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作者：张叶
开启舌尖上的诱惑 “太有意思了，平阳宾馆对面这家竹林大药房真有‘味道’，本来是去买药，一进门就闻到一股火锅味！还以为进了海底捞，一位美女给我端上一碗虫草花排骨汤，味道还不错，原来这是在倡导‘药食同源，中药养生’的饮食滋补文化。这位美眉告诉我他们每天提供一款免费养生粥、免费滋补汤，今天还尝到了百合莲子龙眼粥。肚子饿的小伙伴快来呀！”这是临汾竹林大药房解放路连锁店的一名顾客晒在自己微博上的一段话。
最近，这家店火了起来，“上药店吃粥去”成了临汾百姓的新风尚。2014年11月起，竹林大药房解放路店和康美药业合作，针对常见的10种体质，开发出基本涵盖各种人群需求的20种配方，在门店内每日提供一款免费的、当天熬制的养生粥和滋补汤，供顾客品尝，并将这10种体制20种配方做成POP，作为健康解决方案提供给来店顾客。
实施一个月以来，门店内桶装中药饮片、破壁粉等药食同源类产品的销售从每个月2000～3000元提升到每天2000元以上，每个月的4个会员日更会达到日均10000元的销售额。并且，活动还带动了其它中药饮片和滋补品的销售（水电、物料等成本很大部分由厂家分摊）。
对于中药养生专区药店从业者都比较熟悉：统一形象、标准化陈列、氛围营造……但在竹林大药房企划部部长王龙华看来，还有点美中不足，“靠这些，再好看也都停留在眼球上，消费者一打眼看上去感觉很好，但没有进一步的互动。”
于是，王龙华和厂家一起挖空心思想出了新点子——免费试吃试喝本来就有较深群众根基的养生粥和养生汤。这个活动一下就点中了这个活在舌尖上的民族的阿是穴，大家都拿出手机拍照、试吃试喝、问询知识、了解产品，互动的层面扩展到耳、口、舌、鼻、思，带来意想不到的热闹和活力。实践中发现，拿出手机拍照、试吃试喝并与店员沟通的顾客，购买转化率非常高。
项目操作精细化 好主意变成生产力，还要靠精细化的操作。
该项目的流程化设计首先是从顾客逛店体验出发的地理位置布局设计。分别在门店入口处、毗邻中医大夫诊室外的茶饮区兼中药饮片区和收银台设置品尝试用区，并利用立式POP、海报和电视等进行推广。
首先，顾客在进门时，有服务员迎上去说出一句话话术：“今天我们免费提供品尝的是xx汤，您是否愿意品尝？”此话术提示的是——每天都会有不同的汤。
然后进入门店，动线的第一站是中药区，进入中药区的顾客有两种，第一种是要直接购买饮片的，旁边会放置紫色电动砂锅盛放的养生粥，可以试吃、问询；另外一种是来找大夫看病的，在大夫诊室外的候诊区设有茶水休息区，正面有播放各种养生节目的大屏幕电视，顾客在等待抓药或者候诊的时候可以观看视频。实践中发现，在咨询候诊区顾客经常会查看矮柜上的饮片，这时候厂家驻店营养师会及时送上一杯菊皇茶，销售成功率非常高。
最后是在结账收银的时候进行第三次提示。该门店收银区的特别之处在于其是一个环形区，形成夹角，利用这一位置陈列滋补汤，不会影响顾客结账和收银员工作。
从顾客和营销角度出发设计流程是必须的，但项目要快速而稳定地落地，还需要针对门店工作人员进行流程设计。
在店内提供美味的粥汤，如何保证食材、药材采购的及时和食材的新鲜，如何安排提前熬制和现场控制，如何保证每天相应POP的调整，何如确保与厂家驻店营养师的顺利交接……这些细节问题，都需要安排到位。王龙华为此设计了流程表，相关操作人员在安排就绪后只要检查、打钩就行，简化了实施流程，提高了员工工作效率。
销售额的提升让人欣喜，而王龙华的规划则更为长远：“项目要抓住的，是三类人群。”
第一是40岁以上的中老年群体，也是一般药店最主流的消费客群。人到了40岁，开始有了养生的概念，尤其是退休以后的老年群体，时间比较充裕，更有精力来进行养生。针对这部分顾客，项目的目的是要培养其积极动手的习惯，告诉他们配方，为他们提供关键食材、药材，手把手教他们熬粥、煲汤。
第二是30～40岁的中年群体，这一群体的特点是工作非常忙碌，没有时间保养，但有很强的购买力。针对这部分群体要提供他们看中的便利与价值，提供非常好的体验，将这样一种药食同源的养生方法、意识植入到他们心中，当现实需要触动消费点的时候，就会产生销售。
第三是滋补保健意识淡薄、需求较小的年轻群体，对于他们来说，清火、醒脑、美容、补充体力等概念更受欢迎。
业务延展与未来设计 商机的不断涌现一定是在亲自操作的过程中，对于那些只是旁观和考察的人，永远摸不到水的深浅和鱼的多少。这就是解放路店在实施中药养生粥、滋补汤项目时体味出的简单道理。该店对面是临汾地区最大的医院——临汾市人民医院，来店顾客中有很大一部分是该医院的住院患者。在竹林大药房推出项目的第四天，有一位住院患者的家属提着保温桶进店询问是否能将熬好的汤卖给他一桶，价格可以商量。时日增长，这种询问也渐渐增多。
“本意是为了促进互动、激起饮片购买欲望，但顾客往往情词恳切，实实在在有需求。”于是王龙华决定提供“购买饮片、免费加工”的增值服务。提供免费加工的同时，门店要求顾客将配方拍照，拿去给主治医师过目，主治医师在配方上签字后，方可免费代煮。
除了涵盖性比较强的针对10种体质的现成20种配方外，还可以请大夫定制，定制的同样提供免费熬制服务。从医院来的客流可以观察到这样的现象：集中在同科室，多因口碑相传而来；目前多是产科和骨伤科，心脑血管和儿科的比较少；早上和晚上预定购买的人比较多，因为医院食堂提供的汤只有米汤等有限品种，不能满足患者滋补或清淡的需求。
“未来，在产品开发上面，可以将粥、汤做成环保塑封包装，就像代煎的中药汤剂一样，可以更方便食用。而且我们也会从一家店开始蔓延到街头巷尾各个门店。”这是王龙华的设想。
在活动中，很多人一开始以为是在卖锅，在熬粥的现场，顾客对熬粥的紫砂锅和熬汤的养生壶产生了浓厚的兴趣，于是厂家推出了“买够2000，500元紫砂壶免费送”的活动，深受顾客欢迎。
竹林大药房此活动成功的道理很简单：有了食材，有了方法，有了工具，就形成了习惯，种下了习惯，就有了长久的生意。
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