智慧，这么做的结果是双方增加了了解，信任感增加；对方与你联系的增加就意味着与你竞争者的联系减少，你与对方的关系粘度大大增加；时间也是成本，接触频率和时间越多对方越会考虑到这点从而不会轻易就放弃你。那么怎样做呢？我上面已经列出了一些思路，其实还有更多不再列出。