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作者：李海东
说起微信营销，很多老板满自豪地说：“我们订阅号服务号都有。”可如果你对微信营销的认识和应用只停留在公众号上，那是非常肤浅的。作为手机上超级APP的微信对于药店有哪些方面的价值呢？
微信在企业内部的应用从内部来讲，它可以是店长群、店员群和以任何管理沟通为目的的社交群体。利用其天然的随身、随时、随地社交属性进行即时协作。河北新兴药房利用微信进行内部销售PK、动员、即时分享数据的案例非常多。另外，对于培训密集的药店行业，频繁的各种内部培训、厂家培训占用员工本来就少的个人时间，引起抵触甚至反感情绪，既达不到培训目的，又浪费了企业和厂家资源，这几乎是一个横亘在每个企业头上的一个难题。
笔者曾在湖北的一个培训会亲眼看到，老总刚宣布下午培训，现场就有一名店长站起来问：“如果我不去参加培训，代价是什么？”老板答：“按照制度罚款50元。”这名店长马上从兜里掏出50元说：“这是罚款，我下午有更重要的事，就不去了。”
微信在这方面大有可为，它可以提供一种常态化、效率化、个性化的培训解决方案。企业可以开发自己的培训平台，厂家可以利用HTML5将产品作为短片，讲组方、机理、卖点、针对人群等，然后进行答题考核，因为HTML5无需下载、即点即用的优良基因，在后台就可以看到哪些人参加了、学习成绩怎样，然后就可以设置奖品给每个人礼物。大家的原有水平、学习能力、时间和状态参差不齐，这可以改变传统填鸭式的培训，让每个人根据自己的特点来选择培训内容和时间，更加灵活和高效。
还有一种方法是申请企业号，比如说益丰的药房学习中心。企业号在微信的“通讯录”菜单部分公众号项目下，在原有的订阅号和服务号之下，多出了一个“企业号”。企业号内的消息将出现在用户的信息流中，而不像订阅号那样被折叠。这也使得企业号内容成为优先级最高的消息。在企业号这个目录下，用户可以订阅多个“功能模块”。
微信双号、多号及矩阵战略“三年前早上起来，我们的第一个动作是先摸摸身边的人，现在大部分人起来的第一个动作是先摸出手机打开微信”。这虽然是一种调侃，但其中不乏某种普遍性和真实性。微信的高频使用和高度互动性众所周知，根据腾讯2015年用户数据报告，25%的微信用户每天打开微信超过30次，55.2%的微信用户每天打开微信超过10次，且购物也朝向移动端迁移。
一般连锁企业比较熟悉的微信商用就是公众号了，它分为订阅号和服务号。订阅号每天1次群发权限、群发信息收至订阅号文件夹、群发信息即时提醒用户、支持自定义菜单、接口不能读取用户的信息；服务号每月4次群发权限、信息在聊天列表中显示、推送消息即时提醒用户、可申请自定义菜单、接口权限较订阅号更高。
微信公众号对药店的价值是：服务有忠诚度、活跃度的用户；为用户提供有价值的信息；客户的管理(公众平台提供分组、客户资料查看功能)；多向交流工具；类短信平台；引流导流工具；进行市场调查。
但微信5.0时代，微信公众号红利渐渐淡化，而作为社交黏性更强、更加私人化的朋友圈一直是商用客户关注的重地，2014年各种微商在朋友圈的成败揭示了其魔力。对于连锁药店来讲，笔者认为“微信双号、多号及矩阵战略”才是增加、服务和激活会员的完整路径。
双号战略是指订阅号（负责宣传和挖掘新顾客）和服务号（负责服务和维系老顾客），多号战略(2+N)是指“订阅号+服务号+门店个人微信号（N）”，微信矩阵诸如“惠好药房糖友会”。具体来讲，获取粉丝路径是：门店个人号积累粉丝，公众号沉淀粉丝，专业人员对公众号进行维护，门店个人微信号进行转发和推送，形成传播路径。
在积累会员或粉丝的过程中，企业应该注意，不要一开始就把粉丝放在公众号上，因为非常容易变成死粉，公众号的职能是将门店个人号积累的粉丝沉淀下来。原因非常简单，微信用户的使用心理和行为模式是：对朋友圈的的关注远高于对公众号的关注，数据也显示，在微信各功能服务模块中，朋友圈高居第一，76.4%的用户会使用朋友圈来查看朋友动态或进行分享，“发现”出现小红圈带来的是迫不及待和小喜悦，而订阅号以折叠方式呈现，且每个人手机中都有为数不少的公众号，注意力稀释，大家对公众号的小红圈原有的激情和期盼已经大大淡化，这就意味着其对会员影响力和传播力的大大减弱。
所谓的门店个人号（N）是指属于每个连锁门店自己的公众号，它属于公司资产，让每个门店都能针对自己的顾客群进行会员获取和管理，这避免了门店个人层面的获粉随着个人的离职停岗而流失或迁移。
那么疑问来了——有微信的前提是有个手机，这投入也不小呀！互联网时代的真理是“羊毛出在狗身上”，烟台的一家连锁就利用了这一点，为大家提供了很好的解决方案：公司与电信签订协议，100多家店每店免费配备一部价值上千元的手机，100多家店之间相互通话费用全免，条件是连续使用20个月，每个月交38元固定费用，这样一来就可以申请微信号了。相信在每个城市乡镇，与三大通讯巨头进行谈判，取得如此的优惠都不是难事。
既然是公司资产，N号发布自然不能像个人一样随心所欲，但也不能像公众号一样冷冰冰没有个人温度。结合常见的错误，笔者总结出以下注意事项：
慎发私生活内容、不要代购求点赞拉选票 可以是好文引起别人共鸣，可以是笑话博人一乐，可以传播专业知识建立专业形象，原则是正面积极、对粉丝和会员有价值的内容。
规范头像应用 90后的嘟嘴照、宠物照还是少出现为好，最好是与医药相关的图像。
微信死于群，谨慎建群 谁都不想被群里一个接一个的信息打扰，结果只能是屏蔽或退出，因此要谨慎建群。
转发公众号内容加备注 比如转发标题为“您家还用含有农药的花露水吗”的公众号文章，最好加上“xx连锁有售，原价19.8，微信会员价16元，订购电话132xxxxxxx”。
标题要吸引眼球但不可低俗 不用多说，你懂的。
内容上 不发与政治相关内容；坚持时效性、不炒冷饭；坚持原创；文字简练、易读好理解；字体大小18px；图文并茂增强趣味性、生动性；切忌低俗和负能量；讲究色彩搭配与设计。
少点赞多评论 人都有合群和认同心理，有了评论就产生交流，让会员感觉到微信背后活生生的人和被重视的感觉。
做好排版 图片数量尽量用1、2、3、4、6、9，如果要突出企业，则企业logo放在中央。
控制发布频率每天不超过3条 不要竭泽而渔，朋友圈可以是生意圈，适度才长久。
推送或发布时间 早上7—8时上班路上、中午11∶00—1∶00午休时间、晚上20∶00—22∶00睡前休息时间。
用微信增加会员积累粉丝积粉的方法很多：公益活动拉动、与传统媒体合作、QQ积粉、设置签名搜索附近的人、摇一摇、微信互推(慎用)、扫一扫、社区论坛、活动微信签到、事件文章推广等，以下重点介绍几种——
F2C→工业资源和腾讯活动 从工业到顾客，以前是厂家找到连锁药房求合作，结算方式、折扣等谈起来很费劲，连锁说了算，因为药厂要销产品利用的是药房的顾客，因此谈判主动权掌握在药店手中。在互联网时代，厂家可以通过BAT等大数据公司先找到目标顾客，然后再来与药店合作，为药店带来额外顾客。拿精油皂为例，笔者想在河北新兴药房做一个互动，于是和腾讯公司的大数据部门一起研究，先把新兴以前用过精油皂的客户都找出来，先输入女性25-50岁，出来50万，接着再输入化妆品美容，出来10万，针对十万人推送信息，以领取价值20元的优惠券或试用装为吸客方法，将顾客拉到门店去。
腾讯推出的首期战略是拿出资源扶持每个城市3个连锁，厂家可通过上述案例途径做活动，10个厂家做活动，每个带来2000个客流，3天内2万人进入该连锁药店，对竞争对手的打击是致命的。
当然，具体操作时是有很多“坑”的。天士力曾经推广普洱茶珍，扫描企业二维码，在药店买药38元免费送。但药店的操作效果却很差，要么是没有提成有的药店懒得推广，后来顾客没拿都让药店拿走了；要么就是捆绑销售，顾客不爽；要么就是赠品摆在门口、收银处，买完药的顾客顺便送出去了。这种情况，赠品最好放在门店最深处，当顾客亮出二维码，店员说“请跟我来”，在经过通道的时候，充分利用来店机会对门店商品进行推销展示，这样就把自己的促销和厂家促销活动结合起来了。
通过微信支付 团购需验证码？现金结算要排队找零？POS机要手动输入？微信已开通实体店线下支付系统，店内流程零改变、店内系统零改造、店员零培训、自动打印结账单，顾客扫描二维码进行支付，支付完成后关注公众号直接变成会员，下次购物直接扫描，并保有购买记录。可以说，在传统的实体商业中，交完钱就算结束了，但是在O2O的世界里，一笔支付的成功才是下一单的开始。
笔者认为，目前微信支付闭环已经形成，药品不许通过没有资格的第三方配送，连锁药店要做O2O，就必须建立线下配送体系。河南三门峡华为的30分钟送货上门药快送服务从每天50单到每天200单用了不到3个月时间，证明用户和市场需求是存在的。
进店购物扫码送代金券 连锁药店代金券使用有个矛盾之处，如满百送xx，现场用只解决了本次购买问题，对增加黏性没有帮助，如果规定下次用，那么会发现很多人因为丢了用纸张印好的券就不来了，功夫白费。微信新增的卡包功能可以解决这个问题。
对于顾客来说，传统代金券、折扣券、团购券、礼品券、优惠券、机票、电影票、门票、会员卡和红包……可以统统扫码收入微信，统一管理，到期提前提醒，不用再担心卡太多、太乱、太杂不方便管理，还可以转赠他人。
对商家来说，自己的微信公众号运营后台自助申请通过后，即可通过微信公众平台或开放接口使用此功能，制作、投放、核销和统计卡券，与客户建立长期联系，所以说，卡券是微信中拉动线上/线下用户进行O2O服务的杀手锏！
用标签管理微信会员当你的N号拥有2000个好友，你还知道你的顾客都是谁吗？如果不了解顾客，那增加再多的微信会员都是没有意义的。可以说，获取到会员之后，如何有效管理会员、服务会员、把其变成对连锁最有价值的忠实会员才是重中之重。这里分享微信推出的标签功能，类似于QQ中的好友分组，非常方便的将自己的好友根据需要分成不同的类别，实现顾客细分管理。
为好友设立标签的方法很简单，在微信面板底部的菜单栏中找到“通讯录”这一板块，然后找到“标签”这一栏并点击进入下一页。在标签页面中找到“新建标签”这一项并点击进入下一步。N号的标签与个人微信号标签的设置有很大的不同，其中有7大维度：
性别及年龄——青年男、女；中年男、女；老年男、女； 客单价——(消费能力)：35、35～60、60～100、100以上； 疾病及症状——高血压、糖尿病、脂肪肝、更年期…… 居住区域——常住小区、常住/非常住用户； 医保用户——是、否； 前缀a、b、c——是为了知道该顾客在门店的管理者是谁，涉及到以后店员的会员对口维护和绩效薪资考核； 顾客实际症状的具体描述——如潮热盗汗。
另外，顾客在门店中与店员交流时，可以搭班另一位小伙伴，负责给顾客对具体的交谈过程进行拍照，后期补充到微信中，这样一个顾客交易场景就完整形成，是非常立体和全面的会员资料（如下图）。
信息分人群发送 对比以前手机短信群发，微信分人群信息发送的内容和人群针对性大大加强，降低了对顾客的骚扰；
实现动态CRM管理 当顾客进入门店，店员可以打开微信，询问是否是好友，如果是好友，则可查询购买记录，增加亲和力，比如说1个月之前潮热盗汗的更年期女性到店，店员可以询问药物服用怎样、疾病怎样等话题，药剂师在对患者有一定了解的基础上也更容易进行药学服务和推荐药品。
容易进行药学服务 再以该顾客为例，一般顾客成交离开后，服务就算是终止了，但成为微信好友之后，店员可将用药指导内容发送给顾客，并在合适的时间回访用药效果，当顾客是慢性病等需要长期用药的患者，在药物快要用完时，可提醒续药或推送促销优惠。
朋友圈的精准营销 朋友圈发图文最应避免的就是发送对顾客的无价值信息，尤其是广告刷屏，会透支商誉。在对好友设置标签之后，在朋友圈发图文就可以选择哪组看得到、哪组看不到，在下次同样一款产品促销如阿胶的时候，就可以设计出两套图片文案，对于女性诉求点是美容养颜，对于男性则可是孝顺母亲、疼爱老婆。
当然，会员的注册、会员活动DM单的发放、会员积分查询和兑换等会员管理功能基本上可以在微信上实现，有效避免了会员卡丢失忘带等情况的发生。这一点在目前的连锁药店行业已经是非常普遍的了。
用微信开展促销活动促销活动向来是拉动客流和销售的利器，用微信开展促销活动可以达到事半功倍的效果，举几例说明——
利益驱使转发 如果将某款产品设成超低特价,请在享受条件上加上“微信朋友圈转发”。吉林大药房曾找到笔者，想通过一次打造特价产品活动的方式达到积累3000粉丝的目的，在与运营总监商量分析之后，选出一商品，是xx企业的管状维生素，底价3.8元，在当地价格乱了套。活动设计是会员日VC特价五元一瓶,但条件是在门店交款前进行微信朋友圈转发，新微信会员进店扫码即可享受特价，每人限购2管。经过3天活动，500家门店共销售7000瓶，周边药房的同类产品再也卖不动了，达到了一箭双雕的效果。
时事营销 新发生的轰动事件容易引起消费者关注，尤其是在传播速度极快的微信上，利用这种关注，连锁可以及时进行营销。新兴药房在雾霾天向微信会员推送PM2.5值及防护措施,提醒顾客购买口罩及蜂蜜、木耳等润肺产品就是一例。
节日营销 如果说时事具有突发性特点，那节日可以说是一个比较稳定的营销时机。去年重阳节之前，江西赣州的一个连锁想在重阳节来临之际利用微信搞活动，但具体方式却没有想法。笔者将活动的内容设计成：在重阳节前一周和父母拍照上传到微信平台，自己传播拉选票，为父母赢健康奖励。开始连锁和笔者都抱着试一试的态度，认为这样的活动参与者可能只有几十人，但后来有300多人参加，最后，通过几天活动公众平台沉淀了几千用户，而且产生了很大的影响力。
社区营销 微信有病毒传播的特点，而社区更容易进行口碑传播，利用微信进行社区营销可以让营销效果更好。曾经有一位陕西西安的门店店长来找笔者，咨询门店没有客流的解决方案。一般没有客流有两种情况，一种是干脆门前无人流量，第二种是门前有人流但是不进店。笔者现场考察商圈发现，该店500米处有一公园，一般时段没人，但每天5～8点过来锻炼的人络绎不绝。策划方案出来了！在门口拉一个横幅，上书“每天晚上7～8点，本店开展跳绳比赛，第一名奖励养生堂维生素E，第二名奖励维生素C，第三名有小礼品赠送”。开始时让店员出去跳，很快就有很多人来试，因为本来就是来锻炼身体的，如果有2个人过来跳，肯定会拍照发朋友圈，得奖的也100%发微信传播，消息不胫而走，门店俘获了客流。 |
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